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Hotel: chi troppo offre… meno vende

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Vuoi sapere come è possibile rendere la tua offerta il più efficace possibile?
In questo articolo raccontiamo di come un curioso principio elaborato nell’ambito delle teorie sociali possa efficacemente riflettersi nell’ambito della strategia di vendita diretta alberghiera.
Perché curioso? Perché seppur contrastando la comune esperienza e la logica più elementare si rivela più che mai valido.

In particolare ti suggerisco una strategia per ottimizzare l’efficienza della tua proposta commerciale che andrà ad impattare positivamente tutti i canali di distribuzione.

 

C’era una volta un cliente…
Racconto di un papabile acquirente che trovandosi di fronte a numerose possibilità di scelta decise di non scegliere.

 
Il Sig. Rossi ti contatta e ti dice che vorrebbe alloggiare per una settimana nel tuo albergo, ti fa presente che verrà con la moglie e che attende un preventivo via mail con le possibili soluzioni a disposizione.
Hai carta bianca, dai al futuro cliente tutte le possibili opzioni così che possa scegliere liberamente e in totale serenità tra la camera standard con vista sul giardino, la camera superior direttamente sul mare, camera family con veduta piscina e la jr suite affacciata sui colli, e chi più ne ha più ne metta.
Tutte le opzioni sono chiaramente disponibili in mezza pensione, in pensione completa o colazione ed il prezzo varia se la tariffa presa in considerazione è rimborsabile oppure no, vero?

 

Mettere il tuo potenziale ospite davanti a molte opzioni può portarlo ad abbandonare l’idea di trascorrere un week end nella tua struttura: egli, infatti, affaticato dalle valutazioni e dal raffronto ha preferito non prenotare, oppure semplicemente non ha saputo scegliere.
So che quanto affermo può risultare inconsueto ma è così: maggiore è la scelta maggiore è l’indecisione.
Il futuro cliente in questa situazione è proprio come ogni donna davanti ad un armadio pieno di vestiti: “non sa cosa mettersi!”

 

Barry Schwartz, psicologo americano e docente di teoria sociale e azione sociale al Swarthmore College in Pennsylvania contesta uno dei cardini della nostra società, ossia quello secondo cui massimizzare la scelta di prodotti e servizi possa massimizzare anche il benessere e la soddisfazione dell’individuo.
Secondo Schwartz la vasta scelta anziché renderci più liberi ci rende più paralizzati; non più felici ma più insoddisfatti. Scegliere ingenera stress, indecisione ed ansia.
Questo è il “Paradosso della Scelta” teoria secondo la quale più è ricca l’offerta più questa genera confusione nell’acquirente, e questa confusione allontana dalla possibilità d’acquisto. Avevamo già anticipato qualcosa in merito, ricordi?

 

A pensarci, la più importante azienda al mondo, la Apple, ha da sempre sempre commercializzato un unico modello di smartphone alla volta, raggiungendo risultati che tutti conosciamo. Che poi se conoscessero o meno la teoria di cui sopra non lo sapremo mai, di fatto però hanno sposato il medesimo modus operandi. Con discreto successo.

 

Ciò che qua risulta davvero interessante è come sfruttare questa curiosa nozione a vantaggio della tua struttura ricettiva.
Nessuno più di te sa quanto è importante far si che la tua offerta si converta in prenotazione e di conseguenza in fatturato per il tuo albergo!

Nel sito ufficiale, nel Booking Engine ma anche nelle mail che invii al cliente tieni conto che proporre in maniera chiara e razionale facilita la scelta.
Ecco qualche consiglio su come e dove adottare la giusta strategia per rendere la scelta facile ma soprattutto probabile:

 

Nel sito ufficiale

Il sito web è una importante vetrina per il tuo albergo: è necessario far si che i contenuti non siano dispersivi. Ho visto siti con più pagine del catalogo Ikea! Pagine e pagine di descrizioni e servizi offerti… uno entra per prenotare e finisce a leggere curiosità inerenti la vicina trattoria con cui siete convenzionati! E magari finisce anche che prenoti un tavolo e non una camera.
Le pagine del sito dovrebbero essere ottimizzate e possibilmente dedicate ad un singolo aspetto o ad un determinato servizio.

 

Nella tipologia di camera proposta

Presentare una lista infinita di camere è controproducente , va bene che tutte hanno caratteristiche differenti ma cerca di creare delle tipologie di camere simili e pertanto accomunabili.
Se mandi un preventivo ad un cliente (o meglio papabile cliente) cerca di proporgli due, massimo tre alternative per volta, focalizza la sua esigenza e offri quelle che tra le tante ritieni le più papabili. Renderai la sua scelta meno stressante e meno dispersiva.

 

Nei servizi accessori

Ti fa assolutamente onore essere dotato di ingressi in palestra, piscina e saune, di mettere a disposizione dei clienti smart tv, bici e defibrillatori, di offrire servizi di baby sitting, baby parking, baby zitti e buoni… ma se proponi tutto a tutti non stai adottando la giusta tecnica di vendita.
Promuovi in primis quelli che sono i servizi solitamente più richiesti, avrai modo di fare sfoggio di tutto il resto nel momento più opportuno o con il cliente adatto ad apprezzarli.

 

Ma una volta ridotto il ventaglio di possibilità qual è il criterio principe con il quale il cliente sceglie? Troverai tutte le risposte In un interessante articolo del blog in cui si è raccontato nel dettaglio quali sono le principali caratteristiche richieste dai viaggiatori.

 
Dice Schwartz: “Tutta questa scelta comporta due effetti negativi: il primo è che da ciò deriva una sorta di paralisi piuttosto che liberazione” il secondo effetto negativo, prosegue, è che pur superando la paralisi e riuscendo quindi a fare una scelta ci ritroviamo comunque meno soddisfatti del risultato; dinnanzi a cotante alternative finiamo per badare ai dettagli anche se la decisione presa è di per se ottima.
Ciò che ci rimane in testa sono le caratteristiche attraenti delle scelte scartate.

 
Ci sono diversi esempi e racconti a sostegno di questa teoria: uno tra tutti è quello che coinvolge i due coniugi Sheena Iyengar (docente di Management alla Business School della Columbia University) e Mark Lepper (docente di Psicologia alla Stanford University) i quali constatarono che, in un Centro Commerciale, presentando due tavoli uno con 24 barattoli di marmellata e l’altro con 6 succedeva questo:

1) al banchetto 24 gusti si fermano 60 persone, ma ad acquistare sono circa 2 persone;
2) al banchetto 6 gusti si fermano 40 persone, ma ad acquistare sono circa 12 persone.

Il risultato è insolito?
Non dopo ciò che abbiamo detto: la maggiore scelta crea maggior attrattiva ma vende di meno.

 
Se vuoi ottimizzare anche tu questo aspetto esistono diversi modi per farlo, soprattutto nel sito e nei preventivi. Diciamo che less is more anzi, in questo caso, less is better, è un modo di dire perfettamente calzante.
Vuoi saperne di più? Guarda come gestiamo questi aspetti nei nostri siti web.

 

 

Scritto da: Valeria Melis



 

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