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Recentemente le prenotazioni dirette hanno fatto davvero un gran parlare, nel tentativo di contrastare l’impeto delle OTA nel settore delle prenotazioni alberghiere. Quante volte abbiamo letto e sentito che “le OTA sono un male necessario”? Un mondo senza le OTA sarebbe molto bello ma poi si perderebbero tutti quegli enormi vantaggi di cui abbiamo spesso parlato anche nel nostro blog, primo fra tutti l’enorme visibilità che queste garantiscono a tutte le strutture ricettive.
E allora che si fa? Ci sediamo e lasciamo il nostro hotel in balia di questi giganti delle prenotazioni? Certo, sarebbe una mossa più semplice per te albergatore, ma non la più proficua. Non quella vincente se vuoi davvero bene alla tua struttura ricettiva. Quello che devi fare è lavorare sul Direct Booking, possibilmente dotandoti di un software di prenotazione online. Sai perché? Ecco alcune buonissime ragioni per farlo.
Costi di acquisizione più bassi
- Le commissioni delle OTA oscillano di solito tra il 15% e il 20%
- I costi per le prenotazioni dirette sono molto più bassi: anche quando realizzi campagne marketing a pagamento – AdWords, Facebook, E-mail Marketing, ecc. – l’obiettivo è sempre quello di ricevere prenotazioni a costi minori di quelle filtrate dalle OTA
- La differenza di costi diventa automaticamente un profitto per la tua struttura
Migliore gestione del rapporto ospite-albergatore
- A titolo di esempio, Booking.com ha smesso tempo fa di comunicare alla struttura ricettiva l’indirizzo email del cliente insieme alla prenotazione e se hai bisogno di contattare il tuo ospite prima del soggiorno puoi farlo solo attraverso il portale. Questo ti impedisce di inviare direttamente al tuo futuro ospite email o newsletter pre-soggiorno, che sono invece elementi essenziali di una buona strategia di marketing e revenue management.
- Quando ricevi una prenotazione diretta puoi accedere a tutta una serie di informazioni riguardanti quel cliente: posizione geografica, età, dispositivo utilizzato per la prenotazione, ecc.
- Con il Direct Booking puoi dare la possibilità al cliente di iscriversi alla tua newsletter o puoi inviargli email pre-soggiorno per invitarlo ad aggiungere alla sua prenotazione alcuni servizi extra quali cene, percorsi benessere e quanto di meglio hai da offrire ai tuoi ospiti.
Tassi di cancellazione inferiori
- I tassi di cancellazione sulle OTA si aggirano intorno al 40%; leggi come ridurre le cancellazioni qui;
- I tassi di cancellazione su prenotazioni dirette variano da hotel a hotel ma potremmo affermare, sulla base dell’esperienza, che un tasso di cancellazione del 10% sia un valore alto e che la maggior parte delle strutture ricettive ricevono disdette su prenotazioni dirette inferiori al 10%
- Le OTA incoraggiano attivamente gli utenti ad effettuare prenotazioni il prima possibile e nelle fasi iniziali della loro navigazione, sottolineando chiaramente che “un cambio di programma non è mai un problema se puoi ricorrere alla cancellazione gratuita della tua prenotazione!”
- Le OTA hanno anche iniziato ad inviare email ai viaggiatori che hanno effettuato una prenotazione per segnalare che altri alberghi della zona hanno tariffe migliori di quella scelta: “Perché non cambi la tua prenotazione e scegli questa struttura più conveniente nella stessa zona?”. Insomma, non c’è limite alla strategia per essere sempre i numeri uno.
Detto questo, l’obiettivo di oggi è quello di aiutarti ad aumentare il numero di prenotazioni dirette al tuo hotel per una gestione più profittevole della tua struttura ricettiva.
Sei pronto? Cominciamo.
1. Analizza le performance dei vari canali di prenotazione
Prima di prendere qualsiasi decisione e agire è necessario che tu abbia ben chiara la situazione della tua struttura in questo esatto momento. Il modo migliore per fare questo è analizzare le statistiche riguardanti i diversi canali: apri un foglio di calcolo e iniziamo.
Volume dei ricavi sulla base delle prenotazioni
Quante prenotazioni hai ricevuto ogni mese e quali sono stati i canali più utilizzati?
Fattori chiave da considerare:
- Volume totale delle prenotazioni tramite OTA vs. Volume totale delle prenotazioni dirette
- Hai registrato una crescita su entrambi i canali OTA e diretti?
- Vedi un aumento delle prenotazioni OTA in estate mentre il tuo sito dà il meglio di sè in primavera e autunno?
Volume dei ricavi sulla base dei soggiorni effettivi
Guarda gli arrivi mensili effettivi, senza contare le prenotazioni annullate: per fare questo segna i soggiorni che vanno, per esempio, dal 15 novembre 2016 al 15 dicembre 2016, e così via per tutti i mesi. Cerca di capire anche se i periodi con il maggior numero di soggiorni hanno riguardato quasi esclusivamente prenotazioni provenienti dalle OTA, senza lasciare spazio alle prenotazioni dirette.
Tempi di prenotazione
Quanto tempo prima sono state effettuate le prenotazioni provenienti dalle OTA e quali sono invece le tempistiche relative alle prenotazioni dirette? Hai notato se le prenotazioni OTA sono state effettuate con più largo anticipo rispetto al canale diretto? E noti una differenza tra le prenotazioni infrasettimanali e quelle del weekend?
Tassi di cancellazione
Quante prenotazioni sono state cancellate prima della data di soggiorno?
Tempi di cancellazione
Con quanto anticipo sono state annullate le prenotazioni? Hai notato se le prenotazioni effettuate con largo anticipo hanno fatto registrare un tasso di cancellazione più alto rispetto a quelle last minute?
Tipologie di camera prenotate
Dai un’occhiata al volume delle prenotazioni per ogni tipologia di stanza su ogni canale.
Provenienza geografica delle prenotazioni
A titolo di esempio, il business proveniente da USA e Regno Unito è molto importante per gli albergatori irlandesi, ma da quali canali provengono queste prenotazioni? Si può notare che tantissimi ospiti americani prenotano tramite Expedia o uno dei suoi affiliati in quanto questo marchio è molto forte negli Stati Uniti, mentre in Europa troviamo Booking.com a fare da padrone. Analizzare questi dati è molto importante per impostare le giuste strategie di marketing a pagamento.
2. Comunica ai tuoi ospiti i vantaggi delle prenotazioni dirette
Win-win, tu vinci, il tuo cliente pure. Fai capire ai tuoi ospiti che le prenotazioni dirette sono vantaggiose sia per te che per loro. Devi far passare questo messaggio in modo chiaro e coerente in tutte le comunicazioni che fai: nella homepage del tuo sito, nei tuoi annunci Adwords, nelle tue newsletter e via dicendo. Se vuoi ricevere più prenotazioni dirette comunica chiaramente che in questo modo è possibile risparmiare il 5%, il 10%, il 15% e così via.
Un altro suggerimento è quello di riservare alcuni piccoli vantaggi per chi utilizza il canale diretto.
Ecco alcune idee:
- Colazione continentale gratuita
- Check-in anticipato o check-out ritardato
- Un dessert o un calice di vino offerti
- Parcheggio gratuito
Provare per credere, i tuoi ospiti ne capiranno il valore.
3. Tariffa totale del soggiorno vs tariffa per persona
Il booking engine della tua struttura ricettiva quale tariffa mostra quando, per esempio, una coppia richiede un preventivo oppure prenota una camera per due notti? La tariffa totale del soggiorno, la tariffa della camera per notte o la tariffa totale per persona?
In giro si vede un po’ di tutto ma alcune analisi effettuate da Net Affinity hanno svelato che il modo in cui viene mostrata la tariffa durante la prenotazione ha un grande impatto sul tasso di conversione, per cui attenzione a non sottovalutare questo aspetto.
Il consiglio è quello di mostrare all’utente solo la tariffa totale del suo soggiorno o al massimo quella della camera per notte. Le ragioni sono semplici: prima di tutto eviti che il tuo ospite debba farsi i calcoli da solo per capire quanto effettivamente dovrà pagare ed eviti soprattutto di scioccarlo quando a metà o alla fine del processo di prenotazione il cliente vedrà (come per magia) la sua tariffa raddoppiata o triplicata. Non a caso le OTA mostrano la tariffa totale del soggiorno fin dall’inizio proprio per evitare confusione.
4. Mobile friendly
Gli ultimi anni, si sa, sono caratterizzati da una crescita esponenziale dell’uso dei dispositivi mobili per effettuare ricerche su viaggi e prenotare una vacanza. Per tantissime strutture ricettive il mobile è il più importante punto di contatto con i clienti perché spesso è anche il primo.
Nell’ultimo periodo alcuni hotel hanno visto un incremento del traffico proveniente da mobile fino anche al 50%, ma mentre i tassi di conversione da mobile continuano a crescere, la maggior parte delle prenotazioni continua ad arrivare da desktop. Chi viaggia infatti fa solitamente le ricerche sul cellulare ma effettua la prenotazione da un pc. Io stessa, a pensarci bene, quando ho bisogno di trovare un hotel, utilizzo i ritagli di tempo durante la giornata, magari quando sono sull’autobus o durante una pausa caffè, per fare tutte le ricerche sul mio cellulare, e la sera dopo cena accendo il pc ed effettuo la prenotazione. Quello che però è stato determinante per la scelta dell’hotel, se ci pensiamo, è stata la navigazione da mobile: è lì che ho potuto cercare, vedere e confrontare le strutture ed è lì che una in particolare mi ha colpito.
È quindi di vitale importanza che il sito del vostro hotel sia ottimizzato e facilmente fruibile da ogni dispositivo, offrendo un facile accesso ai contenuti principali: informazioni sulla struttura, descrizione delle camere, galleria immagini facilmente accessibile, collocazione hotel e booking engine sempre in primo piano.
Per approfondire, ecco un articolo che ti aiuterà a capire la differenza tra sito mobile e sito responsive.
E il tuo sito è facilmente navigabile da ogni dispositivo?
5. Content is King
Il sito web è la vetrina del tuo hotel. È l’impressione che dai all’ospite prima che questo varchi fisicamente la tua porta d’ingresso.
Assicurati di aggiornare regolarmente i contenuti del tuo sito web, sia i testi che le immagini. Accertati che quello che dici è ancora valido e corretto: non puoi permetterti di condividere informazioni sbagliate, se consigli di mangiare in un bel locale a soli 100 m dal tuo hotel che però ha chiuso da un anno o segnali il golf club che non esiste più, tutto ciò non aiuterà a garantirti la giusta credibilità e professionalità. E anche a Google piacciono i contenuti aggiornati regolarmente: almeno una volta al mese fai una revisione di una sezione del tuo sito in modo da aiutare anche il lato SEO.
Dai un’occhiata ai dati di Google Analytics per vedere quali sono le pagine più popolari e rendile una priorità nel tuo piano di monitoraggio. Controlla la frequenza di rimbalzo delle tue pagine per capire quante persone abbandonano una certa pagina e il tuo sito senza interagire e cerca di capirne il motivo (forse i contenuti non sono utili? O forse le immagini non sono accattivanti?). Assicurati che le pagine svolgano la funzione per cui sono state pensate e create e che contengano gli elementi giusti per guidare l’utente nella navigazione e fare in modo che questo passi agevolmente da una sezione all’altra del sito senza fare dei giri immensi.
Ancora più importanti dei testi, sono le immagini. Uno strumento molto potente, che può farti sognare di essere lì, anziché nel posto in cui ti trovi.
Questo è l’effetto che vorresti ottenere per il sito della tua struttura e che puoi ottenere solo con immagini di alta qualità, in grado di valorizzare e vendere il tuo hotel e la sua posizione. Attenzione però, prima di inserire immagini di alta qualità sul sito parla col tuo fornitore e assicurati che queste non ne rallentino la velocità.
Ci rendiamo conto che i continui e repentini cambiamenti in questo settore rendano a volte faticoso stare al passo coi tempi. É spesso difficile trovare il tempo e le risorse per lavorare sull’incremento delle prenotazioni dirette, ma una cosa è certa, se riuscirai a far funzionare meglio il tuo canale diretto, questo farà una tale differenza che sarai sempre più motivato e stimolato per far sì che i tuoi clienti passino prima da te che dalle OTA.
Un buon punto di partenza è quello di eseguire un check up gratuito del sito web della tua struttura che ti aiuterà subito a capire l’efficacia del tuo canale diretto e lo stato digitale generale della tua struttura ricettiva. Può essere il punto di partenza per cominciare la tua strategia. Richiedilo, è gratis!
Liberamente tratto da Net Affinity
