errori comuni - vendere tutto troppo in fretta

Errori che riducono il tuo fatturato: Vendere tutto troppo in fretta (Spillage)

In questo articolo

Spesso gli albergatori commettono degli errori in buona fede che però impattano negativamente il fatturato dell’Hotel.

 

Tra questi, non può mancare quello che gli anglofoni chiamano “Spillage”, ovvero il vendere tutto troppo in fretta.

 

In parole povere, il classico darsi la zappa sui piedi.

 

Ne ha parlato Chiara Sonnini, la nostra Revenue Manager, nel breve video di circa 5 minuti che trovi qui sotto (e che puoi sempre trovare sul nostro canale YouTube).

 

Nel video, Chiara ci spiega perché, visto dagli occhi di un esperto di Revenue Management, vendere tutte le camere troppo in fretta è una perdita e non un guadagno.

 

 

 

 

Se invece preferisci leggere, per tua comodità trovi qui sotto il contenuto del video formato testo:

 

Vuoi scoprire se anche tu commetti qualche errore che può danneggiare il tuo fatturato?

Oggi parliamo di un errore in particolare: parliamo dello spillage.

 

Vedremo insieme di che cosa si tratta, perché ci fa perdere fatturato, quali sono le cause dello spillage, e infine vedremo come evitare di ripetere l’errore, quindi la soluzione.

 

Vediamo innanzitutto che cos’è lo spillage:

questo termine definisce quella situazione in cui abbiamo venduto con troppo anticipo tutte le nostre camere. Quando questo accade, noi non abbiamo più camere disponibili da vendere successivamente e quindi abbiamo perso la possibilità di massimizzare i nostri ricavi.

 

Vediamo meglio questa situazione con un esempio grafico: per la data del 21 giugno questa struttura ancor prima della metà di febbraio aveva venduto tutte le camere disponibili.

 

Questa potrebbe sembrare ad un primo sguardo una buona notizia:

 

“Abbiamo già venduto tutto non dobbiamo più preoccuparci di questa data”.

 

In realtà, quando si verifica una situazione come questa, quello che dobbiamo chiederci non è “quanto ho guadagnato” ma “quanto ho perso”.

 

Perché ho perso?

Se applichiamo una strategia tariffaria dinamica, e questa è la premessa perché se non la applichiamo abbiamo un altro errore da correggere oltre allo spillage, però se la applichiamo, avendo ancora delle camere disponibili da chiudere avremmo potuto aumentare la tariffa nel tempo all’aumentare della pressione della domanda e quindi vendere le nostre camere ad una tariffa sempre superiore e quindi ottenere per quella data un fatturato maggiore.

 

Le cause dello spillage

Quindi vediamo quali sono le cause dello spillage una volta che abbiamo appurato che ci può creare un danno anche notevole.

 

Una prima causa può essere che abbiamo applicato una tariffa di partenza sbagliata, più nel più specificamente una tariffa di partenza troppo bassa, quindi le nostre camere sono state vendute molto velocemente.

Potremmo aver sbagliato qualcosa nella dinamicizzazione della tariffa, magari abbiamo fatto dei rialzi troppo lenti e quindi comunque non è stato sufficiente e abbiamo comunque venduto troppo velocemente le nostre camere, oppure non abbiamo dinamicizzato affatto la tariffa, perché non ci siamo dedicati a questa attività o perché non applichiamo una strategia tariffaria dinamica.

 

Un’altra causa è una non corretta e non attenta gestione dei contingenti e degli allotment sui vari canali di vendita e infine un’altra possibilità perché non abbiamo considerato degli eventi, quindi non ci siamo accorti che sulla data interessata c’era un particolare evento che ha fatto aumentare la pressione della domanda e quindi non siamo intervenuti di conseguenza ad aumentare la tariffa di vendita.

 

Quindi, una volta che abbiamo capito quali sono le possibili cause dello spillage, cerchiamo anche di capire come possiamo evitare di incorrere nell’errore o di ripeterlo.

 

La soluzione

Se guardiamo queste cause che abbiamo elencato vediamo che sono tutte riconducibili a errori legati all’analisi non corretta dello storico oppure a errori in fase di monitoraggio.
Quindi la soluzione dello spillage sta in questi due elementi.

 

Vediamo meglio: sicuramente è necessario per evitare di incorrere nello spillage fare un’analisi accurata dello storico quindi analizzare con molta attenzione i dati storici della nostra struttura in modo da poi definire con altrettanta attenzione una strategia, basata sui dati, a partire dalla definizione di una giusta tariffa di partenza per ogni data e poi dalla previsione di quello che potrebbe essere l’andamento del delle vendite sulla base dei dati storici.

 

Su questo primo passaggio abbiamo lavorato sulla definizione della strategia, ovviamente poi la strategia, una volta che si mette in atto, va monitorata quindi dobbiamo sicuramente dedicare molto tempo e molta attenzione al monitoraggio di quello che sta accadendo, quindi all’andamento delle prenotazioni al pick-up, all’andamento del mercato in generale, in modo che se qualcosa sta andando diversamente da come noi avevamo previsto possiamo intervenire tempestivamente a correggere la nostra strategia e quindi evitare di ricadere nell’errore dello spillage quindi evitare di perdere ricavi.

 

Quindi abbiamo visto: che cos’è lo spillage, che tipo di danno può crearci, quali sono le cause dello spillage e infine abbiamo visto come evitare di commettere questo errore.

 

Quindi abbiamo tutti gli strumenti per metterci all’opera e mettere al riparo i nostri i nostri ricavi per il futuro, almeno per adesso, da questo specifico errore.

 

Io vi ringrazio per l’attenzione, se il video vi è piaciuto vi invito a continuare a seguirci e vi do l’arrivederci al prossimo video!

Scritto da: Andrea Usai

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