Le prospettive per il mercato turistico sono buone, ma lo scenario è ancora caratterizzato da alcune incertezze, prima fra tutti i costi.
Per questo, ancor più del solito, è necessario non perdere nessuna opportunità di ricavo.

Vale dunque la pena fermarsi a riflettere su alcune cose che “abbiamo sempre fatto”, ma che spesso limitano le nostre possibilità di ricavo, e talvolta arrivano addirittura a danneggiarci.

 

Spesso le abitudini sono il nostro principale nemico!

Ecco allora i 5 errori più comuni fatti dagli albergatori che sicuramente vale la pena mettere in discussione.

 

1) Usare (ancora) il listino fisso.

Il listino è lo strumento che si è sempre usato e ha sicuramente dei vantaggi, primo fra tutti è molto comodo.
Sappiamo anche molto bene però che il mercato ha conosciuto cambiamenti enormi ed è oramai caratterizzato da una fortissima dinamicità.

Siamo sicuri che il listino caratterizzato da rigidità, sia lo strumento più adatto per sfruttare al meglio le opportunità di un mercato la cui parola d’ordine è dinamicità?

 

Si può fronteggiare un contesto estremamente dinamico con uno strumento statico?

La possibilità di applicare una maggiore dinamicità tariffaria (quindi, per intenderci, di cambiare i prezzi non solo tra alta, media e bassa stagione, ma ogni volta che si rende necessario) ci permette di adattarci al meglio al mercato, di intercettare la domanda, attirarla verso la nostra struttura e quindi di ottimizzare più possibile il ricavo.

Al contrario la tariffa statica, ovvero il caro vecchio listino, con la sua rigidità non ci consente di adattarci e implica quindi una perdita di ricavi.

Se in certo periodo la domanda aumenta rispetto alle attese e noi continuiamo a vendere alla tariffa da listino, abbiamo certamente perso dei potenziali ricavi.

Se, al contrario, la domanda è inferiore alle attese, le vendite si bloccano e le nostre camere rimangono vuote.
Intervenendo sulla tariffa di queste date potremmo riuscire a intercettare la poca domanda e a vendere più camere, aumentando quindi i nostri ricavi.
Se manteniamo la tariffa da listino e non interveniamo per adattarci a una situazione di scarsa domanda andiamo incontro a una perdita certa.

Se non adegui costantemente e velocemente le tue tariffe al mercato perdi opportunità di ricavo.

 

2) Usare (troppo) le offerte

Offerte e pacchetti sono uno strumento da tenere sicuramente in considerazione per sostenere le vendite. Esse ci consentono di intercettare specifici target o di lavorare su specifiche finestre di prenotazione e possono sicuramente contribuire al raggiungimento dei nostri obiettivi.

L’errore sta nel pensare che l’utilizzo delle offerte possa sostituire l’elaborazione di una strategia complessiva.

Spesso le offerte vengono intese come uno strumento per ottenere una dinamicità tariffaria, pur continuando a usare il listino.

Oppure vengono utilizzate come uno strumento per correggere all’ultimo momento, errori che con lo studio di una buona strategia si sarebbero potuti prevedere ed evitare.

L’utilizzo delle offerte in questo modo di solito non è risolutivo e anzi aggiunge ulteriori danni ai ricavi, alla tariffa media e in ultima analisi anche alla credibilità.

 

3) Osservare (troppo) i competitor

L’analisi dei competitor è un’attività molto importante nell’elaborazione della propria strategia e del proprio approccio al mercato. Siamo parte di un mercato i cui operano altre strutture ricettive, pertanto non possiamo ignorare quanto accade intorno a noi. L’osservazione dei competitor ci permette di definire dei parametri importanti per calibrare le nostre strategie.

Tuttavia la valutazione delle informazioni che traiamo dall’osservazione dei competitor va gestita con molta cautela e con equilibrio, tenendo sempre a mente che non conosciamo la loro reale performance e i loro reali risultati. Inoltre non conosciamo la loro strategia, quindi non sappiamo con quali logiche hanno deciso di proporre un certo prezzo. Non conosciamo la loro struttura dei costi o circostanze particolari che li hanno portati a determinate scelte tariffarie. Oppure potrebbero, semplicemente, sbagliare.

E’ sicuramente utile tenere d’occhio quello che fanno i competitor, per evitare di sovrastimare o sottostimare il nostro prezzo, ma farsi condizionare o, ancor peggio guidare, da ciò che fanno gli altri non è sicuramente una buona idea e può tradursi anzi in una perdita di ricavi.

Restiamo padroni della nostra strategia di prezzo.

 

4) Vendere troppo, troppo presto

E’ capitato probabilmente a tutti di aprire le vendite, alla tariffa di listino, e di iniziare a ricevere prenotazioni per un certo periodo, che velocemente ha raggiunto un’occupazione molto alta.
Questa, comprensibilmente, può sembrare un’ottima notizia, che ci rassicura sul nostro operato.

Invece è esattamente il contrario.

Non dobbiamo chiederci “quanto ho guadagnato in queste date?”, ma invece “quanto ho perso?”.

Se vendiamo troppe camere, troppo velocemente, con troppo anticipo significa che abbiamo sbagliato la nostra strategia tariffaria.
La preoccupazione che le prenotazioni non arrivino è comprensibile e vederle arrivare velocemente è certamente confortante. Questo avviene però se non abbiamo studiato i dati, previsto la domanda ed elaborato una strategia opportuna.

Se invece abbiamo fatto tutti questi passaggi, dovremo tenere monitorato, ma avremo maggiore sicurezza, maggiore controllo ed eviteremo tante preoccupazioni.

Una buona strategia prevede che con l’aumentare della pressione della domanda, avvicinandosi alla data di arrivo, si aumenti la tariffa, poiché i potenziali clienti saranno disposti a pagare un prezzo più alto.
Non avendo più camere da vendere, o avendone poche, abbiamo perso la possibilità di vendere a tariffa più alta e quindi abbiamo perso la possibilità di incrementare i nostri ricavi.

 

5) Non affidarsi ai dati

Ci sono sicuramente fattori come l’intuito e l’esperienza che possono darci una marcia in più quando dobbiamo prendere delle decisioni sulla strategia da attuare.

L’esperienza di un albergatore è un patrimonio importante di cui fare tesoro: chi meglio di lui può conoscere la struttura, i clienti e le varie dinamiche.

Tuttavia intuito ed esperienza a volte possono giocarci anche qualche scherzo.

 

Fattori come l’amore per la nostra struttura, che ci rende poco obiettivi, o situazioni contingenti, che ci rendono più o meno ottimisti/pessimisti, possono facilmente indurci in errore.
I dati, opportunamente raccolti e letti correttamente, sono l’unica base affidabile su cui possiamo basare le nostre valutazioni e decisioni. Le nostre sensazioni dovranno sempre passare al vaglio dei dati ed essere quindi verificate.
L’errore come sappiamo si traduce in perdite di ricavi, dunque è bene fare molta attenzione e prendere qualsiasi decisione alla luce di dati certi.

 

Adottare una strategia di Revenue Management ti mette al riparo da questi “errori”.

Si tratta di adottare un nuovo metodo di lavoro, quindi di cambiare e sappiamo che il cambiamento è sempre faticoso, ma vedrai che, una volta fatto il salto, i risultati arriveranno, ti compenseranno dello sforzo iniziale e non ne potrai più fare a meno.

 

Se ti interessa approfondire l’argomento col parere di un esperto, per capire quale strategia sarebbe ottimale per la tua struttura, siamo a disposizione!