L’arte della strategia di prezzo in hotel spesso si riduce a “quando abbassare i prezzi delle camere”. Tuttavia, nell’era delle prenotazioni last-minute e delle incertezze di mercato, questo preconcetto richiede una revisione completa.
Per questo motivo (e per fortuna) alcune strutture alberghiere hanno cambiato rotta.
L’ingresso delle prenotazioni segue ormai un andamento nervoso, soprattutto in assenza di una vera e propria strategia tariffaria, le vacanze sono distribuite durante tutto l’anno e talvolta la “booking window” può riservare sorprese.
Ecco che in questo contesto, gli approcci degli albergatori sono due:
- c’è chi cerca di raggiungere i clienti dell’ultimo minuto
- e c’è chi invece si accaparra i clienti che prenotano in anticipo, e si tengono l’offerta last-minute come asso nella manica da usare solo in caso di necessità, con una modalità molto restrittiva e limitata alle ore precedenti all’arrivo, così da creare un senso di urgenza.
Ma come incentivare le prenotazioni in anticipo senza abbassare eccessivamente i prezzi, di fronte alla prospettiva di una flessione del tasso di occupazione?
In questo articolo esploriamo qualche tattica per ridurre la dipendenza dal last-minute e sfruttare il potenziale delle prenotazioni anticipate.
Cambiamenti nei “tempi di prenotazione”
Lo sappiamo bene: con l’avvento di Internet e l’ascesa degli strumenti digitali, il panorama dell’industria alberghiera è stato ridefinito.
Quello a cui non pensiamo altrettanto spesso è invece l’impatto profondo che questo cambiamento ha portato sui “tempi di prenotazione”.
Quanto tempo in anticipo i clienti prenotano le loro camere è uno dei fattori più importanti quando si tratta di determinare la strategia di prezzo e di vendita, e purtroppo, la tendenza dei viaggiatori a prenotare sempre più tardi sta influenzando l’intero processo.
È la croce del last-minute, che rende pressoché impossibile fare previsioni e mantiene tutti sulle spine, sconvolgendo le percentuali di occupazione in maniera imprevedibile.
In un panorama come questo, solo pochi hanno una buona strategia d’azione, gli altri sono costretti a entrare nel gioco del last minute, scontando le camere all’ultimo momento.
Il problema del last minute in hotel
La realtà, è che abbassare i prezzi può essere un utile stratagemma per riempire camere che altrimenti resterebbero vuote, ma a lungo termine porta solo l’effetto opposto.
I potenziali clienti infatti sono molto ricettivi al last minute e, non appena scoprono che l’hotel è solito farli, sono subito pronti a rimandare le prenotazioni all’ultimo minuto con la certezza di trovare ottime offerte, rispetto a quelle che troverebbero prenotando in anticipo.
Al contrario, incentivare le prenotazioni anticipate comporta invece vantaggi significativi sia per gli hotel che per gli ospiti, creando una sinergia positiva tra le due parti.
L’hotel ha la possibilità di:
- pianificare con precisione l’operatività
- ottimizzare le risorse in base alle prenotazioni confermate in anticipo
- organizzare il personale in anticipo
- ridurre il rischio di sovraccarichi o sovraffollamenti, migliorando l’efficienza operativa, e garantendo così un esperienza e un servizio di qualità più alta per tutti gli ospiti.
Mentre gli ospiti, prenotando in anticipo, possono accedere non solo a tariffe più convenienti, ma anche a una maggiore disponibilità di camere.
Ciò aumenta la loro soddisfazione durante il soggiorno, poiché hanno maggiori opportunità di scegliere la sistemazione ideale, e si sentono apprezzati e ricompensati per la loro scelta di prenotare in anticipo.
Questa dinamica crea quindi un circolo virtuoso:
più gli ospiti si impegnano a prenotare con anticipo, più gli hotel possono migliorare i loro servizi e adattarsi alle esigenze dei clienti.
Come si innesca questo circolo virtuoso?
Per capirlo, possiamo prendere un esempio di strategia di prezzo che ben conosciamo, quella messa in atto dalle compagnie aeree.
Più prenoti in anticipo, migliore sarà il prezzo.
Suona familiare?
Può sembrare strano, o contro intuitivo, eppure utilizzare questa “strategia dell’aumento del prezzo” può portare a dei vantaggi immediati, due dei quali sono facilmente riconoscibili:
- Annulla il rischio che i clienti con prenotazioni confermate scoprano che i prezzi sono diminuiti dopo la loro prenotazione (cosa che non fa mai piacere e che può portare alla cancellazione o, peggio ancora, alla lamentela).
- Incoraggia i potenziali clienti, che sono tentati di prenotare una camera nel tuo hotel, a farlo il prima possibile per evitare aumenti di prezzo, invece che aspettare l’ultimo momento.
Ovviamente per seguire questa strada serve monitorare l’evoluzione dell’occupazione ogni giorno nei mesi a venire, e aggiornare il prezzo corrispondente. Ragion per cui tanti hotel si affidano a un Revenue Manager esterno che segua questo aspetto in maniera puntuale.
Infatti bisogna sapere quando il tuo target è disposto a pagare e quanto, in che periodo aspettarsi una maggiore pressione della domanda, quale è l’effetto probabile di ogni variazione tariffaria… e così via. L’esperienza serve, ma è essenziale fare riferimento ai numeri e alle statistiche forniti dal tuo software gestionale PMS.
PS: cerchi un Revenue Manager che si occupi delle tariffe dinamiche della tua struttura?
Attenzione al fai da te!
Se invece decidi di occupartene in autonomia, è bene che tu sappia quali sono gli errori più comuni e le buone prassi, così da poter agire consapevolmente.
- Prepara una strategia che porta ottimi risultati a medio-lungo termine, non dall’oggi al domani.
- Il prezzo deve diventare un acceleratore, non un deterrente.
- Non spaventarti nell’iniziare da prezzi più bassi del solito, il prezzo aumenterà gradualmente e in modo controllato, man mano che arrivano le prenotazioni.
- Non trascurare assolutamente l’andamento del tasso di occupazione dell’hotel. Il tempismo è la chiave, la tariffa potrebbe aver bisogno di essere aumentato più volte prima di ogni data.
- Quando cambi i prezzi, non dimenticarti di verificare il numero di prenotazioni ricevute nei giorni successivi e calcola se, con quella tendenza, riuscirai a vendere tutte le camere entro il tempo stimato.
Se seguirai questi consigli, avrai la possibilità di occupare le camere con un buon anticipo allungando la “booking window”, ciò ti impedirà di dover fare affidamento, troppo spesso, sulle prenotazioni last-minute.
Come abbiamo visto, avere dei clienti che non prenotano aspettando che tu faccia crollare i prezzi delle camere all’ultimo per disperazione, non giova né a te, né ai tuoi ospiti.
Non si tratta quindi di rinunciare in toto alle prenotazioni last-minute, che possono essere un ottimo strumento sotto data, ma gradualmente integrarle con strategie tariffarie che anticipano l’ingresso delle prenotazioni, favorendo una più proficua gestione dell’hotel.
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