Prezzi dinamici. Da dove partiamo?

 

Hai finalmente deciso che è arrivato il momento di abbandonare il listino fisso e affrontare il 2023 con una strategia tariffaria dinamica.

Ormai non hai dubbi che i prezzi dinamici possono aiutarti a migliorare i tuoi ricavi, perché ti consentono di adattarti al meglio al mercato, sfruttando a pieno le opportunità e limitando le negatività.

Adesso non resta che passare all’azione e vorresti capire da dove cominciare ma…

 

Come si costruisce il calendario delle tariffe per l’anno futuro?

Si inizia provando a prevedere la domanda che ci potrà essere per una certa data, così da poter proporre una tariffa che ci consenta di vendere le nostre camere al miglior prezzo possibile, ottenendo un maggior ricavo.

Questo lavoro si chiama forecasting, che significa appunto “fare delle previsioni”.

 

Ecco come funziona:

Sappiamo che la domanda varia anche sulla singola giornata.
Avremo dunque bisogno di elaborare una tariffa da cui partire per ogni singolo giorno.

Per fare questo tipo di previsioni non servono ovviamente doti divinatorie. Esistono tecniche che ci possono aiutare a fare un buon lavoro.

 

L’analisi dei dati

Il primo step per costruire il nostro forecast prevede l’analisi di alcuni dati. Vediamo quali.
Se la struttura ha uno storico, è indispensabile partire da lì.
Per cominciare ci servono alcuni dati fondamentali, di solito facilmente reperibili nel PMS.

 

Poiché il nostro obiettivo è creare un calendario di tariffe per ogni singolo giorno di apertura della struttura, sarà indispensabile lavorare su dati storici giornalieri.
Per ogni giorno del periodo preso a riferimento (di solito l’anno o la stagione precedente) avremo bisogno di alcuni dati base fondamentali.

 

I dati principali a cui prestare attenzione sono:

• Produzione camere: quando parliamo di produzione ci riferiamo semplicemente ai ricavi. Il dato che ci serve è quello della produzione relativa al solo pernottamento.
• Notti vendute: ovvero quante camere erano occupate in una certa data.
• Tariffa media di vendita: comunemente indicata anche con l’acronimo ADR (average daily rate). La tariffa media a cui sono state vendute le camere per una certa data.
• RevPar: ricavo per ogni camera disponibile. Il RevPar rappresenta una sintesi dei valori di tariffa media e occupazione e ci permette di avere un quadro più preciso dell’effettiva performance della struttura.

 

Questi dati ci danno un quadro complessivo di come è andata una certa data in passato, della pressione della domanda che ha registrato.
Da questa base possiamo partire per elaborare una tariffa per la data corrispondente del futuro.

 

La sincronizzazione del calendario

Per costruire il calendario delle tariffe del 2023, partendo dai dati storici del 2022, dovremo innanzitutto affiancare i due calendari, sincronizzandoli per giorno della settimana.

Guardando i dati dell’anno precedente nel complesso, capiremo facilmente quali sono i valori più alti e più bassi registrati per ciascuno degli indicatori e avremo dei parametri per dare un peso a ogni data.
Potremo capire come ha performato ogni data e individuare quindi la pressione della domanda che su quella data c’è stata in passato.

Partendo da questo dato possiamo elaborare la tariffa di partenza per ciascuna data.

 

Sulle date dove riscontriamo un buon risultato, possiamo dedurre che c’è stata una buona pressione della domanda e che la strategia tariffaria proposta era quella giusta. Dunque potremo ipotizzare che, a parità di condizioni, nella corrispondente data futura avremo la stessa pressione della domanda e potremo quindi impostare una tariffa di partenza in linea con quella passata, puntando a ottenere lo stesso risultato o a migliorarlo.

Una data che ha registrato una performance non buona, ci suggerisce invece la presenza di una tariffa proposta non adeguata.
Per definire la tariffa del 2023 è sicuramente raccomandabile approfondire le ragioni che hanno portato a questo risultato, per poi prendere le decisioni più opportune, con lo scopo di ottenere un risultato migliore.

 

I dati giornalieri storici infatti ci danno una fotografia del risultato e un’indicazione su come impostare il nostro forecast, ma per fare un lavoro accurato è sicuramente necessario fare anche altre valutazioni.

Per fare delle previsioni accurate, bisogna infatti valutare sempre anche altri fattori che possono condizionare la domanda facendola discostare da quella del passato.

Questi fattori sono numerosi e riguardano aspetti diversi, ma sono tutti importanti per la definizione della strategia tariffaria.
Possiamo citarne alcuni.

 

Fattori principali che condizionano la domanda

• Eventi e festività
• Situazione dei trasporti
• Situazione del mercato in generale
• Target di riferimento
• Competitor
• Reputazione
• Investimenti nel marketing
• Investimenti e miglioramenti nella struttura

 

Una volta concluso il lavoro di forecasting, avremo un calendario con una tariffa di partenza per ogni giorno di apertura della struttura.

A questo punto potremo mettere in vendita le nostre tariffe.

 

Ma il lavoro non è certo finito qui.

Dovremo monitorare costantemente il nostro andamento e lavorare nel tempo per adattarci quanto meglio e quanto più tempestivamente possibile alle variazioni e agli imprevisti che si presenteranno nel tempo.

Dovremo cioè dedicarci ad un’altra fase del Revenue Management, ovvero l’ottimizzazione tariffaria.

 

Elaborare e applicare una strategia di Revenue Management può sembrare laborioso, e in effetti è innegabilmente più impegnativo rispetto all’utilizzo del listino, ma è altrettanto innegabile che questo impegno porti ottimi frutti!

 

Se poi il tempo è poco, e preferisci affidarti al parere di un professionista: