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Aumentare il tasso di occupazione del tuo Hotel durante la bassa stagione è difficile per l’assenza di turisti? Non è esattamente così. Ci sono altri fattori che incidono su questo aspetto, che un albergatore può affrontare e gestire al meglio. Certo, se vendere le camere e i servizi di una struttura ricettiva fosse facile, il web marketing turistico non esisterebbe. E forse tu non saresti nemmeno qua a leggere questo articolo, ed io a scriverlo.
Oggi ti voglio accompagnare in un viaggio, non uno di quelli dove ti ritrovi a dover condividere il tuo metro quadro di spiaggia, la tua ombra, il profumo della tua crema solare e perfino i tuoi pensieri con il vicino di ombrellone, che non puoi nemmeno sdraiarti perché con la punta dei piedi gli accarezzeresti i capelli. No, niente di tutto questo. Il viaggio che ti propongo oggi è diverso, forse più autentico, meno convenzionale. Sì, è un viaggio in bassa stagione.
Bassa stagione.
Suona male? È vero, già il nome ha un suono preoccupante. Se cerchiamo sul dizionario i sinonimi di “basso” troviamo tutti termini con accezioni negative, come debole, piatto, popolare, indistinto, inferiore… Ma fermiamoci un attimo e cambiamo prospettiva: leggiamo questa parola dal punto di vista del marketing. Cosa leggi? Creatività, alternativa, opportunità. Molto meglio. È con questo approccio che dobbiamo intraprendere il nostro viaggio fuori stagione. Perché se questo è un momento difficile per la tua struttura ricettiva, attivando la leva del marketing con impegno e professionalità, puoi trasformarlo in qualcosa di assolutamente stimolante e attrattivo. Sia per te che per i tuoi ospiti.
È vero che la maggior parte dei turisti tende ancora a concentrare le proprie vacanze nei periodi di alta stagione, sinonimo di ferie ma anche di minore qualità della vacanza, bassa disponibilità e minore convenienza dell’offerta. È anche vero però che in Europa sono in sensibile aumento, ogni anno, le persone che possono e vogliono fare un viaggio nei periodi di bassa stagione. Pensiamo per esempio ai viaggiatori d’affari, i congressisti, gli sportivi, i gruppi scolastici, gli stranieri provenienti da paesi con calendari di ferie diversi dai nostri, i viaggiatori che fanno una vacanza a tema (enogastronomia, cultura, spettacoli, ecc.), i pensionati e via dicendo.
I trend di mercato ci suggeriscono che i viaggiatori di oggi sono sempre più alla ricerca di una vacanza fuori dai periodi di maggiore calca e tra le motivazioni che li guidano nella scelta di un viaggio troviamo ai primi posti la voglia di scoprire le tradizioni e il folklore del territorio, la necessità di stabilire un contatto più stretto con la natura, la ricerca di esperienze autentiche, la possibilità di praticare sport, il desiderio di prendersi cura del proprio benessere psico-fisico e la voglia di acquistare i prodotti tipici. In generale questi viaggiatori cercano natura, spazio, tranquillità, ambiente sano e sicurezza.
Ecco perché il problema di fondo non sta tanto nella domanda, quanto piuttosto nell’offerta degli operatori turistici e nella loro visione sbagliata del fenomeno, considerato quasi sempre un problema da risolvere e non un’opportunità da cogliere.
C’è un errore che solitamente viene fatto da chi gestisce una struttura ricettiva ed è quello di abbassare le tariffe durante la bassa stagione, sperando di aumentare il tasso di occupazione. Ma in questo modo rischi di darti la zappa sui piedi da solo, non stai facendo altro che svalutare il tuo prodotto e renderlo meno competitivo agli occhi dei clienti. Il modo migliore per incrementare il tasso di occupazione e le revenue del tuo hotel è aggiungere valore alla tua offerta mantenendo le tariffe competitive, individuando i periodi giusti e le opportunità di mercato non ancora sfruttate dai tuoi competitor.
Ecco quindi alcuni preziosi consigli per affrontare al meglio uno dei tuoi peggiori nemici: la bassa stagione.
Prima di tutto, individua la tua bassa stagione.
Per individuare con precisione i tuoi periodi di minor afflusso di clientela devi osservare l’andamento del tasso di occupazione del tuo hotel. Per farlo non dovrai far altro che analizzare il calendario degli arrivi e delle presenze dell’hotel relativo almeno agli ultimi tre anni, segnando mese per mese e in base alla tipologia di clientela, il numero di camere vendute, il ricavo medio per camera e il RevPar (ricavo medio per camera disponibile). Questo approccio ti aiuterà a mettere in atto azioni mirate in modo da massimizzare i profitti e contenere i costi di gestione.
Cambia nome.
Basta promuovere basse stagioni. Abbiamo visto che il termine non crea appeal e non suscita le giuste emozioni, e allora perché continui ad usarlo quando proponi ai tuoi ospiti un’offerta per un periodo non di punta? Il marketing è comunicazione, è strategia, e se promuovi un banalissimo e tristissimo “pacchetto di bassa stagione” i tuoi clienti, anche inconsciamente, lo percepiranno come un pacchetto tappa buchi, un’offerta di ripiego e quindi anche di bassa qualità. Concentrati sulle parole da utilizzare, cerca un linguaggio più fresco e innovativo che trasmetta sensazioni positive e che dia l’idea di un qualcosa di speciale, diverso dal solito e autentico. E allora, benvenuta primavera, che ne dici di un “Caffè espresso senza pensieri” o di “Ispirazioni di primavera”?
Cavalca l’onda degli eventi locali.
Non tutta la bassa stagione deve per forza coincidere con un basso tasso di occupazione per il tuo hotel. E soprattutto non è detto che la bassa stagione per la tua struttura coincida con i periodi di bassa domanda per tutte le attività della tua zona. Ecco perché durante il tuo periodo di magra devi sfruttare gli eventi più importanti e le attività locali come opportunità di marketing. Parliamo ad esempio di una gara di triathlon, una parata, un festival musicale, il carnevale e così via, tutti eventi che devono portarti a studiare nuovi pacchetti per gli ospiti che siano slegati dalle condizioni climatiche.
In questo scenario diventa fondamentale stringere partnership con gli altri operatori locali: contatta le autorità locali e gli organizzatori degli eventi e proponiti come partner o sponsor ufficiale. Potresti dover spendere qualcosa per questo ma la visibilità che il tuo hotel guadagnerà sia online che offline potrebbe valerne la candela. Potresti offrire ai tuoi ospiti un biglietto scontato per l’evento oppure il trasporto gratuito per raggiungere la location dell’evento. Un ottimo modo per ottenere maggiore visibilità è quello poi di promuovere l’evento in questione sui tuoi canali social in modo da sfruttare le campagne di marketing dell’organizzatore. Questo tipo di collaborazione è di solito molto competitiva, per cui affrettati e agisci prima che lo facciano gli altri hotel della zona.
Inventa qualcosa di diverso.
Partiamo dal presupposto che i viaggiatori amano visitare una destinazione fuori stagione, perché meno affollata e più economica. Se in molte località la stagione turistica si concentra in poche settimane all’anno è perché spesso manca un’offerta adeguata da parte degli operatori turistici, che non sono in grado di attirare i clienti con proposte insolite ed innovative. Se pretendi infatti di attirare i tuoi ospiti con le stesse offerte tutti i giorni dell’anno forse devi rivedere il tuo approccio.
Ti faccio un esempio. Se il tuo albergo si trova in una località di mare è chiaro che da ottobre a maggio non puoi proporre un pacchetto “sole e mare”. E non puoi nemmeno attirare i tuoi clienti con la promessa che una bella passeggiata sulla spiaggia a gennaio, col vento tra i capelli e lontano dal rumore e dall’afa estivi, sia rigenerante per corpo e spirito. Magari per qualcuno potrebbe esserlo e magari potrebbe capitare di beccare una giornata invernale di sole da fare invidia ai Tropici, ma non puoi puntare su quello.
L’approccio vincente è cercare di valorizzare gli altri aspetti del tuo territorio, da quello enogastronomico a quello culturale e folkloristico, creando pacchetti speciali accattivanti che potrebbero includere un weekend con un famoso Chef, sedute di Yoga e Fitness, Happy Hour con danza della pioggia e così via. Con un po’ di impegno puoi davvero liberare la tua fantasia per diversificare l’offerta e sorprendere i tuoi ospiti.
Se metti in atto questi preziosi consigli forse inizierai a vedere la bassa stagione sotto un’altra prospettiva e questo ti aiuterà tantissimo ad offrire ai tuoi clienti un’indimenticabile vacanza in bassa stagione.
Ricorda che i tuoi ospiti non cercano la perfezione, ma un’accoglienza che trasmetta loro la tua passione, il tuo impegno e la tua voglia di far vivere loro una bella esperienza. Come diceva anche il filosofo francese Antoine Arnauld “La perfezione non consiste nel fare cose straordinarie, ma nel fare cose ordinarie straordinariamente bene”.
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