Ti sei mai chiesto quali siano i requisiti per diventare un bravo Revenue Manager in grado di raggiungere (e superare) gli obiettivi di fatturato di un hotel? Vendere camere e servizi giusti al giusto cliente, al prezzo giusto e nel momento giusto. Questa è la sfida per chi gestisce i ricavi di un hotel.
Il ruolo chiave di un Revenue Manager è quello di portare quanti più ospiti possibile a varcare la porta di un hotel per massimizzare entrate e profitti. Per ricoprire questo ruolo, uno dei più critici nella gestione di una struttura ricettiva, è necessario possedere un set di competenze diversificato.
Ecco allora che un Revenue Manager deve essere un bravo leader, un bravo commerciale, un bravo statistico e matematico, un esperto degli strumenti informatici nonché esperto conoscitore del mondo digital.
Scopriamo quali sono le 8 caratteristiche essenziali che un Hotel Revenue Manager deve avere per fare bene il suo lavoro.
#1. Capacità di gestire le relazioni
Un RM è in grado di sviluppare e gestire le relazioni sia con lo staff interno di tutti i reparti dell’hotel che con i vari stakeholder esterni e stabilire quanto tempo dedicare a ciascuno di essi.
Una delle relazioni più importanti da gestire è quella con i partner tecnologici dell’hotel: un bravo Revenue Manager distingue bene tra partnership con il fornitore del booking engine e quella con le OTA. Ascoltare i loro consigli e fornire le informazioni utili per la crescita delle prenotazioni dirette è di vitale importanza. Saper gestire i conflitti di interesse tra le varie relazioni è importante per garantire il successo della strategia di direct booking dell’hotel.
#2. Spirito competitivo
Un Revenue Manager trae la sua più grande soddisfazione quando raggiunge e supera gli obiettivi di profitto, lavorando sempre in ottica di aumento dei guadagni.
Non solo. Un Revenue Manager è anche profondamente consapevole dei risultati dei competitor e lavora perché il suo hotel sia il numero uno. Questo spirito competitivo aiuta a motivare e tenere concentrato tutto lo staff. Per questo motivo è bene stimolare sempre un po’ di sana competizione in tutti i tuoi dipendenti.
#3. Capacità analitiche
Ogni Revenue Manager che si rispetti spicca per le sue abilità analitiche: ama i dati e lavora ogni giorno con gli indicatori di performance, detti anche KPI, che gli permettono di capire se la strategia di revenue adottata sta funzionando oppure no. È in grado di rilevare i trend di settore, individuare anomalie e identificare le opportunità sulla base dei dati che ha di fronte.
Attenzione però, comprendere i dati è una cosa, mettere in piedi azioni rapide e decisive per aggiustare i prezzi delle camere in base alla domanda di mercato, è un’altra. Un bravo Revenue Manager prevede il comportamento della domanda di mercato e gestisce in modo integrato i prezzi e la disponibilità delle camere.
Qua diventa importante monitorare anche tutti i fattori macroeconomici che influenzano i ricavi dell’hotel in ogni segmento di mercato, come per esempio le fluttuazioni dei cambi. In ogni caso la prontezza nel rispondere a questi cambiamenti determinerà il successo del tuo hotel nel raggiungere gli obiettivi preposti.
Comprendere il costo della distribuzione per ogni segmento di mercato è sempre in cima agli obiettivi di un Revenue Manager. Ciò consente all’hotel di prendere decisioni più consapevoli quando si tratta di attuare una strategia di distribuzione e stabilire i prezzi delle camere.
#4. Creatività
Una volta che sai cosa ti dicono i dati, sei in grado di capire quali azioni sono necessarie? Un bravo RM sì. E non basta agire in modo banale, come fanno gli altri, qua bisogna liberare la creatività e fornire soluzioni nuove e creative. Per questo motivo dovresti incoraggiare il tuo RM ad assumersi rischi strategici e capire quali hanno conseguenze positive.
La possibilità di fare brainstorming con il reparto Marketing, per esempio, aiuterebbe il tuo RM a trovare soluzioni creative per i periodi di bassa domanda di mercato.
#5. Attenzione ai dettagli
Chi si occupa di Revenue Management deve essere scrupoloso e ricontrollare tutti i dettagli due o tre volte. È cosa buona e giusta, per esempio, accertarsi che le tariffe siano caricate correttamente su tutti i canali di vendita, chiedere un parere esterno quando si tratta di nomi e descrizioni di offerte speciali e monitorare costantemente la disponibilità delle camere dichiarata.
Questo dovrebbe essere uno degli aspetti più scontati nella gestione di una struttura ricettiva e invece capita che si crei confusione tra OTA e canali diretti, non riuscendo a gestire nel modo corretto le prenotazioni.
Proprio pochi mesi fa mi è capitato di dover prenotare due notti presso un piccolo boutique hotel in Sardegna. Ho trovato su Booking.com una struttura di mio gradimento, disponibile nelle date di mio interesse e, da brava sostenitrice del direct booking quale sono, ho inviato un’email dal sito ufficiale, chiedendo un preventivo.
: “Salve mi spiace tutto occupato. Saluti.”
Sono tornata su Booking.com e ho prenotato da lì. Ovviamente in questi casi l’istinto è quello di cercare un’altra struttura, ma io in quel caso specifico non avevo altra scelta.
Insomma, questo per dimostrare che una situazione come questa, per quanto paradossale, può verificarsi. Evidentemente l’attenzione ai dettagli in questo albergo non è la priorità. E nemmeno l’attenzione al cliente. E il Revenue Manager? Sarà stato in vacanza.
#6. Capacità di leadership
Essere armati di una strategia efficace e dei dati giusti è fondamentale, ma un Revenue Manager può davvero portare tutti gli stakeholder rilevanti a seguire quella strategia?
Avere la capacità di influenzare una squadra vuol dire presentare un piano ben congegnato che coinvolga e convinca le persone. I RM non possono essere solo pensatori, devono essere operatori e guidare in prima linea le loro strategie.
#7. Esperto di tecnologia
Un RM deve essere a proprio agio con i sistemi tecnologici e garantire di ottenere il massimo da essi in termini di funzionalità e reporting. Si adatta velocemente alle nuove tecnologie e sfrutta tutte le opportunità senza lamentarsi del tempo necessario per adattarsi alle innovazioni.
Le nuove tecnologie, compresi gli strumenti di automazione e di reporting, non dovrebbero essere eliminate, ma sfruttate per essere più efficienti ed efficaci sul posto di lavoro.
#8. Mette tutto in discussione
Un bravo Revenue Manager è curioso. I migliori non si limitano ad osservare i dati accettando ciò che questi suggeriscono, ma si chiedono sempre il perché, cercando di migliorarsi continuamente. Non hanno paura di confrontarsi con il General Manager e con i responsabili del settore vendite e marketing sulle loro strategie, non in modo conflittuale ma instaurando un dialogo costruttivo e prezioso per il successo dell’hotel.
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