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Intraprendiamo una nuova avventura, una piccola escursione editoriale all’interno delle tecniche di vendita per hotel. Non ti dirò cosa o come fare, ti dirò quali strategie permettono di aumentare le prenotazioni dirette di un hotel dandoti spunti su cui riflettere.
Basandoci su una ricerca effettuata da HubSpot (società che si occupa del software numero uno al mondo per quanto riguarda l’inbound marketing e il business aziendale) abbiamo individuato alcune interessanti statistiche che riguardano proprio il modo in cui devi vendere le camere del tuo Hotel, del tuo Residence, del tuo Bed and Breakfast… insomma, della tua struttura ricettiva!
I dati riguardano appunto le tecniche di vendita, vediamo come interpretarle per far sì che tu possa utilizzarle al meglio per aumentare le prenotazioni nel tuo Hotel.
Iniziamo con la prima:
[ctt template=”3″ link=”6NVI0″ via=”yes” ]L’80% delle vendite richiede almeno 5 contatti telefonici dopo il primo contatto. The Marketing Donut [/ctt]
Ogni chiamata che ricevi, che ti possa sembrare proficua o meno, è una potenziale vendita. Va semplicemente gestita nel tempo e coccolata!
Cordialità e chiarezza nelle conversazioni non sono che il punto di partenza per condurre una vendita diretta delle tue camere via telefono.
Ad esempio, il tono conta più delle parole utilizzate. Il tono, il timbro e il ritmo con cui sostieni la conversazione sono molto importanti. Dalla voce è possibile creare un’immagine della persona con cui si parla. Quindi se vuoi che il cliente ti riconosca autorevolezza e sia più improntato all’acquisto, allora calibra il tuo modo di rivolgerti. Nessuno pretende che tu possa acquisire tonalità di voce specifiche; basterà parlare in maniera calma, fluida e coinvolgente.
Sono tanti gli aspetti a cui devi prestare particolare attenzione e, sebbene la telefonata appaia come il mezzo più semplice per la comunicazione con i clienti, sappi che è un canale molto delicato da gestire. Vedi come e perché gestire bene le telefonate per gli hotel sia fondamentale.
[ctt template=”3″ link=”w15z7″ via=”no” ]Rispondi ad un potenziale cliente entro 5 minuti dalla richiesta: le possibilità che diventi un cliente sono 9 volte superiori. InsideSales[/ctt]
L’acquisto è spesso emozionale e compulsivo, ciò significa che avviene nel momento in cui il cliente è nello stato d’animo giusto per valutarlo e affrontarlo.
Perciò sii tempestivo, rispondi immediatamente alle sue richieste, fornisci spiegazioni solerti a eventuali esigenze o perplessità e avrai la possibilità di vendere più facilmente un soggiorno nel tuo Hotel, anche al cliente più ostinato. Ad oggi esistono dei software, come MyGuestCare, in grado di aiutarti in questa operazione, grazie ai quali standardizzare (e quindi velocizzare) un gran numero di risposte efficienti e di alta qualità pensate per soddisfare tutti i tipi di richieste.
Da una osservazione (vedi qui) condotta nel 2016 è emerso che gli Hotel impiegano in media più di 16 ore per rispondere ad una mail di richiesta.
È necessario invertire la rotta!
[ctt template=”3″ link=”kMqfd” via=”no” ]Il 63% delle persone che richiedono info al tuo hotel impiegheranno, in media, 3 mesi per completare la prenotazione. The Marketing Donut[/ctt]
Il tuo cliente affronta una gestazione di 90 giorni prima di portare a termine la prenotazione presso il tuo hotel. In questo arco di tempo valuterà la tua proposta, ne discuterà con la moglie (colei che tutto puote!) o con i suoi compagni di viaggio e andrà a sbirciare altre possibilità.
Fai in modo che la tua offerta sia, oltre che tempestiva, chiara e attrattiva, impossibile da dimenticare. Al di là della leva del prezzo, ci sono altri accorgimenti che potranno aiutarti. Leggi qua qualche suggerimento su cosa l’albergatore deve sapere quando prepara un preventivo.
[ctt template=”3″ link=”jsw39″ via=”no” ]Le strutture che curano i rapporti con i potenziali clienti vendono in media il 50% in più, ad un costo-opportunità inferiore. Forrester.com[/ctt]
Di recente abbiamo visto quanto sia importante coinvolgere gli ospiti del tuo Hotel, ebbene, è altrettanto importante farlo anche nella fase precedente: quando il cliente è solo potenziale.
In maniera diretta, è possibile curare questo aspetto interfacciandosi con lui in modo professionale, rispondendo velocemente alle sue richieste, creando un’offerta studiata per lui sia dal punto di vista economico che dal punto di vista del prodotto (se si tratta di una giovane coppia non offrire soluzioni che comprendano aree bimbi, baby parking o baby dance, almeno per ora!).
Il potenziale cliente può essere coinvolto anche in maniera indiretta, ad esempio, rispondendo alle recensioni che ha precedentemente lasciato in riferimento alla sua passata vacanza nella nostra struttura o facendo sì che il nostro sito curi i contenuti in modo che possano essere pienamente fruibili da parte di chi li legge… e paga.
[ctt template=”3″ link=”Uc3M5″ via=”yes” ]Le e-mail personalizzate migliorano il tasso di apertura del 14% e le conversioni del 10%. Aberdeen Group [/ctt]
Il coinvolgimento di cui sopra, parte anche da questo. Chiamare le cose con il proprio nome è sempre meglio, ancor più se riguarda le persone.
Che si tratti di un contatto telefonico o di un contatto umano, è positivo utilizzare spesso il nome della persona con cui si parla. La rendi partecipe di ciò che dici e ciò che proponi.
Inserisci il nome non solo nel testo della mail, ma anche nell’oggetto. Fallo. Quando rispondi alla richiesta di preventivo di un cliente prova a seguire questo piccolo accorgimento e facci sapere.
Del resto, le e-mail sono il mezzo migliore in termini di ritorno dell’investimento (ROI) a livello di spese per il marketing. Ricordi?
[ctt template=”3″ link=”D6Fs4″ via=”no” ]Il 63% degli utenti che visita il tuo sito web si ricorda storie ed emozioni raccontate. Il 5% ricorda i numeri. Heath Brothers[/ctt]
Cura il sito del tuo hotel in maniera tale che sia in grado di trasmettere emozioni a chi lo visita.
A questo proposito, non posso evitare di sottolineare l’importanza che il tuo sito ha per il tuo fatturato. Per trasmettere le emozioni la cosa migliore è quella di utilizzare le immagini o, sempre più richiesti, i video. Abbiamo già avuto modo di vedere che uno studio condotto da Trivago ha evidenziato che più sono le immagini (in HD, of course) più alta è la possibilità che il cliente prenoti. Questo perché, proprio le immagini, rappresentano uno degli strumenti più efficaci con cui veicolare emozioni, sensazioni e punti di vista della tua struttura.
Che si tratti di immagini o che si tratti di video, questi andranno collocati nel sito seguendo una chiara strategia comunicativa, è un sito e ti serve per vendere, non è una mera galleria di foto.
Conclusione
Abbiamo visto le tecniche di vendita e gli accorgimenti di cui devi tenere conto per aumentare le prenotazioni del tuo albergo, del tuo b&b e di qualsiasi tipo di struttura ricettiva. Magari su alcuni sei già abbastanza ferrato, mentre ad altri devi dedicare maggiore attenzione, ma i dati contenuti nell’articolo dimostrano quanto tutti gli aspetti che abbiamo elencato siano essenziali per soddisfare i tuoi potenziali clienti e persuaderli a prenotare. Fanne tesoro!
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