Nell’attuale scenario turistico in continua evoluzione, gli hotel si trovano di fronte a sfide sempre nuove nel campo della distribuzione alberghiera.
Per questo abbiamo deciso di dare spazio, in questo articolo, ad alcune delle sfide e domande più frequenti poste dagli albergatori, fornendo risposte utili e strategie pratiche, per aiutare a gestire al meglio la distribuzione commerciale dell’hotel.
1. I turisti si comportano ancora come in post-pandemia?
Per certi aspetti si. Soprattutto per quanto riguarda le aspettative.
Nella fase post-pandemica infatti, l’industria dell’ospitalità è stata testimone di profonde trasformazioni nel comportamento dei viaggiatori a cui tutti si sono dovuti adeguare.
Come ben sappiamo, le restrizioni di viaggio e le preoccupazioni per la sicurezza hanno dato la spinta finale alle prenotazioni online, rendendole di gran lunga dominanti rispetto ad ogni altro tipo di prenotazione.
Non solo, gli hotel si sono trovati di fronte a dei viaggiatori esigenti che cercano flessibilità e affidabilità nella pianificazione dei loro soggiorni come mai prima d’ora.
Il viaggiatore medio è stato abituato a determinati “standard”, e non importa se il COVID non preoccupa più.
Perchè ancora oggi, la possibilità di modificare o annullare le prenotazioni rimane la priorità per molti, al punto da percepire come antiquato chi non consente di farlo.
Di conseguenza, per non rimanere tagliati fuori dal viaggiatore medio, ogni hotel che si rispetti oggi deve offrire politiche di cancellazione flessibili e saper comunicare chiaramente le sue opzioni.
Perchè questo aspetto si è trasformato in un elemento chiave nella fase di prenotazione, specialmente quando si sta valutando se prenotare direttamente sul sito dell’hotel o tramite una terza parte.
Bonus: sfrutta l’asimmetria di informazioni dei competitor a tuo vantaggio
Sebbene l’adozione del digitale abbia reso più facile per i viaggiatori confrontare le opzioni di viaggio e di prenotazione, questa facilità ha anche portato all’asimmetria delle informazioni.
I viaggiatori possono trovarsi sommersi da una moltitudine di offerte e opzioni, spesso con dettagli contraddittori.
In questo contesto, gli hotel che garantiscono una coerenza delle informazioni sui loro siti web, facendo sì che siano chiare, complete e aggiornate, anno una marcia competitiva in più.
2. Quali nuove tecnologie posso usare per aumentare le vendite dirette?
Ecco alcune delle principali innovazioni da tenere d’occhio:
Il potenziamento di Google Hotels
Uno dei protagonisti chiave nell’evoluzione tecnologica del settore è Google Hotels.
Con l’introduzione di nuovi modelli di commissioni e funzionalità avanzate, Google sta diventando una piattaforma di prenotazione sempre più popolare.
L’offerta di collegamenti di prenotazione gratuiti e l’ottimizzazione delle campagne pubblicitarie consentono agli hotel di raggiungere direttamente i viaggiatori nella fase di ricerca e comparazione.
Sfruttare al massimo le opportunità offerte da Google Hotels può aumentare significativamente la visibilità dell’hotel e guidare prenotazioni dirette.
Ne abbiamo parlato nel dettaglio nell’articolo sui metasearch e sui vantaggi di Google Free links (se vuoi approfondire lo trovi cliccando qui).
I nuovi stili di design di siti web e booking engines
I siti web degli hotel e i motori di prenotazione sono diventati il cuore pulsante delle vendite dirette, e sono per questo motivo oggetto di constante miglioramento nel design, nella funzionalità e nell’integrazione con le piattaforme di prenotazione.
Inoltre, se consideriamo le chatbot guidate da intelligenza artificiale, le offerte di upselling e cross-selling interne al gestionale, alla personalizzazione dell’esperienza dell’ospite, gli hotel hanno sempre più strumenti per coinvolgere i visitatori e convertirli in prenotazioni.
Questi strumenti non solo semplificano il processo di prenotazione, ma offrono anche esperienze coinvolgenti che possono distinguere il tuo hotel dalla concorrenza.
Se vuoi sapere se è tempo di dare una rinfrescata al tuo sito web, non perderti il nostro articolo “Restyling di un sito Web – Quando farlo?“.
Soluzioni di pagamento innovative
Come ben sappiamo, i pagamenti sono sempre stati una fase critica nelle prenotazioni online.
La tecnologia sta trasformando il modo in cui gli hotel interagiscono con i viaggiatori e promuovono le vendite dirette. Sfruttare questi avanzamenti tecnologici richiede una comprensione approfondita delle tendenze del settore e la capacità di adottare soluzioni che soddisfino le esigenze sempre mutevoli dei viaggiatori.
Le soluzioni di pagamento stanno diventando sempre più essenziali per semplificare e rendere sicura la fase delicata del pagamento, ma non solo.
Strumenti innovativi come Nexi Xpay hotel e Scalapay e hanno migliorato notevolmente il livello di fiducia percepita e di tendenza di spesa degli ospiti in fase di prenotazione.
Per questo, l’adozione di queste innovazioni può aumentare l’efficienza delle tue vendite dirette e migliorare l’esperienza complessiva dell’ospite.
Tuttavia, è importante valutare attentamente quali di queste soluzioni sono più adatte alle esigenze specifiche del tuo hotel e dei tuoi ospiti.
Integrare tecnologie avanzate può richiedere investimenti iniziali, ma nel lungo periodo può portare a un miglioramento significativo delle prestazioni delle vendite dirette.
La possibilità di garantire una transizione senza intoppi dall’acquisto alla prenotazione è un elemento chiave nel mantenere la fiducia dei clienti.
3. Se la stagione 2023 si chiude bene, vuol dire che posso smettere di investire nel marketing?
Se un bambino trovasse un distributore di caramelle che per ogni moneta pagata gli consegnasse 3 caramelle invece di una, smetterebbe di comprare caramelle da quel distributore anomalo?
Ovviamente no, perchè se i nostri investimenti di marketing digitale hanno portano risultati, non vanno interrotti, ma piuttosto studiati e sfruttati al massimo.
Il settore del turismo ha dimostrato di essere estremamente resiliente e, anche se le difficoltà economiche dovessero continuare a progredire durante il 2023, ci saranno sempre turisti desiderosi di viaggiare (in alcuni mercati e destinazioni di più e in altri di meno).
Pertanto, lato tuo, possiamo consigliarti di usare il marketing per:
Essere presente
Mantieni una forte presenza specialmente nei luoghi in cui gli utenti cercano, confrontano e prenotano le loro destinazioni e alloggi. Questo significa essere presenti su motori di ricerca, piattaforme di comparazione e prenotazione.
Suddividere il tuo pubblico in gruppi
Essere in grado di suddividere la propria audience in segmenti accurati utilizzando tutti i dati disponibili. Questo richiede l’utilizzo della tecnologia giusta e un approccio attivo nell’analisi dei dati. Solo così si potranno comprendere le diverse esigenze dei viaggiatori e indirizzare le strategie di marketing in modo mirato.
Adottare una strategia adatta alle fluttuazioni della domanda
Nel contesto attuale, le situazioni possono cambiare rapidamente e l’adattamento della propria strategia è un aspetto cruciale per il successo.
Gli hotel dovrebbero essere in grado di adattare le loro strategie di marketing in base alle variazioni della domanda e alle tendenze emergenti.
Questo richiede flessibilità e un’attenta osservazione del mercato e dei comportamenti dei viaggiatori.
Ad esempio, se una nuova OTA sta guadagnando popolarità, è fondamentale valutare se è adatta alla propria struttura.
In conclusione, specie quando ha dimostrato la sua efficacia, non si deve fermare il marketing, ma piuttosto modellarlo in base alla situazione in evoluzione.
4. Quali canali posso sfruttare per aumentare le vendite dirette?
Rispondere a questa domanda richiede una visione globale del percorso del cliente e delle sue interazioni con il tuo marchio.
Non esiste una risposta univoca, poiché ogni hotel ha bisogni e obiettivi diversi. Tuttavia, comprendere i touchpoint chiave lungo il percorso del cliente verso la prenotazione è un punto di partenza fondamentale per costruire una strategia di vendita diretta efficace.
Il segreto per riuscire nell’impresa è essere presenti nei momenti giusti, fornendo informazioni rilevanti che semplificano le decisioni del cliente.
In estrema sintesi, possiamo identificare due fasi principali in cui dobbiamo essere facilmente trovabili dal nostro potenziale cliente:
Nella fase di ispirazione e ricerca
L’uso strategico dei canali social, dei blog e dei motori di ricerca ti consente di catturare l’attenzione dei potenziali clienti fin dalle prime fasi del loro viaggio di ricerca. Questi canali sono luoghi in cui i viaggiatori cercano ispirazione e informazioni sui loro prossimi viaggi. Attraverso contenuti coinvolgenti e informativi, puoi instaurare un legame con il tuo pubblico e indirizzarlo verso il tuo sito web o altri canali di prenotazione diretti.
Nella fase di acquisto
D’altra parte, nella fase di acquisto, è importante essere presenti sui canali che i clienti considerano come punti di riferimento per le prenotazioni. Le OTA sono spesso tra questi, poiché molti viaggiatori le utilizzano per prenotare. Tuttavia, è altrettanto cruciale che il tuo sito web sia ottimizzato per convertire il traffico in prenotazioni dirette. Qui entra in gioco la coordinazione tra i canali e il sito web, poiché un’esperienza continua e fluida è fondamentale per evitare di creare intoppi proprio nella fase più delicata del processo.
Coprire queste due fasi in maniera strategica, assicurerà un ottimo punto di partenza per aumentare le vendite dirette in ogni circostanza.
5. Quando posso dire che sto ottenendo una buona percentuale di prenotazioni dai metasearch? E quanto può costarmi?
Premettendo che non può esistere una risposta univoca, poiché dipende molto da ogni destinazione, dai suoi mercati e dal modello di attribuzione che utilizziamo (il contributo può cambiare radicalmente), se dovessimo azzardare una stima della cifra media per tutti gli hotel, il numero si aggirerebbe più o meno intorno al 20-25%.
Tuttavia, ciò che è certo è che le metasearch stanno guadagnando sempre più importanza nel processo di ricerca e prenotazione, contribuendo significativamente alla visibilità e all’accessibilità della tua struttura agli occhi dei potenziali ospiti, ed è proprio per questo che la scelta di quanto investire in questa area è altrettanto cruciale.
La presenza efficace nei motori di ricerca metasearch dipende generalmente da tre fattori principali: la connettività solida con questi motori, l’offrire tariffe competitive e condizioni vantaggiose per gli ospiti e il gestire l’investimento in modo adeguato ed efficiente.
Ma il “quanto investire” è dettato da ben altri fattori.
Infatti, quali metasearch scegliere e l’entità dell’investimento da destinare a questo canale richiede un’analisi attenta e personalizzata delle peculiarità della tua destinazione, del comportamento dei tuoi ospiti di riferimento e dall’andamento del mercato.
E bene quindi sfruttare il più possibile l’esperienza dei professionisti del settore che può guidarti verso una strategia di distribuzione ottimizzata per garantire il massimo ritorno sul tuo investimento e la crescita delle tue prenotazioni dirette.
Se ti interessa sviluppare una strategia di questo tipo per il tuo hotel, puoi parlare con noi cliccando qui sotto.
6. I prezzi sul mio sito web devono essere più bassi di quelli sulle OTA?
Essere competitivi sul proprio sito web, rispetto alle agenzie di viaggio online che offrono il tuo prodotto, sembra essere una scelta ovvia, eppure è ancora molto comune che il sito web di un hotel risulti più costoso rispetto a diversi dei suoi distributori.
Bene, è arrivato il momento di dirlo: la “parity rate” non è più la scelta giusta in un mercato ipercompetitivo come quello turistico.
Le OTA sono importantissime e vantaggiose per tanti aspetti, ma è il momento che gli hotel ridefiniscano il rapporto con le OTA a favore di uno sviluppo di un canale diretto.
Questa impresa non è semplice, ma è possibile. Ciò richiede la giusta tecnologia, investimenti mirati in marketing, conoscenza approfondita o un valido supporto professionale, oltre che pazienza.
Riflettere su questa questione è cruciale per il successo della tua struttura.
Migliorare la competitività dei prezzi sul tuo sito web non solo attira gli ospiti direttamente verso di te, ma rafforza anche la tua posizione nell’industria alberghiera.
Riuscire a ottenere un vantaggio competitivo richiede un impegno costante e una strategia ben definita.
Ricorda che ogni sforzo fatto in questo senso è un passo verso l’ottimizzazione delle tue entrate e la crescita delle prenotazioni dirette.
E si sa, maggiore è il numero delle prenotazioni dirette, maggiori sono i ricavi.
7. Per ottimizzare la distribuzione, meglio essere presenti su più OTA possibile o meglio poche ma buone?
Avere meno canali OTA nel tuo Channel Manager ma ben allineati agli obiettivi del tuo hotel è spesso la chiave giusta. Ottimizzare e semplificare, qui sta il trucco.
La difficoltà sta ovviamente nel selezionare il minor numero possibile di distributori che integrino adeguatamente le tue vendite dirette e raggiungano i territori e i segmenti di clientela di cui il tuo hotel ha bisogno.
Distributori che siano affidabili e che diventino veri partner, non fonti di conflitto e disaccordo.
Questo si può fare esclusivamente con una analisi.
Infatti, per sapere quali canali e mercati ci stanno creando valore, dobbiamo quantomeno andare ad analizzare i dati mensili per canale e mercato dell’ultima stagione e calcolare il prezzo netto medio.
Iniziare da questa analisi, per quanto semplice, ti darà già modo di comprendere quali canali/mercati/distributori stanno effettivamente integrando le tue vendite dirette e offrendo un reale valore aggiunto al tuo business.
Altro aspetto da non sottovalutare è che ridurre il numero di distributori può semplificarne la gestione, riducendo al minimo confusioni ed eventuali discordanze nell’esperienza online dell’ospite.
Tuttavia, è importante selezionare con cura i distributori che sono allineati con la tua strategia e in grado di contribuire in modo significativo al raggiungimento dei tuoi obiettivi di vendita.
Per concludere
Inutile girarci intorno: l’era digitale è qui e resterà a lungo.
Scegliere la giusta strategia di distribuzione alberghiera e adattarsi ai cambiamenti in corso è fondamentale per garantire il successo in un settore alberghiero in continua evoluzione.
Le sfide e le opportunità all’orizzonte non potranno che richiedere una visione strategica e una presa di decisioni informate.
Gli hotel devono quindi abbracciare la presenza online e sfruttare gli strumenti di marketing e le tecnologie emergenti per raggiungere i clienti dove si trovano, monitorando costantemente le prestazioni, analizzando i dati delle vendite e adottando un approccio agile.
L’innovazione è essenziale per attirare nuovi clienti e mantenersi competitivi nel panorama delle prenotazioni alberghiere in continua evoluzione.
Gli hotel che adottano un approccio strategico, si adattano al cambiamento e abbracciano le tecnologie emergenti saranno necessariamente quelli meglio posizionati per prosperare.
