Siamo ormai arrivati al momento dei primi bilanci riguardo alla stagione 2023.
Vuoi scoprire se hai ottenuto il meglio o se anche tu sei caduto in qualche trappola?
L’alta stagione rappresenta il momento chiave per le strutture alberghiere, in quanto di solito durante questo periodo si concentrano le maggiori opportunità di ricavo.
Tuttavia, un errore comune è pensare che l’alta stagione si venderà da sola, portando molti albergatori a presentarsi sul mercato impreparati.
Senza una strategia adeguata, si rischia di non sfruttare appieno le opportunità offerte da questo periodo.
Questo può comportare due problemi:
- contare sul vendere senza difficoltà e ritrovarsi con dell’invenduto
- vendere ma non ottenere il massimo ricavo possibile.
In questo articolo analizzeremo questi due punti nel dettaglio, fornendo strategie pratiche per massimizzare i ricavi in questo periodo cruciale per le strutture alberghiere.
Ci soffermeremo su alcuni aspetti spesso trascurati dell’alta stagione e condivideremo consigli utili per ottenere risultati migliori.
Sebbene possa sembrare che l’alta stagione garantisca sempre e comunque il successo, è essenziale seguire una strategia ben definita per ottenere il massimo da questo periodo.
Riconoscere le due Trappole dell’Alta Stagione
1) Pensare che l’alta stagione equivalga a un periodo di alta domanda costante.
Facciamo subito una precisazione: non dovremmo parlare di alta stagione ma di “periodi di alta domanda”.
L’idea che in ogni giorno dell’alta stagione ci sia una domanda costante è fuorviante, perchè nella realtà, la domanda varia sia nel tempo che nelle singole date.
Spesso l’alta stagione viene intesa come un periodo, con una data precisa data di inizio e di fine, durante il quale, in qualsiasi giorno, c’è sempre una domanda molto alta.
Il considerare l’alta stagione come “periodo di alta domanda costante” è un errore comune e può portare a scelte dannose come:
- La scelta di tariffe fisse e molto elevate durante tutto il periodo individuato come alta stagione
- L’applicazione di politiche di prenotazione molto restrittive relativamente a minimum stay e policy di cancellazione
Queste scelte possono avere come conseguenza i temuti “buchi nel planning”, ovvero periodi dove, inaspettatamente, le prenotazioni scarseggiano e facciamo fatica a vendere.
La scelta di tariffe alte e condizioni restrittive non è sbagliata a priori. Il problema nasce quando la scelta viene fatta “a sentimento” e non è basata su dati che la supportino, né monitorata nel tempo.
In questi casi è facile poi trovarsi con camere invendute e altrettanto facile trovarsi a dover fare interventi improvvisati per correggere il tiro quando ormai è troppo tardi.
Il rischio è quello di aggiungere danni a quelli già fatti, come ad esempio nel caso di ribassi tariffari drastici e non opportunamente calcolati.
Dunque l’approccio corretto è “dimenticare il concetto di alta stagione” e passare invece al concetto di domanda, basando le proprie strategie sul variare di quest’ultima.
Sembra una sottigliezza ma la differenza è sostanziale e comprenderla può esserci di grande aiuto.
2) Pensare che avere le camere piene significhi aver ottenuto il massimo guadagno possibile.
Ci sono due tipi di albergatori al mondo:
- C’è chi guarda sul proprio gestionale e, vedendo i risultati di agosto, gioisce, senza farsi ulteriori domande.
- E c’è chi si chiede:
“Mi sembra che agosto sia andato bene, ma se avessi utilizzato una strategia diversa (o anche solo “una strategia”) avrei potuto guadagnare di più dalle mie camere?”.
Approfondendo un po’ l’analisi, probabilmente, l’albergatore passerà dal dubbio alla certezza di aver lasciato qualcosa sul piatto.
Facciamo un esempio:
Supponiamo di essere soddisfatti del nostro risultato di agosto perché abbiamo riempito l’hotel (alta occupazione) oppure perché abbiamo venduto ad una tariffa media piuttosto alta.
Queste situazioni potrebbero, ad una lettura superficiale, farci pensare di aver ottenuto un buon risultato, ma possono invece essere sintomo di una perdita di ricavi.
Infatti, magari le prenotazioni sono entrate tutte insieme in un intervallo di tempo molto breve per un certo periodo di alta stagione, ma qualcosa non va, perchè proprio per quel periodo “tutto esaurito” continuiamo a ricevere richieste.
Non dobbiamo farci trarre in inganno da quello che “sembra” un buon risultato, ma dobbiamo cercare di capire se davvero lo è o se si poteva fare meglio.
L’aver raggiunto un’occupazione molto alta, magari molto velocemente e con molto anticipo, dovrebbe dirci che qualcosa non va, soprattutto se proprio per quel periodo “tutto esaurito” continuiamo a ricevere richieste.
Si tratta dell’errore chiamato “Spillage“, che rappresenta un tipico caso di perdita di ricavi.
Nel caso te lo fossi perso, abbiamo parlato di questo errore in profondità nel video della nostra Revenue Manager, lo puoi trovare cliccando qui.
Ugualmente l’aver venduto a tariffa molto alta, ma con bassa occupazione, dovrebbe farci interrogare sui risultati che avremmo potuto ottenere modulando la tariffa in modo da attirare diverse tipologie di clientela.
Dunque è importante analizzare i dati, capire cosa abbiamo sbagliato e studiare per il futuro una strategia che ci consenta di avere una situazione più equilibrata tra occupazione e tariffa di vendita e dunque maggiori ricavi.
Come Non Cadere nella Trappola dell’alta Stagione
Quindi abbiamo capito che per evitare di perdere opportunità di ricavo e massimizzare i profitti in alta stagione, dobbiamo utilizzare i giusti strumenti.
Dobbiamo basarci sui dati per elaborare una strategia che ci consenta di offrire il prezzo giusto, al cliente giusto, nel momento giusto.
È per questo motivo che l’applicazione della dinamicità tariffaria è così efficace. In quanto ci consente di intercettare più segmenti di clientela, con differente propensione alla spesa e quindi di massimizzare i ricavi.
Per creare con successo una strategia di questo tipo è necessario tenere in considerazione numerosi aspetti e analizzare altrettanti dati, sia interni che esterni.
Solo così possiamo elaborare una previsione di quello che ci aspettiamo succederà (il cosiddetto “forecast“).
Ma quello è solo il punto di partenza, in quanto come per qualsiasi previsione, dovremo poi verificare con i dati del nostro gestionale cosa effettivamente sta succedendo.
I dati ci daranno la misura di ciò che avviene e le informazioni necessarie a correggere il tiro, per intervenire in maniera puntuale e tempestiva e ottimizzare i ricavi durante l’alta stagione.
Il momento di iniziare a pianificare la prossima stagione è già arrivato.
Scopri i vantaggi che potresti ottenere iniziando ad applicare il metodo di cui abbiamo parlato.
Se è da un po’ che pensi che la tua struttura ricettiva possa beneficiare di una strategia di Revenue Management, perchè non fare una chiacchierata con un esperto, per capire che impatto potrebbe avere nel tuo caso specifico?
Noi di Mycomp facciamo anche questo:
