Quando ricevi una prenotazione vuol dire che qualcuno ha deciso di darti fiducia. Lo ha fatto perché si aspetta qualcosa in cambio: onestà, affidabilità, informazioni utili e proposte di soggiorno convenienti. La fiducia è l’elemento che genera più conversioni in assoluto e che ti permette di vendere camere e servizi.
Una credenza diffusa è che per poter vendere ci sia bisogno di avere moltissime persone che seguono il tuo hotel sui social, sul blog o sul tuo sito. In questo modo però si attribuisce automaticamente più valore alla quantità piuttosto che alla qualità. Non è detto che chi mette un like alla tua pagina Facebook o chi legge i tuoi contenuti, si trasformi poi in un ospite reale. È incuriosito dal tuo hotel, non gli dispiace leggere ciò che scrivi e guardare qualche immagine della tua struttura, ma avrà sempre bisogno di “quel qualcosa in più” per passare all’azione e prenotare. Ecco perché il seguito che ottieni online va fatto crescere non tanto nel numero ma nella fiducia nei tuoi confronti.
Alimentare la fiducia dovrebbe essere la priorità di ogni albergatore durante la sua attività quotidiana sui social e nelle comunicazioni digitali. Attraverso i contenuti che pubblichi devi riuscire a raccontare la tua attività in modo semplice e coinvolgente, in modo da trasmettere la passione e la professionalità per il tuo lavoro e accrescere, quindi, la fiducia delle persone.
In quale posizione ti trovi rispetto ai tuoi competitor? Per l’industria dei viaggi e del turismo la mancanza di fiducia può avere effetti estremamente negativi sui tassi di conversione. Per capire a che punto è il tuo hotel rispetto agli altri ti darò alcuni numeri con cui confrontarti, frutto di alcune ricerche recenti svolte da Unbounce.
Le landing page del settore travel raggiungono tassi di conversione di almeno il 12%. Ma le migliori pagine convertono anche il 25% dei visitatori.
Non stai raggiungendo questi numeri? Probabilmente devi lavorare di più sulla fiducia. Parti da qui! Gli elementi sui quali ti propongo di lavorare sono supportati da dati e statistiche reali.
#1. Le parole che aumentano la fiducia
Le persone che approdano su una pagina in cui viene proposta una super offerta per un soggiorno tendono ad essere sempre un po’ diffidenti. A meno che non usi le parole giuste!
Studi di marketing e psicologici hanno scoperto che la scelta accurata delle parole da utilizzare può aiutare ad aumentare il fattore fiducia nei lettori. Inserendo nei tuoi testi tra il 7% e il 10% delle parole fiducia è possibile far crescere i tassi di conversione di quasi il 20%.
Ecco alcune parole che possono generare maggiore fiducia in chi legge:
Ovviamente non vale inserire forzatamente questi termini nei tuoi testi se poi il buon senso va a farsi benedire. Aggiungendo la parola “spa” alla tua pagina, senza offrire realmente il servizio, non aumenterai le conversioni.
Fai un controllo delle parole che stai utilizzando per promuovere le tue camere o qualche pacchetto speciale e, se necessario, migliorale o sostituiscile con alcune più efficaci.
#2. Le parole che suscitano rabbia e paura
Proprio come le parole di fiducia possono migliorare drasticamente i tassi di conversione, le parole che innescano inconsciamente paura o rabbia avranno un impatto negativo sui tassi di conversione delle tue pagine.
In un testo di cento parole, una sola parola di rabbia o paura è sufficiente a far crollare i tassi di conversione fino al 25%.
Tra le parole che possono infondere rabbia o paura ci sono:
Quindi, anziché scrivere:
“Ti senti afflitto dal rigido e infinito inverno trentino? Riscaldati con la nostra offerta limitata per immergerti nel caldo della Sardegna”,
sarebbe meglio cambiare la frase in:
“Scappa dall’inverno trentino e vieni a scaldarti nella nostra struttura a cinque stelle sulla costa orientale sarda”.
#3. Quantità o qualità?
All’inizio dell’articolo ho parlato di quantità di follower e di qualità. Nel 2008 Kevin Kelly ha pubblicato a riguardo un post molto interessante in cui sosteneva la teoria dei “1.000 True Fans”. In definitiva, se vuoi avere successo con la tua attività, non hai bisogno di milioni di follower, milioni di clienti, milioni di persone che leggono i tuoi annunci. Hai solo bisogno di mille veri fan.
Il vero fan è la persona che apprezza la tua attività, che sceglie la tua struttura ricettiva ogni volta che si reca in zona, che lascia feedback positivi su Internet e che la consiglia alla sua rete di amici e parenti. Il numero di follower, quindi, non ha importanza se il seguito è inconsistente. Molto meglio essere circondato da veri e sinceri apprezzamenti.
È vero anche che molte persone hanno la mentalità del “tutti lo fanno”, quindi la loro ansia da prospettiva sembrerebbe placarsi davanti a numeri da vere e proprie star. Ma per fortuna i viaggiatori di oggi sono sempre più esperti ed esigenti e davanti ad una pagina con migliaia di like sono pronti a chiedersi il perché di quel successo. Leggeranno i tuoi post, i commenti e le recensioni di altri utenti, cercheranno il tuo hotel ovunque su Internet e se non troveranno un riscontro reale a quei “like”, probabilmente non diventeranno mai tuoi ospiti.
Un metodo efficace per aumentare la fiducia dei tuoi lettori è pubblicare sul sito o sulle tue pagine social le testimonianze reali dei tuoi ospiti, le loro recensioni o qualche premio e certificato di eccellenza che la tua struttura ricettiva si è aggiudicata. Questo rafforza ulteriormente la tua credibilità.
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