I KPI Hotel sono degli indicatori chiave di performance che forniscono una visione chiara e dettagliata di come sta andando la tua struttura ricettiva.
Ma quali sono i KPI davvero indispensabili per un albergo? E come possono aiutarti a migliorare le tue strategie, ottimizzare i ricavi e garantire il successo a lungo termine?
In questo articolo ti guideremo alla scoperta delle metriche più importanti da monitorare, spiegandone il loro significato, il modo corretto per calcolarle e il ruolo strategico che svolgono nella gestione di un hotel.
1 – Cosa Sono i KPI Hotel?
I KPI, acronimo di Key Performance Indicators, sono degli indicatori di performance che vengono utilizzati per misurare il successo di specifiche attività o di processi. In ambito hospitality, queste metriche consentono di trasformare i dati complessi in metriche oggettive, offrendo così una panoramica chiara e misurabile delle prestazioni di un hotel.
I KPI sono essenziali per la gestione di un albergo perché ti permettono di avere una visione chiara delle performance della tua struttura. Senza dei dati precisi e misurabili, è facile prendere delle decisioni basate semplicemente su sensazioni o intuizioni, che spesso non portano ai risultati desiderati. I KPI, invece, ti forniscono delle informazioni concrete che possono fare decisamente la differenza.
Ad esempio, attraverso i KPI, è possibile monitorare vari aspetti come il tasso di occupazione, i ricavi per camera disponibile (RevPAR) o il costo per camera occupata (CostPAR), rendendo più semplice individuare i punti di forza e le aree di miglioramento.
2 – Le Principali Metriche KPI per Hotel
Dopo aver compreso cosa sono i KPI per hotel, vediamo quali sono le metriche più importanti da monitorare per una struttura ricettiva.
2.1 – Tasso di Occupazione
Il Tasso di Occupazione è una metrica che mostra quante camere della tua struttura sono state effettivamente occupate rispetto al totale disponibile in un determinato periodo di tempo. Si tratta di uno dei KPI più utilizzati nel settore alberghiero perché offre un’indicazione immediata sull’efficacia con cui stai utilizzando la capacità del tuo hotel.
La formula per calcolare il tasso di occupazione è semplice: Tasso di Occupazione = (Camere Occupate / Camere Totali) × 100
Ad esempio, se hai a disposizione 100 camere totali e in un giorno ne vengono occupate 80, il tuo tasso di occupazione sarà pari a (80 / 100) × 100 = 80%
Un tasso di occupazione alto è sempre un buon segno: indica, infatti, che la domanda per il tuo hotel è elevata, e questo potrebbe essere il risultato di un buon lavoro in ambito marketing, distribuzione e gestione delle tariffe. Significa che stai attirando ospiti e sfruttando bene la capacità della tua struttura.
Al contrario, un tasso di occupazione basso può suggerire che qualcosa non sta funzionando come dovrebbe. Potrebbe essere che le tue tariffe siano troppo alte, rendendo il tuo hotel meno competitivo rispetto alla concorrenza, oppure che le tue strategie di promozione non stiano raggiungendo abbastanza persone interessate a soggiornare presso la tua struttura.
A volte, invece, ciò può semplicemente dipendere dalla stagionalità: in alcune destinazioni, infatti, certi periodi dell’anno sono naturalmente più tranquilli. In questi casi, è utile pensare a delle offerte speciali o a dei pacchetti che possano incentivare le prenotazioni in tali particolari momenti.
È importante ricordare anche che il tasso di occupazione non deve essere valutato da solo. Ad esempio, avere un tasso di occupazione molto alto potrebbe sembrare positivo, ma se è accompagnato da un’ADR (Tariffa Media Giornaliera) molto bassa, potrebbe significare che stai svendendo le camere, limitando di conseguenza i tuoi ricavi.

2.2 – Tariffa Media Giornaliera (ADR)
La Tariffa Media Giornaliera (Average Daily Rate, ADR) è un indicatore che misura il prezzo medio che gli ospiti pagano per una camera occupata in un determinato periodo dell’anno. Questo KPI è fondamentale per valutare il valore percepito delle tue camere e per analizzare l’efficacia della tua strategia tariffaria.
La formula per calcolare l’ADR è la seguente: ADR = Ricavi Totali delle Camere / Numero di Camere Vendute
Ad esempio, se in un giorno il tuo hotel genera 5.000 euro di ricavi e hai venduto 50 camere, l’ADR sarà pari a ADR = 5.000 / 50 = 100 euro. Questo significa che il prezzo medio pagato dagli ospiti per ogni camera occupata è di 100 euro.
L’ADR non va mai analizzato da solo, ma sempre in relazione ad altri KPI fondamentali come il Tasso di Occupazione e il RevPAR. Considerare queste metriche insieme ti permette, infatti, di avere una visione più completa della situazione e di identificare eventuali criticità.
Ad esempio, un ADR alto può sembrare positivo, ma se è accompagnato da un basso Tasso di Occupazione, potrebbe significare che stai vendendo le camere a prezzi troppo elevati, riducendo così la domanda. Al contrario, un ADR basso associato a un Tasso di Occupazione molto alto potrebbe indicare che stai riempiendo l’hotel con tariffe troppo economiche, il che limita il potenziale di guadagno complessivo.
In entrambe le situazioni, la soluzione potrebbe essere quella di adottare una strategia di dynamic pricing. Questa tecnica ti consente di adattare le tariffe in tempo reale, in base alla domanda e ad altri fattori di mercato, permettendoti di trovare il giusto equilibrio tra prezzo e occupazione. In questo modo, puoi ottimizzare i ricavi senza sacrificare la competitività della tua struttura.
2.3 – Revenue Per Available Room (RevPAR)
Il RevPAR, acronimo di Revenue Per Available Room (Ricavo per Camera Disponibile), è uno dei KPI più importanti per valutare le performance complessive di un hotel. A differenza dell’ADR, che si concentra solo sulle camere occupate, il RevPAR tiene conto anche delle camere rimaste vuote, offrendo una visione più completa del rendimento della tua struttura.
Il RevPAR si può calcolare in due modi:
- Formula 1: RevPAR = ADR × Tasso di Occupazione
Ad esempio, se l’ADR è di 100 euro e il Tasso di Occupazione è del 75%, il RevPAR sarà: 100 × 0,75 = 75 euro. - Formula 2: RevPAR = Ricavi Totali delle Camere / Camere Disponibili
Ad esempio, se hai generato 7.500 euro di ricavi da camere con un totale di 100 camere disponibili, il RevPAR sarà: 7.500 / 100 = 75 euro.
Entrambe le formule portano allo stesso risultato, ma la scelta dipende dai dati che hai a disposizione.
Il RevPAR combina due aspetti fondamentali della gestione alberghiera: quanto guadagni per ogni stanza occupata, rappresentato dall’ADR, e quante camere riesci effettivamente a vendere, misurato dal Tasso di Occupazione. Questa metrica fornisce, quindi, una visione chiara dell’efficacia complessiva della tua strategia di vendita, aiutandoti a capire se stai bilanciando correttamente le tariffe e l’occupazione al fine di massimizzare i ricavi.
Un RevPAR elevato è un segnale positivo: indica che stai trovando il giusto equilibrio tra prezzi competitivi e domanda, ottimizzando entrambi gli elementi per ottenere il massimo risultato.
Essendo una metrica standardizzata, questo KPI è anche particolarmente utile per confrontare le performance del tuo hotel con quelle dei competitor, consentendoti di valutare se il tuo posizionamento tariffario e la tua capacità di attrarre ospiti sono in linea con quelli del mercato.

2.4 – Lunghezza Media del Soggiorno (ALOS)
La Lunghezza Media del Soggiorno (ALOS), o Average Length of Stay, è un KPI che misura il numero medio di notti in cui gli ospiti soggiornano nel tuo hotel. Questa metrica, spesso sottovalutata, offre delle indicazioni preziose sui comportamenti dei tuoi clienti e sull’efficienza delle prenotazioni.
La formula per calcolare l’ALOS è la seguente: ALOS = Totale Notti Occupate / Totale Prenotazioni
Ad esempio, se in un mese gli ospiti hanno occupato un totale di 300 notti e ci sono state 100 prenotazioni, l’ALOS sarà pari a ALOS = 300 / 100 = 3 notti
Questo significa che ogni prenotazione corrisponde, in media, a un soggiorno di 3 notti.
Un ALOS più alto porta numerosi vantaggi alla tua struttura: riduce i costi operativi grazie a meno operazioni di check-in e check-out, aumenta i ricavi complessivi poiché gli ospiti tendono a spendere di più in servizi aggiuntivi e semplifica la pianificazione del personale, oltre che delle risorse.
Al contrario, un ALOS basso può indicare che stai attirando solamente degli ospiti di passaggio o che la tua strategia tariffaria non incentiva i soggiorni più lunghi.
2.5 – Costo per Camera Disponibile (CostPAR)
Il Costo per Camera Disponibile (CostPAR) è un KPI che misura il costo medio operativo associato a ogni camera disponibile nella tua struttura. Questa metrica è fondamentale per tenere sotto controllo le spese e per ottimizzare la redditività dell’hotel, offrendo una visione chiara dell’efficienza con cui gestisci i vari costi.
La formula per calcolare il CostPAR è la seguente: CostPAR = Costi Operativi Totali / Camere Disponibili
Ad esempio, se in un mese i costi operativi totali dell’hotel ammontano a 30.000 euro e il numero totale di camere disponibili è 100, il CostPAR sarà pari a CostPAR = 30.000 / 100 = 300 euro
Questo significa che, in media, ogni camera disponibile costa 300 euro per la sua gestione in quel determinato periodo.
Un valore alto del CostPAR può segnalare delle inefficienze, come delle spese eccessive per il personale o nelle forniture, mentre un valore troppo basso potrebbe indicare che stai risparmiando a discapito della qualità del servizio, rischiando di compromettere l’esperienza degli ospiti.
2.6 – Gross Operating Profit Per Available Room (GOPPAR)
Il GOPPAR, acronimo di Gross Operating Profit Per Available Room (Margine Operativo Lordo per Camera Disponibile), è un KPI che misura la redditività complessiva di una struttura alberghiera. A differenza del RevPAR, che si concentra solo sui ricavi, il GOPPAR considera anche i costi operativi, offrendo una visione più completa della performance economica dell’hotel.
La formula per calcolare il GOPPAR è: GOPPAR = (Ricavi Totali – Costi Operativi) / Camere Disponibili
Ad esempio, se l’hotel genera 50.000 euro di ricavi totali in un mese e sostiene 30.000 euro di costi operativi, con 100 camere disponibili, il GOPPAR sarà pari a GOPPAR = (50.000 – 30.000) / 100 = 200 euro
Questo significa che ogni camera disponibile ha generato un margine operativo lordo di 200 euro nel periodo preso in considerazione.
Il GOPPAR è un indicatore molto importante perché misura la vera redditività di un hotel. Non si limita a valutare i ricavi, ma prende in considerazione anche le spese necessarie per generare quei ricavi, come il personale, l’energia e le forniture.

2.7 – Total Revenue Per Available Room (TRevPAR)
Il TRevPAR, acronimo di Total Revenue Per Available Room (Ricavo Totale per Camera Disponibile), è un KPI che misura il ricavo complessivo generato da ogni camera disponibile, tenendo conto non solo delle entrate derivanti dalle stanze, ma anche di quelle provenienti da altri reparti come ristorazione, spa, eventi o servizi accessori. Questa metrica offre una visione più ampia rispetto al RevPAR, perché include tutte le fonti di ricavo per l’hotel.
La formula per calcolare il TRevPAR è: TRevPAR = Ricavi Totali / Camere Disponibili
Ad esempio, se l’hotel genera 100.000 euro di ricavi totali in un mese (inclusi i ricavi da camere, ristorazione e altri servizi) e dispone di 100 camere disponibili, il TRevPAR sarà pari a TRevPAR = 100.000 / 100 = 1.000 euro
Questo significa che ogni camera disponibile ha contribuito a generare, in media, 1.000 euro di ricavi totali.
Il TRevPAR offre una visione completa delle performance della tua struttura. Questo lo rende uno strumento prezioso per analizzare l’efficacia complessiva della tua strategia di crescita e per individuare quali aree stanno contribuendo maggiormente al fatturato.
Se questo KPI è basso, potrebbe essere il momento di migliorare l’offerta di servizi accessori, ad esempio creando dei pacchetti speciali, organizzando degli eventi o proponendo delle attività personalizzate per gli ospiti. Al contrario, se il TRevPAR è alto, puoi analizzare quali servizi stanno contribuendo maggiormente ai ricavi e valutare come migliorarli al fine di aumentarne ulteriormente il rendimento.
3 – Conclusione
Monitorare i KPI è fondamentale per comprendere le performance del tuo hotel e per prendere delle decisioni strategiche in grado di favorire la crescita, oltre che la redditività. Ogni metrica fornisce delle informazioni preziose su specifici aspetti della gestione alberghiera, aiutandoti a individuare i punti di forza e le aree di miglioramento.
Non si tratta solo di numeri, ma di strumenti che ti consentono di ottimizzare le tariffe, l’occupazione e i ricavi complessivi, migliorando allo stesso tempo l’esperienza degli ospiti.
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