STRATEGIE DI REVENUE offerte speciali (1200 × 800 px)

Come utilizzare le “Offerte Speciali” in una strategia Revenue Management

In questo articolo

Vuoi attirare clienti nel tuo Hotel con delle offerte ma allo stesso tempo non vuoi svendere le tue camere?

 

Proprio a questo proposito Chiara, la nostra Revenue Manager, ha registrato un breve video che trovi qui sotto (e che puoi sempre trovare sul nostro canale YouTube) che ti aiuterà a trovare l’equilibrio perfetto tra sconti e ricavi attraverso l’uso strategico delle offerte.

 

Le offerte infatti sono usate spesso come strumento di marketing rapido per attirare clienti, ma senza una strategia alle spalle rischiano purtroppo di danneggiare la redditività dell’Hotel stesso.

 

 

Se invece preferisci leggere, per tua comodità trovi qui sotto il contenuto del video formato testo:

 

Cosa sono le offerte e come utilizzarle al meglio

Oggi parliamo di offerte, più precisamente vedremo come utilizzare questo strumento al meglio.

 

Le offerte sono uno strumento molto valido che abbiamo a disposizione per cercare di incrementare le vendite della nostra struttura e quindi i ricavi.  Ci aiutano a orientare la domanda secondo quella che è la nostra esigenza, e ci fanno intercettare degli specifici target che sono di nostro interesse.

 

Se utilizzata correttamente, l’offerta è uno strumento molto valido, diversamente però, se utilizzate in maniera non corretta o in maniera impropria, può portarci più danni che benefici. Quindi dobbiamo sicuramente accertarci di inserire l’offerta all’interno della nostra più ampia strategia di vendita.

 

Nel momento in cui poi decidiamo effettivamente di costruire la nostra offerta per la specifica esigenza, dobbiamo applicare un preciso metodo di lavoro.

 

Come si crea un’offerta strategica?

Qualsiasi nostra decisione deve basarsi sui dati.

 

Quindi, se ad esempio a noi sembra che il nostro problema sia una cattiva performance delle nostre camere familiari, dovremo innanzitutto accertarci tramite i dati che sia effettivamente così, e in quale misura.

 

Se effettivamente i dati confermano la nostra sensazione, allora a quel punto potremmo individuare la necessità di spingere le vendite delle camere familiari come il nostro obiettivo, e a quel punto effettivamente creare l’offerta che ci servirà per raggiungere questo obiettivo (ad esempio nello specifico un’offerta rivolta al target delle famiglie).

 

Lo studio dei dati è assolutamente fondamentale perché sappiamo che l’offerta deve avere due obiettivi:

  • deve essere efficace rispetto all’obiettivo specifico, 

nel nostro esempio, deve essere efficace per aiutarmi a intercettare il target delle famiglie. A questo scopo io dovrò sicuramente studiare tutti i dati che ho a disposizione per costruire un’offerta che sia di interesse per questo target: studiando i dati relativi alle famiglie che hanno già soggiornato presso la mia struttura, che caratteristiche aveva il loro soggiorno, con quanto anticipo hanno prenotato, con quale tariffa media, che servizi hanno richiesto e così via.

  • deve essere necessariamente vantaggiosa in relazione a quello che è il nostro obiettivo generale di ricavi,

in ogni dovrò sempre studiare i dati che mi consentano di avere certezza in relazione a questo aspetto.

 

 

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Lo studio dei dati

Lo studio dei dati è infatti indispensabile a monte, quindi in fase di costruzione dell’offerta, ma poi è importantissimo anche mentre l’offerta è in corso.

 

Quindi devo:

  • capire se effettivamente l’offerta sta funzionando
  • monitorare tutti gli indicatori connessi all’offerta
  • avere sempre il controllo di quello che sta succedendo
  • monitorare i dati una volta che l’offerta si è conclusa
  • avere consapevolezza e certezza di come è andata l’offerta (se l’offerta nel modo in cui l’abbiamo proposta ha effettivamente funzionato, se ci ha portato dei risultati positivi, dei risultati coerenti, con quello che ci aspettavamo).

 

Questo è importantissimo anche per capire poi se l’offerta può essere replicata in futuro, qualora ne avessimo bisogno.

Come abbiamo visto l’aspetto del monitoraggio dei dati è estremamente importante sia a monte, che durante lo svolgimento, che a conclusione dell’offerta.

Ci sono poi anche una serie di altri aspetti importanti da considerare perché è assolutamente indispensabile che noi della nostra offerta abbiamo sempre il controllo.

 

Aspetti fondamentali da tenere in considerazione

Sicuramente è importantissimo (può sembrare ovviamente anche ovvio), calcolare bene la percentuale di sconto che stiamo offrendo.

Quindi questo lo abbiamo già visto in relazione allo studio dei dati all’inizio, e al fatto che l’offerta deve essere vantaggiosa.

 

Questo fattore fondamentale è connesso anche a tutta una serie di altri aspetti che vanno tenuti in forte considerazione:

  • la gestione delle offerte sui vari canali – dobbiamo essere consapevoli della scontistica che stiamo offrendo sui vari canali per accertarci di non offrire sul nostro sito diretto uno sconto inferiore a quello che magari offriamo su altri canali.
  • la possibilità di accumulo di offerte – quindi verificare che non ci siano scontistiche già attive, di cui magari ci siamo dimenticati, che potrebbero appunto farci perdere il controllo. Quindi magari non abbiamo consapevolezza che su un certo canale, per via di questo cumulo di offerte, stiamo andando ad offrire una scontistica maggiore che sugli altri, oppure in generale siamo andati offrire una scontistica maggiore di quella che avevamo preventivato come ideale per noi.
  • il numero delle offerte – dobbiamo cercare di non creare troppe offerte, perché appunto rischiamo che questo ci faccia perdere un po’ il controllo della situazione, ma tra l’altro questo può avere un effetto negativo anche lato cliente, nel senso che troppe offerte, troppa confusione, potrebbero impedire poi la finalizzazione della prenotazione.
  • la visibilità dell’offerta – questo estremamente importante, non è sufficiente fare l’offerta ma dobbiamo assicurarci che il cliente la veda, che percepisca che c’è un vantaggio. Quindi magari far sì che appaia il prezzo barrato, oppure utilizzare gli strumenti che abbiamo a disposizione: quindi sito, Social, newsletter per veicolare l’informazione.

Quindi, facendo un riassunto, lo strumento dell’offerta è sicuramente utile se lo utilizziamo correttamente: basandolo sui dati, definendo bene quali sono gli obiettivi che vogliamo raggiungere, monitorando l’andamento e infine accertandoci anche di impostarla correttamente nella pratica sui vari canali.

In questo modo, l’offerta può essere un nostro valido alleato per aumentare i ricavi della struttura.

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Scritto da: Andrea Usai

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