Introduzione: Le sfide attuali degli albergatori italiani
C’è una verità che ogni albergatore italiano conosce fin troppo bene: fare impresa nel mondo dell’hôtellerie oggi è ben più complesso che aprire le porte ogni mattina e accogliere i clienti con un sorriso. I tempi in cui bastava avere una buona posizione, qualche foto accattivante sul sito e un po’ di passaparola sono tramontati da anni. Oggi, la gestione di una struttura ricettiva – sia essa un boutique hotel di charme o un gruppo alberghiero con più sedi – richiede una strategia articolata che unisca marketing, pricing dinamico, tecnologia e una profonda comprensione del comportamento digitale degli utenti.
Eppure, ciò che molti hotel vivono quotidianamente è una rincorsa continua: rincorrere le OTA per conquistare visibilità, rincorrere i competitor sul prezzo per non perdere prenotazioni, rincorrere consulenti che offrono soluzioni “a pacchetto”, uguali per tutti, senza mai davvero comprendere le sfumature di ogni singola struttura.
Il risultato? Molte strutture finiscono per essere schiave del canale (con Booking e Expedia che rappresentano oltre il 60% del venduto in tanti casi), con margini ridotti all’osso, strategie di revenue “copiate” dai vicini e tecnologie poco integrate che aggiungono complessità invece di semplificare.
Ma forse l’aspetto più frustrante per un direttore marketing o un revenue manager è l’incertezza. L’incertezza di non sapere se le strategie stanno funzionando davvero. Di non poter misurare con precisione il ritorno su ogni euro investito. Di non sapere se quel consulente che si è appena fatto pagare la fattura mensile è davvero allineato con gli obiettivi della struttura… o se sta semplicemente vendendo tempo.
In questo contesto così frammentato e competitivo, ogni euro e ogni decisione contano. E ciò che manca spesso non è l’idea, la voglia di fare, o il prodotto turistico in sé – spesso eccellente. Ciò che manca è un modello di lavoro che metta il rischio in condivisione, che costruisca fiducia nel tempo e che si giochi tutto sui risultati.
Ed è qui che entra in gioco la Performance Strategy.
Ma prima di entrare nel merito, fermiamoci un attimo: e se davvero esistesse un modo per costruire una collaborazione in cui anche il consulente ha qualcosa da perdere se le cose non vanno come dovrebbero?
1. Cos’è la Performance Strategy?
Parlare di “consulenza” nel settore alberghiero suscita spesso un misto di diffidenza e disillusione. Chi lavora in hotel lo sa bene: non sono pochi i consulenti che si limitano a presentare slide, report generici e analisi da manuale, salvo poi lasciare la struttura da sola al momento di mettere in pratica le raccomandazioni. Il risultato è una frattura tra strategia e operatività, tra teoria e realtà.
La Performance Strategy nasce proprio come risposta a questa frattura. È un approccio integrato, pratico e orientato ai risultati, che abbandona la classica logica del “consiglio” per abbracciare un modello molto più coinvolgente: un affiancamento continuo in cui consulenza, tecnologia e operatività si fondono in un’unica proposta strutturata.
Ma cosa significa concretamente? Significa che chi sceglie la Performance Strategy non si limita a ricevere indicazioni: accede a un ecosistema di competenze che comprende marketing digitale, revenue management, gestione della distribuzione, sviluppo tecnologico e supporto costante. Non parliamo di un progetto una tantum o di una tantum. Parliamo di un percorso a medio-lungo termine, costruito su misura, dove ogni azione è pensata per generare un impatto tangibile sul business.
Il team di MyComp – che ha costruito questa metodologia – lavora fianco a fianco con la struttura, come una vera estensione del team interno, condividendo obiettivi e responsabilità. In altre parole, non si limitano a dire “cosa fare”: lo fanno insieme a te.
E c’è di più: la Performance Strategy non propone soluzioni preconfezionate. Ogni struttura ha un’identità, un posizionamento, un pubblico di riferimento, una stagionalità e delle debolezze specifiche. Ecco perché ogni progetto viene modellato partendo da un’analisi approfondita delle esigenze del cliente, costruendo un piano d’azione che evolve nel tempo, in base ai risultati e alle nuove sfide del mercato.
In un’epoca in cui gli hotel devono competere con big player internazionali e piattaforme digitali che investono milioni ogni giorno, l’unica via percorribile è l’integrazione: delle competenze, delle risorse e delle responsabilità. La Performance Strategy è, in fondo, proprio questo: una strategia che funziona solo se funziona davvero anche per l’hotel.
3. Un modello di remunerazione orientato ai risultati
È uno dei grandi paradossi della consulenza alberghiera: si paga per un servizio, indipendentemente dal fatto che porti o meno dei risultati. In pratica, il rischio ricade interamente sulla struttura ricettiva, mentre chi fornisce la “strategia” si garantisce ogni mese il proprio compenso, senza dover rispondere concretamente dell’andamento delle performance.
La Performance Strategy ribalta completamente questa logica.
Il suo modello di remunerazione prevede un piccolo fisso mensile – accessibile, sostenibile – e una fee variabile legata esclusivamente ai risultati ottenuti. In altre parole: se l’hotel cresce, cresce anche la remunerazione di chi lo affianca. Se non si generano risultati, l’investimento resta contenuto. Nessuna promessa astratta, nessuna “copertura oraria” da fatturare: solo valore concreto.
Questa impostazione ha una conseguenza diretta: costringe (in senso virtuoso) il consulente a ragionare come se fosse parte dell’impresa. Ogni decisione, ogni campagna marketing, ogni strategia di pricing viene pensata non solo per essere “bella sulla carta”, ma per funzionare davvero. Per portare prenotazioni dirette. Per migliorare la marginalità. Per ottimizzare la presenza sulle OTA senza dipenderne.
In un certo senso, questo sistema mette tutti nella stessa barca: hotel e consulente remano nella stessa direzione. E, dettaglio non da poco, remano allo stesso ritmo. È una forma di corresponsabilità che raramente si vede nel settore e che trasforma una classica “fornitura di servizi” in una vera partnership imprenditoriale.
E questo ha un valore molto concreto per chi gestisce una struttura: poter finalmente affidarsi a qualcuno che lavora non per l’hotel, ma con l’hotel, con la stessa urgenza, lo stesso senso del rischio e la stessa volontà di raggiungere obiettivi reali. Perché in questo modello, se l’hotel non cresce, nessuno vince.
4. Tecnologia proprietaria e supporto continuo
Molti hotel, oggi, si trovano a gestire una costellazione di strumenti scollegati tra loro: un channel manager da una parte, un booking engine dall’altra, magari un CRM comprato sulla scia di una fiera, e qualche report Excel cucito a mano per tentare di dare un senso a tutto. Il risultato? Un sistema fragile, frammentato e spesso inefficiente, dove la tecnologia invece di semplificare… complica.
La Performance Strategy affronta questo nodo in modo netto: l’integrazione tra strategia, tecnologia e operatività non è un’opzione, ma un punto di partenza imprescindibile.
Chi aderisce a questo modello ha accesso all’ecosistema tecnologico di MyComp, sviluppato per essere flessibile, evolutivo e – soprattutto – orientato alla conversione. Un esempio su tutti è MyGuestCare, la piattaforma proprietaria che unisce booking engine, CRM, strumenti di marketing automation e gestione delle offerte. Non si tratta solo di “avere un sistema migliore”, ma di avere un sistema che parla davvero con le esigenze del revenue, del marketing e della distribuzione.
Ma anche la miglior tecnologia, se lasciata nelle mani sbagliate, può produrre poco o nulla. Ecco perché l’altro elemento cardine della Performance Strategy è il supporto continuativo. Il team MyComp non entra in scena per un’analisi iniziale o per un check semestrale: lavora quotidianamente al fianco dell’hotel, adattando le strategie ai dati reali, intervenendo con tempestività, e soprattutto assumendosi la responsabilità di ciò che viene deciso.
Questo livello di affiancamento operativo permette di evitare uno degli errori più comuni nelle strutture ricettive: adottare strumenti nuovi senza cambiare davvero i processi. La tecnologia, qui, è al servizio di una visione chiara e condivisa, ed è gestita direttamente da chi conosce le logiche di mercato, le leve del pricing e i comportamenti d’acquisto degli utenti online.
La conseguenza è una sola: ogni leva attivata ha un obiettivo preciso e viene misurata in tempo reale. Non si lavora più “alla cieca”, né si delegano azioni fondamentali a strumenti che operano in autonomia. Tutto è guidato da una strategia centralizzata, condivisa e orientata a far crescere, nel tempo, le performance della struttura.
5. Partnership a lungo termine: un approccio collaborativo
Chi lavora in hotel sa che la stagionalità non è solo un dato nel forecast: è uno stato mentale. Si vive di picchi e cadute, di urgenze e soluzioni temporanee. E troppo spesso anche i rapporti con fornitori e consulenti riflettono questa ciclicità: arrivano per “aggiustare” qualcosa, si prendono la loro parte, e poi scompaiono. Il problema? Nessuno conosce davvero la struttura. Nessuno resta abbastanza a lungo da capirne i meccanismi profondi. Nessuno si sporca le mani ogni giorno per migliorarla davvero.
La Performance Strategy nasce invece da una convinzione controcorrente: nessun intervento tattico può generare risultati duraturi se non si costruisce prima una relazione solida e continuativa.
Qui non si parla di “pacchetti” trimestrali o di progetti spot. Si parla di un rapporto che si costruisce nel tempo, basato sulla conoscenza profonda della struttura, del territorio, del team interno e degli obiettivi di medio-lungo termine. È un modello che richiede pazienza, certo, ma restituisce molto di più: restituisce coerenza. E coerenza, in un mondo dove tutto cambia alla velocità di una recensione, è oro puro.
Il team che applica la Performance Strategy non si comporta come un’entità esterna. È parte attiva della vita dell’hotel. Conosce i nomi del personale, partecipa alle scelte strategiche, monitora costantemente i risultati e li rielabora in azioni concrete. Non si limita a “consigliare cosa fare” – lo fa, insieme al cliente. Ogni proposta viene validata alla luce dei dati, ma anche del contesto, dell’esperienza passata, delle risorse effettive disponibili in struttura.
Questa profondità relazionale ha una conseguenza potente: si crea fiducia. Non quella effimera, costruita su una buona presentazione iniziale, ma quella che nasce dalla presenza costante, dalla capacità di affrontare anche i momenti critici e dal fatto che – semplicemente – il consulente non è lì per un ciclo di fatturazione, ma per vincere insieme.
E, soprattutto, non si resta mai soli. Né davanti a una nuova apertura da lanciare, né davanti a un’estate difficile da raddrizzare. Né quando si tratta di riconfigurare un pricing che non funziona, né quando si vogliono scalare le prenotazioni dirette. C’è sempre qualcuno che conosce la storia dell’hotel, i suoi numeri, la sua voce. E questo fa tutta la differenza del mondo.
6. Case study: Il successo di Is Cheas
Parlare di strategia è utile. Dimostrarne l’efficacia è indispensabile. Ecco perché è importante raccontare una storia vera: quella dell’hotel Is Cheas, una struttura ricettiva in Sardegna che ha scelto di adottare la Performance Strategy di MyComp in un contesto tutt’altro che semplice.
Is Cheas non è un grande resort con budget illimitati. È un agriturismo di charme, con una forte identità territoriale e un’offerta centrata sull’autenticità e sulla sostenibilità. Ma proprio per questo, viveva una difficoltà che accomuna molte strutture simili: farsi trovare dal pubblico giusto, nel momento giusto, con l’offerta giusta. E, ancora di più, convertire quell’interesse in prenotazioni dirette, senza dipendere eccessivamente dalle OTA.
Il percorso con MyComp è iniziato come sempre con un’analisi: pricing, posizionamento, UX del sito, strategie di marketing esistenti, dati sulle performance precedenti. Poi è arrivato il lavoro vero e proprio: ridefinizione dell’offerta, ottimizzazione del booking engine, attivazione di campagne profilate, revisione delle strategie di distribuzione e una serie di azioni operative che si sono susseguite settimana dopo settimana.
Il risultato? In poco tempo, Is Cheas ha raggiunto un dato difficile da ignorare: il 46% di conversione delle richieste in prenotazioni dirette. Una cifra che, per molti albergatori, appare fuori scala. Ma che diventa possibile quando ogni elemento – contenuto, messaggio, canale, prezzo, funnel – lavora in armonia con una strategia costruita attorno al cliente ideale.
Il bello di questo dato non è solo il numero in sé. È ciò che rappresenta. Rappresenta una struttura che ha smesso di “giocare in difesa” e ha iniziato a costruire attivamente la propria autonomia commerciale. Rappresenta un team che ha finalmente strumenti, numeri e supporto per prendere decisioni efficaci. E rappresenta un modello che funziona solo se funziona anche per l’hotel, senza margini per scorciatoie o alibi.
Il caso Is Cheas non è un’eccezione: è la dimostrazione di cosa succede quando si combina una visione chiara con una tecnologia robusta, una strategia coerente e – soprattutto – una collaborazione vera. È un esempio concreto per tutti quei direttori, manager o proprietari che ogni giorno si chiedono se “qualcosa di diverso” sia davvero possibile. E la risposta, a quanto pare, è sì.
7. Perché considerare davvero la Performance Strategy
Nel mondo alberghiero italiano, in questo preciso momento storico, fare scelte conservative può sembrare rassicurante. Continuare con lo stesso modello di sempre, affidarsi agli stessi strumenti, mantenere gli stessi partner. Ma la realtà dei numeri – delle conversioni, delle marginalità, della dipendenza crescente da canali terzi – racconta una storia diversa: non è più tempo per soluzioni timide.
La Performance Strategy non è una bacchetta magica. Non promette risultati facili, né scorciatoie. Ma propone qualcosa che, per molti, è diventato raro: un modello di lavoro trasparente, integrato, costruito su una logica win-win reale, dove chi affianca l’hotel si prende una parte del rischio e non si accontenta di “fornire un servizio”.
È un cambio di paradigma: si smette di delegare in modo passivo e si inizia a costruire una crescita concreta e condivisa, con strumenti adatti e un supporto presente. Non più consulenze “calate dall’alto”, ma un lavoro fianco a fianco, dove la parola “partner” riprende il suo significato più autentico.
Certo, richiede un salto mentale. Significa affidarsi, ma anche mettersi in discussione. Accettare di rivedere processi, strategie e priorità. Ma chi ha fatto questo salto – come Is Cheas – ha dimostrato che i risultati arrivano. E non in mesi o anni: arrivano quando la strategia è cucita addosso alla struttura, e non imposta da fuori.
In definitiva, la domanda che ogni albergatore dovrebbe porsi non è: “Funziona la Performance Strategy?”.
La domanda è: quanto costa, oggi, continuare con un modello che non funziona più?
Vuoi scoprire se la Performance Strategy è adatta al tuo hotel?
Ogni struttura ha una storia diversa, con sfide e potenzialità uniche. La Performance Strategy non è un pacchetto standard, ma un percorso costruito attorno a chi sei e a dove vuoi arrivare.
Se vuoi approfondire nel dettaglio come funziona e valutare insieme se è il momento giusto per cambiare approccio, visita la pagina ufficiale:
Scopri la Performance Strategy su mycomp.it
Domande Frequenti (FAQ)
1. Cosa succede se non raggiungiamo gli obiettivi? Pagherò comunque la parte variabile?
No. La fee variabile è legata esclusivamente ai risultati. Se non si raggiungono, il tuo investimento resta fermo al fisso mensile concordato. È proprio questo che distingue la Performance Strategy: si vince – o si perde – insieme.
2. Posso mantenere i miei strumenti tecnologici attuali?
Dipende dalla compatibilità e dalle esigenze specifiche. In molti casi, la tecnologia esistente può essere integrata. In altri, viene valutata l’introduzione di soluzioni più efficaci (come MyGuestCare) per garantire migliori performance.
3. Quanto tempo serve per vedere i primi risultati concreti?
In genere, le prime evidenze – in termini di traffico, tasso di conversione e performance OTA – si notano già nei primi 60-90 giorni. La piena maturità della strategia si raggiunge però nel medio termine, con una collaborazione continuativa.
4. Devo avere un team interno per lavorare con voi?
Non è obbligatorio. La Performance Strategy è pensata anche per hotel che non hanno una struttura marketing/revenue interna. Il team MyComp opera come estensione del tuo staff, gestendo in autonomia le aree necessarie.
5. È adatta solo a hotel di grandi dimensioni?
Assolutamente no. Funziona per hotel indipendenti, boutique hotel, agriturismi evoluti e anche gruppi alberghieri. L’importante è avere una visione chiara: crescere, migliorare e smettere di subire logiche di mercato sfavorevoli.
