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Gennaio è il mese in cui ognuno di noi cerca di mettere in pratica la sua lista di buoni propositi per il nuovo anno, sviluppando nuove abitudini che spesso però non danno una gratificazione istantanea e che, ancora più spesso, proprio per questo motivo vengono inesorabilmente abbandonate. Ecco perché a volte smettere di fare qualcosa, come abbandonare una pratica scorretta e nociva per la tua struttura ricettiva potrebbe essere più semplice che adottarne una nuova.
Se anche tu hai chiuso il 2016 con una bella lista di cose da fare ma non hai ancora trovato la chiave giusta per agire come dovresti, prova ad iniziare dalla lista di cose da NON FARE. Se non ce l’hai, te la diamo noi.
Ecco 5 cose che devi smettere di fare quest’anno per il bene del tuo hotel.
1. Smetti di considerare il sito web del tuo hotel come un hobby
Siamo nel 2017 e continuiamo a vedere hotel che relegano in secondo piano la gestione della loro presenza online, perdendo di competitività e risultando spesso invisibili agli occhi della maggior parte dei viaggiatori. La gestione e l’ottimizzazione della tua presenza online e su dispositivi mobili non solo dev’essere al centro della tua strategia di web marketing, ma deve risultare centrale nella tua intera strategia di hotel management.
Trascurare il tuo direct booking significa favorire le prenotazioni tramite OTA, per esempio, e di conseguenza rinunciare a tutta una serie di benefici quali minori costi di acquisizione, tassi di cancellazione inferiori, ospiti fidelizzati e più soddisfatti, e così via. In questo articolo trovi alcuni consigli pratici su come aumentare i profitti del tuo hotel lavorando sulle prenotazioni dirette.
Il sito web della tua struttura ricettiva non può più essere considerato un bonus e tutto ciò che non riesci a vendere tramite i tuoi canali diretti dovrebbe essere considerato un problema da risolvere. Questo è l’atteggiamento giusto per essere competitivi sul mercato oggi: il sito web del tuo hotel è una macchina che genera vendite e se inizi a farla funzionare sei a metà dell’opera.
2. Smetti di mettere barriere eccessive alla tua strategia di marketing
Ironia della sorte vuole che gli hotel utilizzino una strategia basata sul post-vendita per pagare alle OTA delle commissioni spesso senza vincoli reali e di cui non si conosce la vera grandezza, mentre continuano a fare grosse restrizioni sugli investimenti che riguardano web marketing e presenza online, impostando questo aspetto attraverso un approccio pre-vendita.
Con questo non vogliamo dire che bisogna impiegare risorse sempre e comunque senza pensarci, ma vogliamo farti capire come questo approccio pre-vendita porti spesso a perdere occasioni di guadagno, limitando il successo stesso dell’hotel.
Facciamo un esempio: il tuo hotel ha un bar che vende la Guinness. Se a metà mese ti trovi a corto di Guinness, non dirai ai clienti “Ci dispiace, per questo mese abbiamo esaurito il nostro budget per la Guinness e non abbiamo più questa birra, provate nel bar accanto”. Quello che farai sarà invece acquistare più Guinness in modo da soddisfare la domanda e continuare a rispondere alle richieste dei tuoi ospiti. Ecco, la spesa per il tuo marketing online necessita di essere vista in questo modo: continuerai ad acquistare pubblicità fino a quando questa può continuare a trasformarsi in profitto. Se ti metti dei limiti quando hai ancora possibilità di ottenere un ritorno sugli investimenti online, stai inviando i tuoi potenziali clienti altrove.
Ogni hotel, nel 2017, dovrebbe riflettere sul perché continua ad applicare un approccio di bilancio pre-vendita inspiegabilmente restrittivo, in un mercato sempre più dinamico, in cui ogni opportunità deve essere colta nell’immediato e dove i rendimenti sugli investimenti devono essere calcolati molto rapidamente.
3. Smetti di nascondere i costi di acquisizione nel calcolo dei tuoi profitti
Le OTA e in generale tutte le vendite intermediate, lo sai bene, hanno un costo, un costo di acquisizione che come tale deve essere preso in considerazione e di cui devi necessariamente tenere traccia. Il vero problema è che oggi la maggior parte degli albergatori non ha ben chiaro quali siano i costi reali di acquisizione per ogni canale di vendita e ciò comporta un quadro generale dell’andamento della struttura ricettiva poco chiaro e preciso e, di conseguenza, sarà anche difficile, per esempio, implementare strategie di pricing davvero efficaci.
Ma cosa oscura davvero i costi reali della distribuzione? Prendiamo un esempio eccellente tratto dal Cost per Acquisition Report 2016 di Fáilte Ireland, che centra appieno la questione:
- un ospite di un hotel irlandese prenota attraverso un’agenzia di viaggi online e paga alla OTA 200 euro più IVA, compreso un ricarico del 20% precedentemente concordato dall’hotel con quell’agenzia online
- sul conto economico dell’hotel sono registrati 160 euro di entrate, anche se il cliente ha effettivamente pagato 218 euro (comprensivi di Ireland VAT al 9%)
- la OTA raccoglie quindi i suoi 40 euro di commissione ancor prima che l’ospite sia entrato nell’hotel
- ma nel conto economico dell’hotel non c’è uno spazio, e non c’è l’abitudine, per registrare i 40 euro di commissione come un costo di acquisizione di nuovi clienti.
Questa mancanza di visibilità sui costi reali di distribuzione e acquisizione influenza negativamente le tue decisioni strategiche e per questo motivo, come specifichiamo meglio nel prossimo punto, i revenue manager sono alla continua ricerca di strumenti e misure in grado di tener conto di tutti i dati necessari ad avere un quadro chiaro e completo.
4. Smetti di focalizzarti solo sul revenue
Le conseguenze di alcune delle considerazioni fatte finora, in particolare la mancanza di visibilità che molti albergatori hanno sui reali costi di acquisizione, significa che la pratica più comune per gli hotel è quella di concentrarsi sul revenue, incentivandolo in ogni modo. Questo approccio dovrebbe essere abolito in quanto incentivare il solo revenue vuol dire favorire un aumento delle vendite attraverso il percorso più semplice, cioè le OTA, a scapito delle vendite dirette.
Nel mercato attuale, in continuo cambiamento, più che fare delle revenue l’unica priorità, è necessario concentrarsi maggiormente sui profitti, tant’è che qualcuno inizia a parlare di profit management e non più di revenue management. In questo scenario i revenue manager sono alla costante ricerca di indicatori adeguati alle caratteristiche del mercato e in grado di fornire un quadro dei costi più realistico e completo. Vediamo allora che il vecchio e caro RevPAR (Revenue per available Room) risulta ormai superato da nuove metriche davvero rilevanti come il TREVPAR (Total Revenue per available Room), il TREVPEC (Total Revenue per Client), il ProPOR (Profitto per camera occupata) o il Net RevPAR, cioè il RevPAR al netto dei costi di acquisizione. Insomma, di questo passo, potresti ritrovarti presto a calcolare il Revenue per Hour e magari affittare anche il parcheggio del tuo hotel.
Si sta sviluppando finalmente una nuova cultura che mira maggiormente ai profitti e che prende in considerazione tutta una serie di nuove fonti di guadagno fino ad oggi spesso sottovalutate. Solo così avremo una percezione completa dell’andamento dell’hotel e un pieno sviluppo delle sue potenzialità.
5. Smetti di credere che non puoi competere
Recenti report rivelano che Expedia spende circa il 28% delle sue entrate per la pubblicità online e che insieme al suo rivale Booking, spende miliardi di dollari per stare ai primi posti su Google per le chiavi di ricerca relative agli hotel. Ragion per cui molti hotel pensano che il gioco sia finito e che sia inutile competere. Ma questi hotel non sanno che qui la vera carta da giocare è il cliente, che è sempre più esperto e informato, che si guarda intorno e si dà da fare per cercare i siti web delle strutture ricettive.
Qui sta la tua occasione per convincere il visitatore a scegliere le tue camere e i tuoi servizi, informandolo del fatto che la prenotazione diretta è più vantaggiosa. Se mostri sul tuo sito web le stesse condizioni offerte dalle OTA, hai perso in partenza, ma se gli fai capire che essere un cliente diretto significa avere dei vantaggi, ottenere un prezzo inferiore o usufruire di particolari servizi extra gratuitamente, allora stai pur certo che la battaglia rimane aperta.
Tutto ciò richiede richiede i giusti sforzi, concentrazione e i giusti investimenti. Sei pronto ad attuare questi cambiamenti nel 2017? Contattaci per chiederci qualche consiglio, saremo felici di aiutarti.
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Liberamente tratto da Book Assist
