Lavorando nel settore alberghiero, sai bene che quello che stiamo vivendo è un periodo strano.
Le restrizioni sono diminuite, e di botto, un flusso turistico si è riversato sulla penisola.
Ma non è il classico turismo stagionale, in quanto è forte l’alone di incertezza che domina ogni singola prenotazione che arriva al tuo Hotel. Come se avessi sempre il fianco scoperto.
Questa sensazione è giustificata in quanto, di fatto, da quando nelle nostre vite (e in quelle di milioni di turisti) è entrato a far parte il COVID-19, c’è stato un incremento fino al 40% del numero di cancellazioni negli Hotel, con le relative perdite degli albergatori.
- Famiglie che si ammalano e disdicono pochi giorni prima.
- Persone in isolamento fiduciario che, volenti o nolenti, rinviano le ferie.
- Cambi senza preavviso delle date dei voli aerei.
Questi sono solo alcuni dei tanti motivi che si sono aggiunti alle normali cancellazioni, che già erano sempre più presenti prima della pandemia.
Infatti, negli ultimi anni, le cancellazioni delle prenotazioni erano già diventate sempre più popolari, ma non a causa del Coronavirus.
Il problema era già presente da quando le OTA, con l’introduzione di sistemi di cancellazione gratuita, hanno incoraggiato i tuoi potenziali clienti a prenotare oggi, ma prendere la decisione finale domani.
Consentendo loro di prenotare anche più Hotel della stessa regione contemporaneamente, per poi disdire all’ultimo momento tutte le opzioni non scelte. È così che, per competere con le OTA, anche gli Hotel hanno seguito l’esempio, puntando sulle cancellazioni gratuite per aumentare le prenotazioni dirette.
Il risultato lo conosciamo bene:
Da un lato ha creato un senso di tranquillità verso il turista, che percepisce meno rischio e che di conseguenza prenota anche se non è convinto al 100% della scelta.
Dall’altro, ha invece comportato una mancanza di impegno reale verso la prenotazione.
È la tragedia del “cliente indeciso” che prenota il soggiorno per poi cancellarlo all’ultimo minuto.
Ormai, è dunque chiaro che anche se hai tutte le camere prenotate, non hai alcuna garanzia reale di incasso.
Infatti, benché a una prima occhiata possa sembrare che la stagione stia andando bene, con la struttura piena nel mese di luglio, in realtà non hai alcuna garanzia che questo sarà il caso anche per fine agosto o settembre.
Infatti si stima già che a metà estate aumenteranno i contagi, i voli continueranno a essere cancellati/spostati all’improvviso e arriveranno sulla tua soglia una pioggia di disdette delle prenotazioni, mettendo a repentaglio i tuoi incassi per il fine stagione.
Cosa puoi fare dunque OGGI per proteggere la tua attività?
Semplice, se il cliente indeciso è la nuova norma, fai in modo di guidarlo nella sua presa di decisione.
Per riuscirci, l’ambito più impattante sul quale devi sicuramente agire è uno: devi difenderti dalle OTA.
Le OTA infatti supportano il comportamento del “cliente indeciso“, ponendolo davanti a tantissime scelte di alberghi contemporaneamente, e risparmiandogli dunque la fatica mentale del prendere una decisione ponderata in fase di prenotazione.
La situazione invece cambia per chi prenota direttamente sul sito del tuo albergo, dopo aver visto le foto delle tue camere e magari dopo averti telefonato per concordare il prezzo o per risolvere qualche dubbio. In questo caso infatti, il turista “ha deciso” di soggiornare da te, ed è quindi meno probabile che cancelli all’ultimo.
Chi prenota la tua camera dalle OTA, purtroppo, capita che lo faccia solo per riservarsi un soggiorno sicuro in attesa che compaia più in là una scelta migliore.
Ma allora perché oggi le OTA hanno sempre più potere sulla tua attività?
Il motivo principale in realtà è estremamente semplice: le OTA sono quasi sempre tra i primi risultati che compaiono su Google, e le prime due posizioni di Google generano da sole più della metà dei click (il 51%).
Guarda ad esempio cosa suggerisce Google alla comunissima ricerca “hotel roma”:
Come vedi, la prima pagina che vede il potenziale cliente, è tappezzata di annunci a pagamento.
Ora pensaci, quando è l’ultima volta che hai aperto la seconda pagina di Google?
È chiaro dunque che tu puoi anche pubblicare dei prezzi più competitivi, o dei vantaggi aggiuntivi per chi prenota direttamente dal tuo sito, ma questi aspetti diventano inutili se le OTA ti rubano i visitatori prima che riescano ad arrivare alla tua offerta!
Il tuo obiettivo è quindi quello di intercettare il potenziale cliente prima che visiti i siti delle OTA mentre fa le sue ricerche online, ovvero prima che sia troppo tardi.
Le OTA stanno usando uno strumento estremamente potente per soffiarti i clienti, ma l’unico motivo per cui ci riescono è che mentre loro hanno sguainato la spada, la tua è ancora nel fodero.
Purtroppo al giorno d’oggi, se non sei presente tra le prime pagine, è quasi come non essere presente per niente.
Ma questa situazione la puoi evitare facilmente grazie a Google Ads.
Per questo abbiamo creato una strategia semplice ma estremamente efficace per chi vuole:
- ostacolare le OTA nei loro tentativi di rubare prenotazioni dirette
- ridurre il rischio di essere invisibile a chi ti cerca su Google, aumentando quindi la visibilità del proprio sito
- generare più prenotazioni dirette per ammortizzare le sempre più inevitabili cancellazioni
- guidare il potenziale cliente nella sua decisione, riducendo le cancellazioni da “cliente indeciso“
Tale strategia comprende la creazione, monitoraggio e ottimizzazione di tre principali tipi di campagne Google per il tuo Hotel:
- 1 campagna di tipo difensivo, per proteggerti da chi ti ruba visibilità quando i potenziali clienti cercano direttamente il nome del tuo Hotel (esatto, non sei al sicuro neanche in questo caso)
- 1 campagna di tipo “struttura + località del tuo Hotel”, che aumenta la visibilità per chi cerca Hotel nella tua zona (anche se non stanno cercando il tuo)
- 1 campagna di tipo remarketing, per seguire i potenziali clienti che hanno visitato il tuo sito e che dunque vanno guidati verso la presa di decisione finale
Tutto questo lo trovi nel pacchetto Google Ads Estate 2022 di MyComp.
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