Sconti, recensioni, vantaggi, pacchetti tutto compreso, mezze pensioni, all you can eat, servizio spiaggia, servizio transfer, chiedi e ti sarà dato, porgi l’altra camera… quante cose hai pensato di promuovere per far sì che il tuo hotel potesse competere tra le nuove strutture emergenti, tra le realtà consolidate, tra i brand più autorevoli e le soluzioni super mega economiche che #spiegamicometicipaghilespese.
Insomma il tuo hotel deve vedersela ogni giorno con un numero sempre maggiore di competitor e questo ti spaventa, ti preoccupa e talvolta non ti fa ragionare su quale sia la giusta strategia da adottare.
Prima di prendere decisioni avventate partiamo da un’importante informazione che devi assolutamente conoscere: chi sono davvero i tuoi competitor?
Vuoi davvero sapere chi è il primo vero, pericoloso ed inespugnabile competitor di te stesso? Sei tu.
Si, tu, il tuo staff, i servizi che offri, il sito del tuo hotel, la modalità con cui intercetti e comunichi con i tuoi clienti, la colazione che porti in tavola tutte le mattine, il menù del ristorante, la tua reputazione on line, la manutenzione della piscina o del tuo centro benessere… insomma prima di scendere in campo a giocare la tua partita, prima di preoccuparti di chi siano o no i tuoi avversari, prima di pensare a come contrastarli in maniera intelligente è proprio il caso che tu sia in forma smagliante.
Ora sei allenato, preparato e hai curato tutti gli aspetti che ti permettono di disputare al meglio il tuo campionato estivo, ora sì che puoi occuparti di sapere, conoscere ed analizzare i tuoi principali competitor.
Vediamo quali sono i criteri in base ai quali determinare con precisione la cerchia dei veri competitor del tuo hotel, ossia come creare il tuo competitive set.
Cosa cercano i tuoi potenziali ospiti?
Dove.
I tuoi competitor sono le strutture che si trovano nella tua zona. E fin qui tutto bene. Il discorso, però, si fa un pochetto più articolato a seconda che il tuo hotel sorga nel centro affollato di una grande città (allora i tuoi principali competitor saranno potenzialmente tutti gli hotel che si trovano nelle immediate vicinanze, all’interno del medesimo quartiere) oppure che tu abbia un hotel di provincia situato in luoghi a densità abitativa pari agli ascolti serali di Telenorba. In quest’ultimo caso i tuoi competitor saranno anche coloro che si trovano a km dal tuo hotel… e magari anche in un altro paese.
Quanto.
I tuoi competitor sono le strutture che hanno tariffe in linea con i tuoi prezzi. Non puoi preoccuparti di contrastare le strutture che impongono listini completamente diversi dai tuoi e non giocare al ribasso con hotel che hanno un numero di camere esponenzialmente maggiore rispetto al tuo e che si possono permettere un gioco tariffario completamente diverso.
Come.
I tuoi competitor sono le strutture che rispecchiano le tue stesse caratteristiche: il numero di stelle e la tipologia di struttura. Se ti occupi di un hotel 3 stelle non puoi considerare come effettivo competitor un hotel 5 stelle lusso, così come se sei un villaggio turistico non puoi inquadrare nel tuo set di competitor il vicino campeggio.
Certo è che non ci sono parametri assoluti in tal senso: molta dell’offerta si sta omologando a determinati canoni tanto che spesso si fa fatica a distinguere alcuni bed & breakfast da hotel stellati e accade sempre più spesso che strutture con classificazione minore, o appartenenti a diversa tipologia di struttura, pareggino bene i conti in altro modo. Valuta caso per caso, in maniera oggettiva e corale quali siano le strutture che potrebbero accontentare alla stessa maniera i tuoi potenziali clienti.
Perché.
I tuoi competitor sono le strutture che soddisfano le richieste di un determinato target di clienti. Se i tuoi clienti vengono nel tuo hotel è perché sei un “family hotel” dotato di ogni comfort per vivere le vacanze con bimbi piccoli in totale serenità. È inutile che ti fai il sangue amaro pensando a come contrastare il “business hotel” adiacente alla tua struttura. I clienti vengono da te perché devono gestire una vacanza con i diversamente adulti della loro famiglia mentre da loro vanno persone che si trovano in zona per lavoro e hanno necessità di tutt’altro.
Ripeti con me: lui non è un mio competitor, lui non è un mio competitor.
Cosa.
I tuoi competitor sono le strutture dotate degli stessi servizi del tuo hotel. Devi badare con attenzione a cosa cercano i tuoi potenziali clienti: centro benessere? Piscina? Campo sportivo? Sale meeting?
Qualunque sia la risposta sappi che se io cerco un soggiorno dove poter godere di un rilassante percorso spa niente potrà condurmi dal tuo dirimpettaio che non mi garantisce lo stesso servizio. In tal caso, il tuo competitor sarà colui che, anche a distanza di km, mi permetterà di usufruire della stessa dotazione magari ad un prezzo migliore o con un ulteriore servizio incluso.
Ripeti con me: lui è un tuo competitor, lui è un tuo competitor.
Chi.
I tuoi competitor sono le strutture che vantano la medesima Brand Reputation. Più elevata è la considerazione del tuo brand nel settore, maggiore sarà la possibilità di doverti scontrare solo con hotel che vantino lo stesso feedback. Le recensioni on line sono importanti e determinanti nella scelta. Chi nutre un’indecisione tra due strutture parimenti allettanti andrà a vedere cosa si dice in giro. Che sia Tripadvisor, che sia Booking che sia la tua pagina Facebook impara a far crescere, gestire e rafforzare il tuo brand on line.
Ricapitolando: i tuoi competitor sono gli hotel che si trovano nella tua stessa area geografica (che può essere un quartiere, una città o un’intera zona), che hanno la medesima classificazione e tipologia del tuo hotel, che sono dotati degli stessi comfort o di servizi complementari e che vendono alle stesse tariffe.
Pensi questo sia sufficiente a determinare ed analizzare il tuo competitive set? Non ancora.
Attualmente vige un altro grande scoglio da superare e valutare quando si parla di competitor: l’intento di ricerca, ossia ciò che porta le persone a digitare una determinata richiesta sul proprio browser.
Vediamo ad esempio cosa accade nello specifico quando decidi di trascorrere un soggiorno da qualche parte: vuoi andare in vacanza in Sardegna, al mare (oppure Sicilia, Puglia o Polignano a mare, cambiando l’ordine delle località il risultato non cambia), allora che fai? Vai su Google e digiti: “hotel sul mare in Sardegna”.
Senza nemmeno scomodare Nostradamus posso già preannunciarti che primi tra tutti compiranno i colossi della rete turistica (Booking, Expedia, Trivago ecc.) poi cominceranno a venire fuori tutti quegli hotel che hanno saputo posizionare il loro sito per quella determinata keyword.
Tra questi puoi sicuramente incappare in strutture che sono sul mare quanto lo è la Val d’Aosta ma che hanno scelto comunque di utilizzare questa chiave di ricerca in virtù di una vicinanza comunque relativa all’elemento acquatico.
Analizzando la prima pagina dei risultati di Google puoi dunque tranquillamente escludere le prime 2/3 posizioni in quanto trattasi di intermediari e pertanto non tuoi diretti competitor e altri 2/3 hotel che non sono realmente sul mare. Ecco come puoi accrescere o scremare il tuo competitive set anche nel momento in cui fai un’analisi attenta dei tuoi principali competitor nella SERP di Google.
Osserva come Hotelminder suggerisce di creare una tabella in grado di evidenziare i principali competitor visualizzando concretamente la tua struttura tra i tuoi concorrenti ed ottenendo una migliore comprensione del mercato su cui operi.
E se in amore finge chi fugge… nel turismo vince chi legge e più cose conosci più hai la possibilità di difenderti dalla dura legge del mercato. Il mondo la fuori è in continua evoluzione e fare orecchie da mercante non è la strada giusta, siamo qui per questo.
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