Tariffazione alberghiera: il prezzo giusto

Come elaborare la giusta strategia di prezzo

Dopo aver parlato di indicatori di performance, è venuto il momento di parlare di strategia di prezzo.
Sino a non molto tempo fa (e con molta probabilità ancora oggi), la tariffazione alberghiera non era così oggetto di studio, ci si limitava a creare due piani tariffari: alta stagione e bassa stagione.
Erano gli anni in cui si contava molto sul potere delle Agenzie di Viaggio e dei Tour Operator. Per gli Hotel infatti costituivano il canale migliore per avere visibilità ed erano proprio i TO a decidere il prezzo con cui porli sul mercato attraverso i proprio cataloghi. Quindi di fatto il listino prezzi non era come dire, uno strumento commerciale.

Ma oggi il panorama è decisamente cambiato: la tariffazione rappresenta l’elemento più importante per raggiungere determinati obiettivi ed è anche il principale strumento commerciale di una struttura.
Fin qui tutto chiaro, peccato che identificare la giusta strategia di prezzo per il proprio Hotel non è esattamente una passeggiata. Ci sono molti fattori da considerare, come la concorrenza e la domanda.

Ma siamo qui per darti alcune dritte. Partiamo con alcuni concetti fondamentali:

 

Il prezzo e la tariffa:

Il prezzo è l’importo economico a cui vendiamo una camera, mentre una tariffa è la composizione di un nome, delle condizioni di prenotazione ed un trattamento di base.
Conoscerai bene la Tariffa non rimborsabile, ovvero una tariffa che prevede il pre-pagamento dell’intero importo del soggiorno senza possibilità di un rimborso in caso di cancellazione.
Proprio per questo la tariffa non rimborsabile ha un prezzo decisamente scontato rispetto alla Tariffa a cancellazione gratuita.

 

 

Un’accortezza che potresti adottare è quella di chiudere le Tariffe non Rimborsabili almeno 30 giorni dalla data di prenotazione. Questo perché la probabilità che un ospite cancelli la prenotazione 7 giorni prima dall’arrivo rispetto ad un altro ospite che l’ha fatta 2 mesi prima, è molto bassa.
Devi tenere bene a mente che la tariffa non rimborsabile deve avere davvero un reale vantaggio perché altrimenti non si capisce perché ti dovrei pagare l’intero importo del soggiorno con mesi di anticipo. Allo stesso tempo, tu, albergatore, non stai fornendo solo uno sconto ma ti stai dando anche la possibilità di registrare prenotazioni con più anticipo e di ottimizzare i costi.

 

Come impostare le tariffe

Tariffa Rack e Tariffa Bottom:
La Tariffa Rack è la tariffa massima a cui posso vendere. La Tariffa Bottom è invece la tariffa minima di vendita.

Una volta che hai deciso i prezzi minimi e massimi, devi capire quali sono i prezzi migliori a cui vendere le varie tipologie di camere (BAR –Best Available Rate).
Trovare il giusto posizionamento tariffario non è facile e troppo spesso il prezzo parte dai costi e da quanto vogliamo guadagnare. Molti albergatori adottano una strategia di prezzo tendente al basso col fine di generare grandi volumi di occupazione. Pericolosa perché potresti avere un danno di immagine. Altri invece al contrario pensano solo a tenere i prezzi alti, a prescindere dall’andamento del mercato. Altri ancora adottano gli stessi prezzi dei diretti competitor.

 

Come elaborare una corretta tariffazione alberghiera

Le tariffe sono definite da quel che i viaggiatori sono disposti a pagare per le tue camere. La domanda di soggiorno è quel che fa la differenza. Nel mercato, l’alta domanda si traduce in tariffe più alte. Facile, no?
Inoltre occhio alla Brand Reputation, dato che oggi più che mai le prenotazioni sono influenzate dalle recensioni rilasciate dagli utenti. Spesso le recensioni divengono un vero e proprio fattore decisionale nella scelta dell’hotel.

Un consiglio che ti possiamo dare è quello di tenere uno storico sulle prenotazioni. La curva di prenotazione ti consentirà di capire se la domanda è alta o bassa rispetto all’anno precedente. Ti sarà di grande aiuto non solo per ottenere il più alto tasso di occupazione possibile ma anche per decidere se introdurre sconti.

 

Ma allora come si fa a trovare il miglior prezzo?

Fatte tutte le considerazioni, possiamo dire che il miglior prezzo è dato da:

  • Quello che è accettato dal mercato
  • Quello che ti permette di compensare l’invenduto che hai registrato alla stessa data dell’anno precedente, trovando il giusto compromesso tra la Bottom e la Revpar.

 

Vuoi saperne di più e iniziare ad adottare una strategia che faccia decollare la tua struttura?

 



 

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