Nel mondo digitale odierno i social dominano la scena, mentre la posta elettronica è un vecchio cavallo di battaglia. Affidabile, ma che lentamente perde quella portata rivoluzionaria che lo distingueva ai suoi esordi, circa venti anni fa.
Niente di più SBAGLIATO.
La posta elettronica sta diventando più popolare che mai, con 333 miliardi di email inviate ogni giorno nel 2022.
Esatto. 333 miliardi. In un giorno.
Numeri di tutto rispetto. Ne abbiamo parlato anche nel primo articolo dedicato all’Hotel E-Mail Marketing.
Per sfruttare al meglio l’email marketing per il tuo hotel, devi sviluppare una strategia basata su un funnel di vendita (ossia un imbuto), un percorso guidato che si restringe verso il basso, che accompagna i visitatori del tuo sito web verso la prenotazione di un soggiorno o l’acquisto di un servizio, passando per alcuni step intermedi. Durante questo percorso, alcuni decideranno di uscire dal funnel e non effettuare prenotazioni, mentre altri arriveranno fino alla cassa.
Ecco, l’Email Funnel segue lo stesso concetto e mira ad attrarre i potenziali clienti, per poi farli iscrivere alla tua newsletter ed infine trasformarli in clienti fedeli.
L’Email Funnel applicato sia al marketing generale che, nello specifico, all’e-mail marketing, ti aiuta a concentrarti sulla costruzione di una relazione con i tuoi contatti più fedeli.
La struttura a forma di imbuto di questo modello illustra perfettamente l’intero processo. All’inizio, si tratta di creare consapevolezza del tuo marchio per un pubblico vasto, in linea con ciò che la tua struttura ricettiva offre, sia in termini di servizi che a livello di idea di vacanza e territorio. Una volta convinti i potenziali clienti ad iscriversi alla tua newsletter, alcuni di questi ad un certo punto annulleranno l’iscrizione. Rimarrai quindi con un gruppo di fedeli sostenitori con cui potrai lavorare.
La canalizzazione della posta elettronica ti aiuta a semplificare, comprendere e indirizzare il prima possibile questi sostenitori verso l’acquisto.
Diamo un’occhiata a ciascuno dei cinque step in modo più dettagliato.
#1. Consapevolezza
Il primo passo è generare la massima consapevolezza del brand del tuo Hotel.
Per incoraggiare le iscrizioni è necessario utilizzare alcune di queste forme di media e promozione:
Social media: con oltre 2,4 miliardi di utenti attivi sulle principali piattaforme, i social media sono un’arma potente a tua disposizione. Puoi coinvolgere gli utenti in maniera semplice, sia a livello organico che con delle vere e proprie campagne a pagamento, mirate all’acquisizione di contatti (pensiamo ai lead ads su Facebook, ad esempio).
Search Engine Optimization (SEO): assicurati di seguire le migliori indicazioni ed evitare di prendere scorciatoie che potrebbero portare ad errori fatali. Fallo bene, e inizierai a comparire nella prima pagina dei risultati di ricerca di Google. Per cominciare leggi i nostri consigli SEO per Hotel.
Pubblicità a pagamento: concentrati sulla pubblicità digitale. Gli annunci a pagamento sono facili da gestire e monitorare, il che ti consentirà di sfruttare al massimo il tuo budget. In questo modo potrai indirizzare vere e proprie campagne dedicate all’acquisizione di potenziali clienti e di contatti interessati a quello che offre il tuo hotel, il tuo centro benessere, il territorio. Prova i Facebook Lead Ads. Oppure leggi come impostare una efficace strategia di marketing PPC nell’articolo Google AdWords per Hotel.
Content marketing: creare e distribuire contenuti di alta qualità aiuterà a il tuo Hotel a crescere e renderlo tra i più seguiti. Questo avvicinerà i potenziali clienti alla tua attività facendo aumentare le iscrizioni alla tua mailing list. Qui ti diamo alcuni suggerimenti su come ottimizzare il content marketing con il microcopy.
Sito Web: il sito Web è fondamentale per consolidare l’immagine del tuo hotel. Rendi più facile per i visitatori scoprire maggiori informazioni e comprendere i vantaggi dell’iscrizione alla tua mailing list. Usa bene il microcopy e mi raccomando, crea un blog. Il perché te lo diciamo qui, nell’articolo Perché creare un blog per hotel. Non sottovalutare questa indicazione.
Una delle chiavi è non sopraffarli con troppi dettagli all’inizio del nuovo contatto. L’obiettivo dovrebbe essere quello di informare ed educare gli iscritti al tuo marchio e a ciò che rappresenta. A ciò che offre il territorio e la stagione. Evita di promuovere la tua attività in modo superficiale e condividi contenuti utili come i post del tuo blog per interagire con la tua lista di indirizzi email.
#2. Interesse
Il percorso per costruire una strategia di benvenuto di successo dovrebbe portare alla fase di creazione di interesse, quella in cui gli utenti iniziano a prendere in considerazione il tuo hotel. Qui puoi migliorare ancora un po’ la tua strategia. L’interesse viene generato da una magica parola, pardon azione. Il click.
Il click fatto su un determinato argomento della tua newsletter, a regola, sotto intende un interesse latente, forte o debole che sia, per quel determinato contenuto. Supponiamo che questo contenuto sia un’idea, una tua proposta, per il break del ponte del 1 Maggio. A questo punto sai che il tuo utente cerca una ispirazione per quelle date. Potrai coinvolgerlo così in ulteriori azioni di email marketing dedicate a questo suo interesse. Facile, no?
A questo punto del funnel, stai alla larga da email generiche e inizia a parlare delle camere e dei servizi che offri. Nota che l’obiettivo deve essere ancora il coinvolgimento piuttosto che la vendita eccessiva e aggressiva. Puoi anche condividere alcune interessanti evoluzioni che hanno interessato la tua struttura di recente o le ultime notizie che ti riguardano. Un’offerta riservata solo agli iscritti alla tua mailing list. Insomma, puoi sbizzarrirti, ma con equilibrio.
#3. Conversione
Monitorando le performance delle tue email, dovresti essere in grado di capire quali iscritti sono più coinvolti. Questo è il momento di indirizzare coloro che hanno aperto le tue email e cliccato per leggere i tuoi contenuti.
Ti conoscono, si fidano di te e vogliono sentire di più. Il palcoscenico è pronto.
Promuovi l’hotel e offri incentivi per convincerli a prenotare. Questo potrebbe includere offerte speciali, promozioni a termine o anche un anteprima curiosa di una novità che ti riguarda. Un coupon sconto, un benefit esclusivo. Hai solo di che scegliere.
L’obiettivo è rimuovere il maggior numero possibile di ostacoli alla prenotazione.
#4. Fedeltà
Guadagnare nuovi clienti è solo la metà del lavoro della canalizzazione tramite posta elettronica. Dovresti lavorare anche sulla costruzione della lealtà al tuo brand e quindi alla tua struttura.
Dopo tutto, acquisire un nuovo cliente può costare fino a 25 volte di più che fidelizzarne uno già acquisito. Quindi ha senso, anche finanziariamente, concentrarsi sugli iscritti che sono già nel funnel.
Il segreto è far sentire l’ospite apprezzato e non solo uno dei tanti clienti. È necessario inviare una serie di email di “Grazie” dopo ogni soggiorno. Sii proattivo e controlla se qualcuno ha domande. Sii una presenza rassicurante nella loro inbox e fornisci contenuti utili affinché possano ottenere il massimo dai tuoi servizi.
La mail di ringraziamento non ha bisogno di essere fantasiosa. Un tono semplice aiuta a dare l’impressione che il brand sia sinceramente interessato ai suoi clienti.
Anche la richiesta aggiuntiva di feedback è un buono spunto. Facendo sentire coinvolto l’iscritto durante il processo, porti la relazione ad un altro livello. Quello della lealtà. Del vero coinvolgimento.
Come Hotel, spetta a te mantenere la relazione attiva e in crescita. Continua a inviare aggiornamenti sulle camere, i servizi, le offerte speciali e le offerte esclusive per gli iscritti.
La lealtà è una cosa preziosa. Guadagnatela.
#5. Sostegno
Assicurarti la presenza di alcuni sostenitori, o brand ambassador, fa parte di una strategia a lungo termine. I sostenitori sono frutto di un eccellente servizio clienti, di email coinvolgenti e di una strategia di web marketing efficace.
Si tratta di considerare i tuoi clienti quali persone anziché semplici numeri. In termini di email marketing, questo porta ad un elenco segmentato di seguaci che consente di inviare campagne mirate. Il contenuto delle tue email deve essere adattato ai loro interessi e tenuto attivo anche dopo l’acquisto. Intendiamoci. Evita di inviare email che promuovono romantici weekend di coppia, con prosecco e gita al tramonto, a genitori single oppure a coppie con prole al seguito. Concentrati su segmenti omogenei che rispondono quasi sempre a bisogni comuni.
Chi è arrivato fino a questo punto sarà pronto a diventare un tuo sostenitore.
Per spingerli nella giusta direzione, invitali a scrivere recensioni sul loro soggiorno. Questo di per sé è un caso di advocacy, e anche potente. E poi sappiamo bene quanto siano importanti le recensioni per chi si trova nella fase decisionale del processo di prenotazione.
Se non sei convinto, dai un’occhiata a come Amazon utilizza le recensioni dei prodotti a proprio vantaggio o a come Starbucks offra una ricompensa sia ai suoi sostenitori che ai loro amici. Questo approccio vincente può essere difficile da rifiutare, in particolare se le persone sono già fedeli al tuo marchio.
Anche il tono è importante. L’idea che consideri i tuoi ospiti come “amici” ha un potere di coinvolgimento enorme. Abbatte le barriere.
Conclusioni
L’Email Funnel è progettato per semplificare il processo di identificazione dei tuoi contatti (leads) più promettenti. La forma stessa del funnel trasmette la sua essenza. Pensa al funnel come ad una sorta di corteggiamento.
Il primo step rappresenta un semplice gioco di numeri. Devi trasmettere l’idea del tuo marchio al maggior numero di persone possibile. Usa tutte le strategie di hotel web marketing che hai a disposizione per trasmettere il tuo messaggio.
Una volta che i primi iscritti si fanno avanti, dovresti ancora adottare l’approccio generico. In questa fase iniziale della relazione, evita di promuovere camere e servizi in modo troppo aggressivo. Continua a inviare email amichevoli e informative al tuo nuovo pubblico. Parla di territorio, svaghi, escursioni.
È solo nella fase di conversione che inizi a focalizzare il contenuto sulle camere, sulle offerte e sui servizi. Quelli che non abbandonano a questo punto sono chiaramente interessati ed è questo il momento giusto per portare la relazione ad un altro livello.
Gli ultimi due step, la fedeltà e il sostegno, sono le fasi in cui il funnel inizia davvero a dimostrare il suo valore. I sostenitori che sono ancora lì sono i tuoi più preziosi contatti. Non solo prenoteranno presso il tuo hotel ma incoraggeranno anche gli altri a farlo. O potresti farlo tu, offrendo loro un coupon sconto riservato ai loro amici.
Non male, vero?
Usa l’imbuto!
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