Introduzione
In un’epoca in cui il viaggio si prenota con un click e la reputazione si costruisce su Google e Instagram, la strategia digitale è diventata un asset cruciale per ogni hotel. Eppure, nonostante gli investimenti crescenti, molte strutture italiane faticano a raccogliere i frutti delle proprie iniziative online.
Perché? Perché cadono, spesso inconsapevolmente, in trappole digitali che sabotano performance, visibilità e relazioni con gli ospiti.
Dalla dipendenza eccessiva dalle OTA a booking engine antiquati, passando per la sottovalutazione dei dati e un marketing sbilanciato: sono errori più comuni di quanto si pensi. Il risultato? Costi in crescita, prenotazioni dirette stagnanti e un brand che fatica a emergere nel rumore digitale.
In questo articolo analizziamo quattro errori strategici che stanno frenando il tuo hotel — e soprattutto, come evitarli. Se vuoi migliorare il tuo ROI digitale e costruire relazioni più forti con i tuoi ospiti, sei nel posto giusto.
1. Dipendenza dalle OTA: Visibilità ad alto costo
Le OTA (Online Travel Agencies) sono spesso il primo canale di acquisizione per molti hotel. Offrono visibilità immediata, accesso a un vasto pubblico e una piattaforma di prenotazione intuitiva per l’utente finale. Ma attenzione: quella che sembra una soluzione comoda può trasformarsi in una dipendenza costosa e pericolosa.
Il problema: competere con sé stessi
Uno degli effetti collaterali più insidiosi è la cannibalizzazione delle prenotazioni dirette. Le OTA, infatti, spesso acquistano annunci sponsorizzati utilizzando proprio il nome del tuo hotel. Il risultato? Quando un potenziale ospite cerca il tuo hotel su Google, il primo risultato è… un annuncio dell’OTA.
Questo scenario costringe molti albergatori a fare pubblicità a pagamento per il proprio brand, facendo lievitare il costo per clic (CPC) e diluendo il ritorno sull’investimento (ROI). In pratica, paghi due volte per lo stesso cliente: una commissione all’OTA e un CPC per difendere il tuo nome.
Il danno a lungo termine
In più, le OTA hanno programmi fedeltà estremamente aggressivi. Booking Genius, ad esempio, incentiva gli utenti a restare nell’ecosistema OTA, offrendo sconti e vantaggi che tu, come singolo hotel, fai fatica a pareggiare. Questo meccanismo impedisce la creazione di una relazione diretta con il cliente e limita la possibilità di fidelizzarlo nel tempo.
La soluzione: riprendere il controllo
Non si tratta di eliminare le OTA (sarebbe controproducente), ma di riequilibrare la strategia. Ecco alcune azioni concrete:
- Investi in campagne brand per intercettare chi ti cerca direttamente;
- Ottimizza il sito ufficiale per SEO, UX e velocità;
- Sfrutta il CRM per coltivare il cliente post-prenotazione;
- Offri vantaggi esclusivi a chi prenota dal sito (upgrade, colazione inclusa, late check-out).
Lo sapevi che…?
Secondo uno studio di SiteMinder, il 43% degli hotel indipendenti in Europa ha dichiarato che l’aumento delle commissioni OTA è tra le loro principali preoccupazioni strategiche per i prossimi 12 mesi.
2. Booking Engine obsoleti: Conversioni sprecate
Immagina di avere una reception che risponde lentamente, è difficile da capire e fa perdere la pazienza ai clienti. Nessun albergatore lo accetterebbe… eppure è esattamente quello che succede ogni giorno online con motori di prenotazione obsoleti.
Il problema: tecnologia vecchia = utenti frustrati
Il booking engine è il cuore pulsante della tua strategia digitale: è qui che si trasforma l’interesse in fatturato. Eppure, molti hotel italiani utilizzano ancora sistemi lenti, non ottimizzati per dispositivi mobili, con interfacce confuse e flussi di prenotazione troppo lunghi.
Il risultato? Prenotazioni abbandonate e ospiti persi per sempre.
Uno studio di Mirai mostra che oltre il 68% delle prenotazioni online viene abbandonato prima del completamento, e una delle cause principali è proprio un’esperienza utente scadente.
Mobile-first, o sei fuori
Nel 2025, più del 70% delle prenotazioni avverrà da mobile. Un booking engine che non è responsive, veloce e semplificato è semplicemente inadatto al mercato attuale. Gli utenti oggi si aspettano lo stesso livello di fluidità che trovano su Amazon o Airbnb. E se non lo trovano? Abbandonano e vanno altrove — spesso su una OTA che offre un processo più “smooth”.
La soluzione: aggiorna e semplifica
Ecco cosa puoi fare subito per migliorare le performance del tuo motore di prenotazione:
- Passa a una piattaforma moderna, ottimizzata per mobile e integrata con il tuo gestionale (PMS);
- Semplifica il percorso di prenotazione a 3 step massimo;
- Rimuovi attriti: caricamenti lenti, richieste di informazioni non essenziali, pagine confuse;
- Aggiungi urgenza e rassicurazioni: “ultime camere disponibili”, “cancellazione gratuita”, “paga in hotel”.
Lo sapevi che…?
Secondo una ricerca di Google, il 53% degli utenti mobile abbandona un sito se impiega più di 3 secondi a caricarsi. Quanto è veloce il tuo motore di prenotazione?
3. Ignorare i dati di prima parte: Un capitale non sfruttato
Nel mondo digitale, i dati sono la nuova valuta. Ma mentre i colossi dell’e-commerce li usano per costruire esperienze personalizzate e creare fidelizzazione, molti hotel ancora oggi trascurano il valore strategico dei dati di prima parte.
Fine dei cookie di terze parti: cambia tutto
Con l’addio imminente ai cookie di terze parti (già attivo su Safari e Firefox, e a breve anche su Chrome), le aziende che si affidavano a dati “presi in prestito” da piattaforme esterne si ritrovano improvvisamente senza strumenti per conoscere il proprio cliente.
Per gli hotel, è un’occasione d’oro: raccogliere dati di prima parte (es. email, preferenze, abitudini di soggiorno) permette non solo di comunicare direttamente con l’ospite, ma anche di personalizzare l’offerta, aumentare la fidelizzazione e ridurre la dipendenza dalle OTA.
Il problema: mancanza di strategia e strumenti
Molti hotel raccolgono dati in modo passivo, frammentato, senza un vero piano. Le email finiscono in un gestionale che nessuno consulta, i dati di comportamento sul sito non vengono analizzati, e le newsletter sono uguali per tutti, sempre.
Un patrimonio che potrebbe essere oro… rimane lettera morta.
La soluzione: attiva, segmenta, personalizza
Ecco alcuni passi concreti per trasformare i dati in leva competitiva:
- Inserisci campi di raccolta dati mirata nella prenotazione (motivo del viaggio, preferenze camera, ecc.);
- Integra il booking engine con un CRM evoluto come Myguestcare, che ti permetta di segmentare per interessi, storico, canale;
- Crea comunicazioni personalizzate: email automatizzate pre/post-soggiorno, offerte su misura, sondaggi di feedback;
- Analizza i dati regolarmente, anche con dashboard semplici: quali offerte funzionano? Quali clienti tornano?
Lo sapevi che…?
Secondo uno studio di Revinate, le email segmentate per profilo cliente hanno un tasso di conversione 6 volte superiore rispetto a quelle generiche.
4. Mix di marketing sbilanciato: Solo performance, niente brand
Nel tentativo di massimizzare le prenotazioni, molti hotel finiscono per concentrare tutto il budget e l’attenzione su azioni a basso funnel: remarketing, campagne PPC e offerte last minute. Nulla di male… se non fosse che questo approccio, da solo, non costruisce un brand. E senza brand, il tuo hotel è solo uno dei tanti.
Il problema: mentalità da “conversione o morte”
Quando tutto il marketing è focalizzato su chi è già in fase decisionale, si dimentica chi non ti conosce affatto. Questo porta a una dipendenza da traffico pagato, costi pubblicitari in aumento e una domanda organica che non cresce mai.
Eppure le OTA lo sanno bene: Booking.com, ad esempio, investe milioni in pubblicità TV, storytelling, contenuti ispirazionali… perché sanno che la fiducia si costruisce nel tempo, non all’ultimo click.
Brand = fiducia = prenotazioni dirette
Un brand forte permette al cliente di riconoscerti, ricordarti e sceglierti — anche quando ci sono alternative. Inoltre, la fiducia porta a una maggiore disponibilità a prenotare direttamente, evitando la battaglia sui prezzi con le OTA.
Investire nel brand significa giocare la partita lunga, ma con ritorni stabili e crescenti.
La soluzione: equilibra il mix
Ecco come riequilibrare la tua strategia di marketing:
- Racconta storie: crea contenuti che parlano dei valori del tuo hotel, della tua destinazione, del tuo staff;
- Usa video e foto emozionali per ispirare, non solo per vendere;
- Collabora con influencer e creator di viaggio: non per follower, ma per contenuti autentici;
- Fai campagne “top of funnel”: brand awareness su Meta, YouTube, TikTok o native advertising;
- Monitora le metriche di brand: ricerche dirette, traffico organico, tasso di ritorno.
Lo sapevi che…?
Secondo un report di Google Travel, il 60% delle decisioni di prenotazione è influenzato da contenuti visti prima di iniziare la ricerca attiva. Se non sei lì, stai lasciando spazio agli altri.
5. Bonus: La mancanza di una visione integrata
Oltre alle quattro trappole principali, c’è un altro errore trasversale che spesso blocca la crescita digitale di un hotel: l’assenza di una visione strategica integrata.
Molti hotel operano ancora in compartimenti stagni. Il sito è gestito da un fornitore esterno, il CRM lo guarda solo l’ufficio commerciale (quando lo guarda), le campagne vengono delegate a un’agenzia che non ha visibilità sul revenue, e il social media manager pubblica senza coordinarsi con chi gestisce le offerte.
Il risultato? Tante azioni scollegate tra loro, che non parlano lo stesso linguaggio e non portano a una crescita armonica.
La soluzione: pensa come un ecosistema
- Costruisci una strategia unica e condivisa tra reparti marketing, commerciale e revenue.
- Usa dashboard condivise e metriche chiare per misurare tutto in modo coordinato.
- Scegli partner tecnologici e agenzie che parlano tra loro e non lavorano a silos.
Un ecosistema digitale ben orchestrato vale più della somma delle sue parti. È lì che si crea il vero vantaggio competitivo.
Conclusione: Da trappole a opportunità
Il digitale può essere il tuo più grande alleato — o il tuo più subdolo ostacolo. Tutto dipende da come lo utilizzi.
Abbiamo visto quattro trappole strategiche in cui cadono molti hotel:
- Dipendenza eccessiva dalle OTA
- Motori di prenotazione obsoleti
- Mancato utilizzo dei dati di prima parte
- Focus eccessivo sulle performance, senza costruzione del brand
A queste si aggiunge la mancanza di una visione integrata, che spesso impedisce di trasformare le azioni in risultati solidi.
La buona notizia? Ogni trappola è anche un’opportunità. Con le giuste strategie, tecnologie e mentalità, puoi trasformare questi ostacoli in leve di crescita reale.
Se vuoi una consulenza gratuita per capire dove migliorare la tua strategia digitale, contattaci su www.mycomp.it — ti aiutiamo a rendere il tuo hotel più autonomo, profittevole e digitale.
FAQ – Domande Frequenti
Perché le OTA sono considerate “pericolose” se usate male?
Perché riducono il tuo margine e disincentivano il contatto diretto con l’ospite. Se non gestite con equilibrio, creano dipendenza.
Cosa cercare in un booking engine moderno?
Velocità, semplicità, ottimizzazione mobile, integrazione con CRM/PMS e possibilità di personalizzazione dell’offerta.
Come posso iniziare a raccogliere dati di prima parte senza complicarmi la vita?
Aggiungi pochi campi chiave nel processo di prenotazione (email, motivazione del viaggio) e usa tool automatici di email marketing per segmentare.
Quanto devo investire in brand marketing rispetto al performance marketing?
Dipende dalla maturità del tuo hotel, ma in media almeno il 20-30% del budget dovrebbe essere destinato a contenuti e campagne di awareness.
Come posso sapere se la mia strategia è integrata o “a silos”?
Se le tue campagne, il CRM, il sito web e il team revenue non lavorano con obiettivi condivisi e dati incrociati… sei probabilmente ancora a silos.
