Un piano di marketing per hotel rappresenta la definizione di una strategia che descrive come l’albergo intenda attrarre nuovi ospiti e mantenere la clientela nel corso del prossimo futuro.
Questo strumento è fondamentale poiché permette di dare un orientamento alle iniziative di promozione della struttura, concentrandosi sui clienti target e fissando degli obiettivi per la generazione di profitto.
Vediamo, quindi, che cos’è nel dettaglio un piano di marketing per hotel, quali sono gli elementi chiave che lo compongono e i passi da seguire per realizzarlo.
1 – Che Cos’è un Piano di Marketing per Hotel?
Un piano di marketing per hotel è un documento che descrive la tua strategia di promozione e dettaglia le operazioni di business che supporteranno il raggiungimento dei traguardi di marketing prefissati.
Questo piano di solito si inserisce all’interno di un più esteso piano d’impresa e ha l’obiettivo di chiarire in che modo prevedi di promuovere la tua attività.
Il documento dovrebbe delineare con precisione i tuoi obiettivi di marketing, la situazione corrente della tua strategia promozionale, i gruppi di pubblico target a cui vuoi mirare le tue promozioni e le campagne e iniziative di marketing che intendi implementare per raggiungere gli obiettivi.
Inoltre, deve definire le metriche che userai per valutare l’efficacia della strategia.
Ricorda, anche che, una volta definito, il piano non sarà immutabile, ma sarà destinato a essere aggiornato e adattato nel corso del tempo in base all’evoluzione del mercato e all’efficacia della varie attività.
2 – Perché un Piano di Marketing per Hotel è Importante?
Un piano di marketing per hotel è cruciale perché fornisce una roadmap strategica per tutte le attività promozionali della struttura, assicurando che queste siano allineate con gli obiettivi di business complessivi.
In primo luogo, aiuta a identificare chiaramente il target di mercato e a capire le esigenze e le aspettative dei clienti, permettendo così di personalizzare le offerte e le comunicazioni.
Stabilisce, inoltre, degli obiettivi di marketing misurabili, consentendo di valutare l’efficacia delle varie strategie e di apportare modifiche, nel caso si rendessero necessarie.
Un piano ben articolato aiuta, in aggiunta, a distinguersi all’interno del mercato competitivo del settore dell’ospitalità, evidenziando la proposta di valore unica del tuo hotel.
3 – Cosa Includere all’interno di un Piano di Marketing per Hotel?
Vediamo, quindi, quali sono gli elementi più importanti che devono essere inclusi all’interno di un piano di marketing per hotel efficace.
3.1 – Obiettivi Chiari e Realistici
Il tuo piano di marketing deve esporre in modo chiaro e dettagliato gli obiettivi che intendi raggiungere tramite la strategia di promozione da te individuata.
Gli obiettivi dovrebbero seguire il principio SMART, rendendoli, quindi, Specifici, Misurabili, Raggiungibili, Rilevanti e Temporizzati. Per esempio, un obiettivo potrebbe essere l’aumento del tasso di occupazione del 10% entro la fine dell’anno o l’incremento delle prenotazioni dirette del 15% nel corso dei prossimi sei mesi.
Di seguito, una tabella con alcuni esempi di obiettivi chiari che possono essere inseriti all’interno del tuo piano di marketing per hotel.
| Obiettivo da Raggiungere | Importanza | Esempi di Attività da Implementare |
| Aumentare le prenotazioni dirette |
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| Migliorare la fedeltà degli ospiti |
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| Migliorare la reputazione online |
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| Aumentare i tassi di occupazione |
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3.2 – Analisi della Segmentazione del Mercato
Un efficace piano di marketing per gli hotel deve comprendere un approfondito processo di segmentazione, ovvero la divisione del mercato potenziale in gruppi o segmenti più ristretti basati su caratteristiche comuni.
La segmentazione gioca un ruolo cruciale nell’interpretare le tendenze del cliente specifiche del settore alberghiero e nella comprensione della posizione del proprio hotel all’interno di un contesto più ampio.
Grazie a queste informazioni, è possibile affinare le strategie di marketing al fine di rispondere in modo efficace alle esigenze di ciascun segmento di mercato.
È possibile, ad esempio, creare dei messaggi di promozione personalizzati che possono colpire particolarmente bene determinati gruppi di utenti.
3.3 – USP per il Piano di Marketing per Hotel
Le imprese del settore alberghiero devono identificare con precisione quello che le rende uniche rispetto alla concorrenza, ovvero devono definire chiaramente la loro proposta di valore unico (Unique Selling Proposition, USP).
Durante la progettazione del piano di marketing alberghiero, è, quindi, fondamentale riflettere sui punti di forza del tuo albergo e su ciò che lo rende distintivo.
Perché i clienti dovrebbero preferire il tuo hotel rispetto ai concorrenti? Offri un’assistenza agli ospiti di livello superiore? La tua iniziativa verso la sostenibilità va oltre gli standard? L’arredamento in dotazione nelle camere superano in qualità quelli offerti dalla concorrenza? Oppure la tua struttura è più accessibile e conveniente?
Una volta identificata la tua USP, questa deve diventare l’elemento centrale di tutte le tue iniziative di marketing alberghiero.
3.4 – Strategia di Social Media Marketing
Secondo le previsioni di Statista riguardo l’uso dei social network a livello globale, si stima che gli utenti di queste piattaforme raggiungeranno i 5,85 miliardi entro il 2027. È importante, quindi, riflettere sull’identità che desideri che il tuo hotel incarni sui social media e sulle strategie che impiegherai per conseguire questo scopo attraverso il marketing digitale.
Quale sarà il tono della comunicazione? In che modo i tuoi post si distingueranno da quelli degli altri? Come stimolerai l’interazione degli utenti con il tuo brand sui social?
Considera quali piattaforme social vuoi sfruttare e quali segmenti demografici intendi coinvolgere. Ad esempio, il pubblico di TikTok tende a essere più giovane rispetto a quello di Facebook.
È anche fondamentale adattare i contenuti di marketing alle specificità di ogni piattaforma. Testi ben articolati possono avere successo su Twitter e Facebook, mentre Instagram si presta meglio a contenuti prevalentemente visivi.
3.5 – Strategia per i Canali di Digital Marketing
Secondo lo State of the Industry Report di RMS, il 70,9% dei turisti indica che i contenuti digitali influenzano la loro decisione su dove alloggiare.
Il tuo piano di marketing alberghiero dovrebbe, quindi, prendere in considerazione la varietà dei canali digitali disponibili.
Questi includono il sito web della struttura, che deve essere intuitivo, aggiornato, ricco di informazioni e in linea con l’immagine del brand. Vi è, poi, il marketing per i motori di ricerca, inclusa l’ottimizzazione SEO, e il marketing sui social media.
Infine, l’aggiunta di un’app mobile dedicata potrebbe anch’essa rappresentare un altro canale digitale da tenere in considerazione.
3.6 – Gestione della Reputazione
Uno degli aspetti più importanti di un piano di marketing per hotel è il potenziamento del brand e, in questo, gioca una grande rilevanza la gestione della reputazione.
In un’epoca in cui la voce degli ospiti è amplificata come mai prima d’ora, un singolo cliente insoddisfatto può infliggere dei notevoli danni al brand semplicemente attraverso una recensione negativa che genera grande attenzione online.
È, quindi, essenziale avere una strategia precisa per affrontare eventuali feedback e lamentele negativi, accogliere suggerimenti e perseguire un miglioramento costante della propria offerta.
4 – Come Creare un Piano di Marketing per Hotel Efficace in 6 Passi
Entriamo ora più nel dettaglio di quali sono i passi fondamentali da adottare per la creazione di un buon piano di marketing per hotel.
4.1 – Analisi della Situazione Attuale
Il punto di partenza per elaborare un piano di marketing alberghiero consiste nell’analizzare lo scenario corrente attraverso un’analisi SWOT, in grado di evidenziare i punti di forza, debolezza, le opportunità e le minacce.
Questo processo è cruciale per capire la tua posizione attuale all’interno del mercato, identificare i tuoi vantaggi competitivi e riconoscere le aree che, invece, necessitano di miglioramenti.
È, inoltre, utile effettuare un’analisi competitiva per capire come il tuo hotel si posiziona rispetto agli altri nelle stesse località, nicchie e fasce di prezzo.
Per raccogliere informazioni e insight su mercato e concorrenti, puoi avvalerti di strumenti online quali Google Trends, TripAdvisor, i social media e le OTA.
Immaginiamo un hotel situato in una destinazione turistica popolare, conosciuto per il suo ambiente accogliente e i servizi di qualità.
Ecco un esempio di analisi SWOT per questa struttura:
Punti di Forza (Strengths):
- Posizione Privilegiata: L’hotel si trova in prossimità di numerose attrazioni turistiche, rendendolo una scelta comoda per i visitatori.
- Servizi Eccezionali: Offre servizi di alta qualità, inclusi un centro benessere, un ristorante gourmet e sale per conferenze.
- Ospitalità e Servizio Clienti: Il personale è noto per la sua ospitalità, professionalità e attenzione ai dettagli che contribuiscono a creare un’esperienza positiva per gli ospiti.
Punti di Debolezza (Weaknesses):
- Alti Costi Operativi: La qualità e la varietà dei servizi offerti portano a costi operativi significativi.
- Limitazioni delle Capacità: Durante l’alta stagione, l’hotel raggiunge rapidamente la sua capacità massima, perdendo potenziali entrate da ulteriori prenotazioni.
- Dipendenza dalla Stagionalità: L’hotel sperimenta delle fluttuazioni significative di occupazione legate alla stagionalità, con periodi di bassa occupazione che impattano sul flusso di cassa.
Opportunità (Opportunities):
- Espansione del Mercato: C’è una crescente domanda di turismo sostenibile. L’hotel potrebbe capitalizzare su questa tendenza, implementando pratiche sostenibili ed ecologiche.
- Partnership Locali: Collaborare con attività locali e attrazioni turistiche per creare pacchetti vacanza unici potrebbe attrarre nuovi segmenti di clienti.
- Tecnologia e Innovazione: Implementare tecnologie avanzate per migliorare l’esperienza dell’ospite, come il check-in/out online, può distinguere ulteriormente l’hotel all’interno del mercato.
Minacce (Threats):
- Alta Concorrenza: Nuovi hotel e forme alternative di alloggio, come gli affitti a breve termine, aumentano la concorrenza nell’area.
- Cambiamenti Economici: Fluttuazioni economiche globali e locali possono influenzare la capacità di spesa dei turisti e, di conseguenza, le prenotazioni.
- Impatti Ambientali e Sanitari: Eventi imprevedibili, come catastrofi naturali o pandemie, possono avere un impatto negativo significativo sull’industria turistica della zona.
4.2 – Definizione degli Obiettivi del Piano di Marketing per Hotel
Il secondo step consiste nello stabilire gli obiettivi di marketing e nel determinare come verranno misurati.
Come abbiamo indicato sopra, gli obiettivi che definisci dovrebbero essere conformi ai criteri SMART: Specifici, Misurabili, Raggiungibili, Rilevanti e Temporizzati.
È importante anche scegliere gli indicatori chiave di prestazione (KPI) che facilitino il monitoraggio del progresso e l’analisi dei risultati, quali il flusso di visitatori sul sito web, il tasso di conversione, il reddito per camera disponibile (RevPAR) e il grado di soddisfazione dei clienti.
Riprendendo l’esempio di hotel del punto precedente, basandoci sull’analisi SWOT effettuata, possiamo stabilire degli obiettivi di marketing specifici, accompagnati dai relativi Key Performance Indicators (KPI) per misurarne l’efficacia:
Obiettivo 1: Aumentare il Tasso di Occupazione durante la Bassa Stagione
- KPI: Percentuale di incremento del tasso di occupazione rispetto all’anno precedente durante la bassa stagione.
- Attività: Creare pacchetti vacanza tematici incentrati su esperienze locali e marketing mirato per attrarre turisti interessati al turismo sostenibile.
Obiettivo 2: Migliorare la Fedeltà dei Clienti
- KPI: Aumento del numero di ospiti “repeaters” anno su anno.
- Attività: Lanciare un programma di fidelizzazione che premi gli ospiti che prenotano dei soggiorni ripetuti con upgrade gratuiti, sconti e offerte esclusive.
Obiettivo 3: Ridurre la Dipendenza dalle Agenzie di Viaggio Online (OTA)
- KPI: Percentuale di aumento delle prenotazioni dirette tramite il sito web dell’hotel e altri canali diretti.
- Attività: Ottimizzazione del sito web per migliorare l’usabilità e il processo di prenotazione, campagne di email marketing per incentivare le prenotazioni dirette, offerte esclusive per chi prenota direttamente tramite il portale online della struttura.
Obiettivo 4: Aumentare la Consapevolezza del Marchio tra i Nuovi Segmenti di Mercato
- KPI: Incremento delle interazioni sui canali social media, misurato tramite like, condivisioni, commenti e nuovi follower.
- Attività: Campagne di marketing sui social media che evidenziano l’impegno dell’hotel verso la sostenibilità e le pratiche eco-friendly, collaborazioni con influencer che condividono valori simili.
Obiettivo 5: Migliorare la Reputazione Online e la Soddisfazione dei Clienti
- KPI: Aumento del punteggio medio delle recensioni su piattaforme come TripAdvisor e Google Reviews.
- Attività: Implementazione di un processo post-soggiorno che invita gli ospiti a lasciare una recensione, risposta tempestiva e professionale a tutte le recensioni, sia positive che negative.
4.3 – Identificazione del Target di Mercato
Il passo successivo implica la definizione del tuo target di mercato e la sua suddivisione in segmenti distinti basati su attributi, inclinazioni e abitudini specifiche che i diversi clienti hanno in comune.
Questo processo è cruciale per adattare i messaggi e le strategie di marketing in modo che siano più efficaci e attraenti per ogni singolo gruppo target.
Un software gestionale All-in-One, che includa anche il CRM, come quello offerto da Myguestcare, è uno strumento molto importante che ti aiuta a semplificare la segmentazione del pubblico.
Grazie alla raccolta e all’analisi dei dati degli ospiti, come le preferenze di soggiorno, le abitudini di prenotazione e i dati demografici, il CRM permette di identificare modelli e tendenze nel comportamento dei clienti.
Ad esempio, potresti identificare un segmento target che preferisce soggiorni di lusso e offrire loro dei pacchetti su misura. Allo stesso modo, il CRM può aiutarti a riconoscere i clienti affezionati e facilitare la creazione di programmi di fidelizzazione personalizzati.
È, inoltre, essenziale sviluppare profili dettagliati delle buyer persona, che incarnino i tuoi clienti ideali, evidenziandone necessità, desideri, problematiche e fattori di motivazione.
Basandoci sull’analisi SWOT e gli obiettivi di marketing delineati per l’hotel di esempio, possiamo identificare i seguenti segmenti di target strategici:
1. Viaggiatori eco-consapevoli
Questo segmento include individui e famiglie che danno priorità alla sostenibilità e preferiscono soggiornare in strutture che dimostrano un impegno autentico verso pratiche ambientali responsabili. La loro decisione di prenotazione è influenzata dall’impatto ecologico e dalla politica di sostenibilità dell’hotel.
2. Coppie in cerca di esperienze romantiche
Le coppie che cercano una fuga romantica o che vogliono celebrare delle occasioni speciali come anniversari o lune di miele. Sono attratti da pacchetti personalizzati che offrono esperienze uniche, come cene a lume di candela, trattamenti SPA di coppia e upgrade di camera.
3. Turisti culturali e d’avventura
Questo segmento è interessato a esplorare le attrazioni locali, la cultura e le attività all’aperto. Preferiscono hotel che offrono facile accesso a esperienze culturali autentiche, escursioni e avventure all’aria aperta, e che possono fornire guide o consigli locali.
4.4 – Sviluppo della Strategia di Promozione
Il quarto passo comporta la formulazione della strategia di marketing, focalizzandoti sulle quattro P: Prodotto, Prezzo, Posizionamento e Promozione.
Il tuo prodotto corrisponde all’offerta dell’hotel, che include le stanze, le infrastrutture e gli altri servizi disponibili. Sotto questo aspetto, è importante sottolineare ciò che rende unica la tua offerta (USP), evidenziando come possa rispondere alle esigenze dei tuoi ospiti e come soddisfa i loro interessi.
Il prezzo riguarda l’importo che richiedi per la prenotazione delle camere (oltre che dei vari servizi) e come ti collochi nel contesto di mercato, tenendo conto dei costi, della domanda, della concorrenza e della percezione del valore da parte dei clienti.
Il posizionamento si riferisce a dove e come rendi disponibile il tuo prodotto ai clienti, ottimizzando i canali di distribuzione come il sito web dell’hotel, le piattaforme OTA e i contatti con agenti di viaggio, assicurando al contempo visibilità e accessibilità.
La promozione indica come comunichi le caratteristiche del tuo prodotto e il suo prezzo al target di mercato, incoraggiando i viaggiatori a scegliere di soggiornare presso la tua struttura.
Consigliamo di impiegare un mix di strategie di marketing online, che comprendano, ad esempio, l’ottimizzazione per i motori di ricerca (SEO), campagne pubblicitarie a pagamento (PPC), email marketing, marketing sui social media, creazione di contenuti, attività di pubbliche relazioni e strategie basate sul passaparola.
Ecco una possibile strategia di promozione per la struttura che abbiamo preso come esempio:
Sito Web e SEO
- Ottimizzare il sito web dell’hotel con contenuti SEO targetizzati sui temi della sostenibilità, romanticismo e avventura al fine di migliorare la visibilità sui motori di ricerca.
- Creare landing pages dedicate per ciascun segmento di target, evidenziando le offerte specifiche e i pacchetti esperienziali.
Social Media
- Lanciare campagne su Instagram utilizzando storytelling visivo per mostrare la sostenibilità dell’hotel, i pacchetti per le coppie e le avventure possibili nei dintorni della struttura. Usare hashtag specifici per ciascun segmento.
- Collaborare con influencer che rispecchiano i valori di ciascun segmento per aumentare la credibilità e la portata.
Email Marketing
- Segmentare la lista email per inviare comunicazioni personalizzate al fine di promuovere offerte speciali, eventi e pacchetti adatti a ciascun gruppo di pubblico.
- Creare una serie di email di benvenuto per i nuovi iscritti che mettano in evidenza i valori e le offerte uniche dell’hotel.
4.5 – Definizione del Budget per la Promozione
Il quinto step nella creazione di un piano di marketing per hotel riguarda la definizione del budget e la distribuzione delle risorse tra le varie attività promozionali.
È fondamentale che questo importo sia realistico, adattabile e in linea con gli obiettivi di marketing, nonché con la strategia complessiva. È importante anche valutare il rendimento dell’investimento (ROI) e concentrarsi sulle opportunità in grado di offrire i migliori ritorni in termini di entrate e profitto per l’hotel.
Basandoci sulla strategia di promozione delineata per la struttura d’esempio, definiamo un possibile budget di 50.000 euro per le varie attività promozionali che può essere così distribuito:
- Sito Web e SEO: 12.000 euro per l’ottimizzazione del sito, la creazione di contenuti SEO.
- Social Media Marketing: 15.000 euro per la produzione di contenuti, campagne a pagamento e collaborazioni con influencer.
- Google Ads e PPC: 15.000 euro per la realizzazione di campagne search, brand protection e remarketing.
- Email Marketing: 8.000 euro per strumenti di email marketing, design di email e segmentazione della lista di contatti.
4.6 – Esecuzione e Monitoraggio
L’ultimo step implica l’attuazione e il monitoraggio del piano stesso, apportando aggiustamenti all’occorrenza.
Strumenti quali Google Analytics, software per la gestione delle relazioni con i clienti (CRM) e questionari di soddisfazione per gli ospiti sono fondamentali al fine di valutare le tue performance e l’efficacia delle tue strategie.
Inoltre, è necessario esaminare con regolarità il tuo piano di marketing, apportando le modifiche necessarie in base ai risultati ottenuti e alle variazioni delle dinamiche di mercato.
5 – Conclusione
Creare un piano di marketing per hotel efficace è un processo complesso che richiede attenzione, dedizione e una comprensione approfondita del proprio mercato di riferimento.
Attraverso la definizione di obiettivi chiari e realistici, l’analisi accurata del target di mercato, lo sviluppo di una proposta di valore unica e l’implementazione di strategie di marketing mirate, è possibile distinguersi in un settore altamente competitivo.
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