Vendere camere e servizi giusti, al giusto cliente, al giusto prezzo nel momento giusto. Questa è la sfida di tutti coloro che vogliono gestire in modo brillante i ricavi della loro struttura ricettiva. Fare revenue management richiede molta concentrazione e preparazione. Si tratta di prevedere il comportamento della domanda del tuo mercato per gestire in modo integrato prezzi e camere disponibili.
Per fare questo devi guardare avanti e intercettare le tendenze del settore per il prossimo periodo. Ecco un piccolo aiuto.
I trend che guidano l’evoluzione del revenue management per gli hotel cambiano molto velocemente, di anno in anno e di mese in mese. Ecco perché noi di MyComp non possiamo fare a meno, periodicamente, di aggiornarci e aggiornarti su tutte le novità del settore.
Dopo un anno di discussioni nei forum della rete, cerchiamo di tirare le somme e analizzare le tendenze principali che stanno tracciando l’evoluzione dell’hotel revenue management e ne stanno delineando il futuro.
Il Revenue Management non è altro che la gestione dei tuoi ricavi e il suo obiettivo è quello di ottimizzare e massimizzare il volume di affari del tuo hotel. Una parte fondamentale del tuo lavoro. Quale strada seguire quindi? Capiamolo insieme analizzando le cinque tendenze principali dell’Hotel Revenue Management per il 2018.
#1. Da gestione dei ricavi a gestione dei profitti
Gli esperti del settore, coloro cioè che gestiscono i ricavi, sono sempre più convinti che il revenue management si stia pian piano focalizzando sulla gestione dei profitti, dati dalla differenza tra i ricavi e i costi. Questo passaggio presuppone anche un superamento degli indicatori di performance tradizionali quali il ricavo totale per camera disponibile (TRevPAR) e il ricavo medio per camera disponibile (RevPAR).
Tanto per fare chiarezza, per chi ancora non ha dimestichezza con l’argomento, gli indicatori di performance, o KPI (Key Performance Indicator), sono quegli indici che ti permettono di capire se la strategia di revenue che hai messo in atto sta funzionando. Se usati nel modo corretto, si intende.
Ma torniamo alla nostra evoluzione.
Se finora i revenue manager hanno considerato il RevPAR come il principale e più affidabile indice di performance, da oggi in avanti sarà data più importanza anche ad altri indicatori, quali ad esempio il GOPPAR, profitto operativo lordo per stanza disponibile. Questo indice, a differenza del RevPAR, riflette al meglio la redditività generale della tua struttura e l’efficienza della tua gestione alberghiera, mettendo il profitto al centro della strategia di gestione dei ricavi.
Un altro indicatore da tenere d’occhio è il NetRevPAR (Net Revenue Per Available Room), che si differenzia dal RevPAR in quanto, nel suo calcolo, include le entrate nette, permettendo di ottenere un dettaglio dei costi di distribuzione e marketing, comprese le commissioni che paghi alle OTA.
#2. Maggiore attenzione alle prenotazioni dirette
I revenue manager sanno che una mossa strategica per migliorare la redditività degli hotel è quella di reindirizzare gli utenti dalle agenzie di viaggi online (OTA) a prenotare in modo diretto. Le prenotazioni dirette, l’abbiamo detto tante volte, aumentano la forza del marchio e la fedeltà del cliente, migliorando quindi il tuo business. Invitare gli ospiti ad utilizzare i canali diretti presuppone anche l’utilizzo dei canali di comunicazione diretta con il cliente, per offrire sconti e mostrare servizi aggiuntivi o upgrade della camera.
Ovviamente, le OTA hanno un ruolo essenziale come fonte di prenotazione ma le prenotazioni dirette verso l’hotel – che può così trarne il massimo profitto – non sono poi così lontane. Per convincere gli ospiti a prenotare direttamente sul sito web della tua struttura, deve essere chiaro il vantaggio per il cliente. Perché io cliente dovrei andare sul sito web del tuo hotel anziché su Booking? Qual è il vantaggio? Qua si delinea il lavoro dei veri revenue manager.
#3. Maggiore efficienza nell’uso dei dati
Ormai gli hotel sono inondati di dati di ogni tipo. Ci sono molti indicatori di performance e tipologie di dati su cui lavorare. Ciò rende ancora più importante capire come sfruttarli, districarsi nella giungla dei dati e individuarne il loro vero valore. L’utilizzo efficace dei dati dei clienti ti fornisce gli elementi chiave che possono aiutare nel prendere le decisioni aziendali più importanti.
Un sistema di gestione dei ricavi (RMS) che comprende strumenti di reporting e analisi dei dati è sempre più considerato come una necessità e non più come un qualcosa di superficiale: ti aiuta a migliorare i profitti attraverso le indicazioni fornite dall’uso efficace dei dati.
I revenue manager stanno sviluppando metodi sempre più innovativi e avanzati per combinare gli indicatori con tipi di dati specifici. I software che includono la gestione dei rapporti con i clienti e gli strumenti per la pianificazione delle risorse forniscono dati essenziali e il loro utilizzo continuerà sicuramente a proliferare.
Se per caso te lo fossi perso, qua ti spiego perché devi collezionare i dati dei tuoi clienti con un CRM.
#4. La tecnologia a supporto della gestione dei ricavi
La tecnologia che alimenta i sistemi di gestione dei ricavi è in continua evoluzione. Uno dei cambiamenti più recenti è la maggiore presenza di automazione. I sistemi di revenue management con automazione sono da preferire rispetto a quelli che non la prevedono. L’automazione aumenta l’efficienza della gestione dei ricavi e aiuta i manager a concentrarsi sulla redditività e sulla pianificazione della strategia, poiché l’immissione di dati e la logistica sono automatizzati.
Un altro valore aggiunto di un sistema automatizzato è la facilità di aggregazione e interpretazione dei dati. Altre nuove tendenze nella tecnologia di revenue management sono la crescente importanza del machine learning e degli strumenti di analisi predittiva. Ma questi meritano un approfondimento specifico a parte.
In quest’ottica è fondamentale che la tecnologia si integri con il flusso di lavoro dei revenue manager: ciò può includere sistemi di gestione dei canali di comunicazione, sistemi di revisione degli ospiti e sistemi di reportistica dei benchmark.
#5. Una crescente attenzione al mobile
L’incremento degli accessi da mobile non è del tutto nuovo. Il 2017 in particolare ha visto un aumento significativo dell’interazione e delle prenotazioni da mobile e questo è destinato ad aumentare ulteriormente nel 2018. La crescita dei tuoi profitti dipenderà in larga parte dalle prestazioni più o meno elevate del tuo sito web mobile.
Per questo motivo, i revenue manager si assicureranno che i siti web degli hotel siano ottimizzati per il customer engagement da mobile, per la misurazione delle prestazioni e per la creazione di valore aggiunto. Ecco perché il tuo sito web deve essere continuamente aggiornato e gestito per garantire prestazioni ottimali da tutti i dispositivi. Tutto questo sarà assolutamente fondamentale per il successo di un hotel nel 2018.
Il 2018 sarà un anno ricco per il revenue management che si sta sviluppando rapidamente e si è già affermato come una forza dominante nella guida del successo alberghiero.
Come al solito il nostro primo consiglio è quello di sfruttare tutti i consigli degli esperti per non farti trovare impreparato. Anzi, per essere sempre un passo davanti all’hotel di fianco al tuo.
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